流通渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作精要

? 課程背景：雖然現(xiàn)在超市很發(fā)達(dá)，電商也很強(qiáng)勢(shì)，但是在我服務(wù)的企業(yè)，比如說(shuō)百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等，仍然會(huì)有約50%的銷(xiāo)量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者，像六個(gè)核桃，100多億的銷(xiāo)量有近90%，是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少，但是它的數(shù)量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國(guó)廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者的滲透率特別的高。從渠道的運(yùn)作角度來(lái)講，小終端的游戲規(guī)則還不高，也沒(méi)有什么后臺(tái)費(fèi)用，并且大部分可以現(xiàn)金結(jié)算。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講，小店的品項(xiàng)少，競(jìng)爭(zhēng)比較弱，促銷(xiāo)的PK也沒(méi)有那么慘烈，重要的是小終端在中國(guó)發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，渠道的資源很豐富，更容易啟動(dòng)……

? 培訓(xùn)對(duì)象：深度分銷(xiāo)模式下，區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更適合快消品企業(yè)

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：完整版18小時(shí)，精簡(jiǎn)版6小時(shí)

? 培訓(xùn)收益：系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷(xiāo)背景下，流通渠道精耕的策略方法和實(shí)戰(zhàn)技能

? 課程大綱：

引子：1—農(nóng)夫與獵人 ；2—流通渠道運(yùn)作價(jià)值鏈

第一節(jié)、 市場(chǎng)研究

1. 研究區(qū)域特點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)地位

2. 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋機(jī)會(huì)、終端展示機(jī)會(huì)、渠道創(chuàng)新機(jī)會(huì)、促銷(xiāo)機(jī)會(huì)

第二節(jié)、 策略規(guī)劃

1. 目標(biāo)策略

2. 產(chǎn)品策略

3. 價(jià)格策略

4. 渠道策略

5. 推廣策略

6. 區(qū)域“一盤(pán)棋”規(guī)劃

第三節(jié)、客戶開(kāi)發(fā)

1. 客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略

2. 客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能

4. 準(zhǔn)客戶合作意愿的促成

第四節(jié)、終端覆蓋

1. 鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)的意義

2. 討論：我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端都還有哪些？

3. 經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)等

4. 鋪貨的十大注意事項(xiàng)

5. 終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法

6. 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)

7. 討論：終端老板對(duì)首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？

第五節(jié)、物流配送

1. 重新認(rèn)識(shí)物流的重要意義（流速、流量、流向）

思考：為什么批發(fā)市場(chǎng)易竄貨？

2. 如何送客戶

3. 如何送終端（方式/費(fèi)用/考評(píng)等）

第六節(jié)、客戶維護(hù)

1. 廠商關(guān)系的定位

2. 業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3. 討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷(xiāo)商？

4. 渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫(kù)存補(bǔ)差等

5. 渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

第七節(jié)、終端維護(hù)

1. 掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

ü 終端信息調(diào)查

ü 終端分析與規(guī)劃

ü 終端巡訪安排

ü 巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

ü 巡訪過(guò)程管控

2. 終端銷(xiāo)售常見(jiàn)異議及處理方法

第八節(jié)、終端生動(dòng)化及促銷(xiāo)推廣

1. 終端上架率及媒體化

2. 消費(fèi)者拉動(dòng)策略

3. 小區(qū)推廣活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

4. 終端陳列有獎(jiǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；