區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造

? 培訓(xùn)對象：銷售區(qū)域管理者、業(yè)代/區(qū)經(jīng)/總監(jiān)

? 培訓(xùn)目標：

1、理清提升區(qū)域業(yè)績的策略和方法，提振團隊信心，提升企業(yè)業(yè)績；

2、通過打造樣板市場，復(fù)制區(qū)域好業(yè)績的能力

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

? 培訓(xùn)時間： 12小時，即貳天

? 課程大綱：

第一部分：區(qū)域市場業(yè)績提升

一、區(qū)域業(yè)績增長的兩種模式（垂直增長、水平增長）

二、區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析：銷量、費用…

2、經(jīng)營過程的回顧分析：SKU市場表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護、庫存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場秩序、公司主推事項、業(yè)務(wù)團隊、競爭應(yīng)對…

3、尋找市場增量的機會

三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品（水平增長）

1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的8種死法

3、新品上市的策略要點

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣

四、開發(fā)新市場/多元渠道運作/開發(fā)新網(wǎng)點（水平增長）

1、市場精耕：獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、信息流）

4、讓更多的店幫你賣

5、整合經(jīng)銷商的資源

五、市場單產(chǎn)提升（垂直增長）業(yè)務(wù)驅(qū)動要素

ü 分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…

第二部分：區(qū)域樣板市場打造

一、為什么要打造樣板市場？

1、討論：什么樣的市場才能算得上樣板市場？

2、樣板市場打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來、精耕細作、滾動發(fā)展

3、樣板不僅是區(qū)域市場（包括產(chǎn)品、客戶、渠道、活動…）

二、區(qū)域樣板市場打造的法則：定區(qū)域、定市場、定目標、定產(chǎn)品、定人員、定模式

三、更廣泛的網(wǎng)點覆蓋，是樣板市場的基礎(chǔ)

1，多元渠道拓展

2、鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義

2，經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等

3，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

4，鋪貨的誤區(qū)辨析

五、區(qū)域客戶維護

1，界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位

2，業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3、提供顧問式服務(wù)

4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

討論：樣板市場客戶激勵有什么特別？

六、終端維護

1，掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

2，終端銷售常見異議及處理方法

3、做好終端配送

七、終端生動化及促銷推廣

1，終端上架率及媒體化

2，消費者拉動策略

3、高效的消費者促銷

最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；