主講老師: | 莊志敏 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 理解中國(guó)式營(yíng)銷形成的原因以及特點(diǎn),掌握民企與國(guó)企在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),學(xué)習(xí)中國(guó)式營(yíng)銷的思維模式和方法論。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-13 10:11 |
課程屬性:營(yíng)銷技巧類
課程對(duì)象:總裁班、MBA班、CMO班等
課程架構(gòu):營(yíng)銷思維板塊、B2C(消費(fèi)品)技巧板塊、B2B(工業(yè)品)技巧板塊
課程背景:
1、數(shù)字化時(shí)代,企業(yè)需要什么樣的營(yíng)銷思維?如何理解營(yíng)銷在企業(yè)中的作用?如何面對(duì)抱怨產(chǎn)品價(jià)格高的客戶?如何防止現(xiàn)有客戶的流失?
2、對(duì)于消費(fèi)品(B2C)行業(yè)力來講,客戶的心理活動(dòng)是如何影響消費(fèi)行為的?影響消費(fèi)行為的基本因素有哪些?
3、對(duì)于工業(yè)品(B2B)行業(yè)來講,如何提升銷售人員的銷售情商?如何提升營(yíng)銷人員拜訪大客戶的信心?如何提升銷售人員的銷售拜訪率和成交量?
課程收益:
1、理解中國(guó)式營(yíng)銷形成的原因以及特點(diǎn),掌握民企與國(guó)企在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),學(xué)習(xí)中國(guó)式營(yíng)銷的思維模式和方法論。
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)工具,研判客戶心理活動(dòng),提升銷售人員的銷售情商。掌握營(yíng)銷過程中的營(yíng)銷工具的使用,學(xué)會(huì)營(yíng)銷工具提煉、歸納和使用的方法。
3、掌握客戶溝通與深度拜訪技巧,掌握大客戶營(yíng)銷成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和成交技巧,學(xué)習(xí)如何為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)。
課程內(nèi)容:
第一部分:營(yíng)銷思維板塊
■ 單元1 營(yíng)銷思維與用戶極致體驗(yàn)
1、數(shù)字化時(shí)代企業(yè)需要的新營(yíng)銷思維?
1.1 成交是目的,路徑是手段
1.2 不同企業(yè)的營(yíng)銷路徑
1.3 營(yíng)銷核心:用戶體驗(yàn)
1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場(chǎng)景化營(yíng)銷
案例:互聯(lián)網(wǎng)與新用戶體驗(yàn)
2、如何理解營(yíng)銷在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用?
2.1 技術(shù)一寸,營(yíng)銷一丈
2.2 營(yíng)銷與科技型公司
2.3 營(yíng)銷與品牌競(jìng)爭(zhēng)力
2.4 營(yíng)銷的力量:時(shí)間與空間
案例:華為的營(yíng)銷與技術(shù)
■ 單元2 中國(guó)式營(yíng)銷與營(yíng)銷方法論
1、中國(guó)式營(yíng)銷的基本特征有哪些?
1.1 市場(chǎng)細(xì)分與中國(guó)式營(yíng)銷的形成
1.2 中國(guó)式營(yíng)銷的應(yīng)對(duì):沿著紅線狂奔
1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的三大關(guān)系
1.4 中國(guó)式營(yíng)銷的成因與未來
案例:中國(guó)式招投標(biāo)
2、國(guó)企與民企有什么樣的營(yíng)銷差異?
2.1 企業(yè)類型的劃分
2.2 國(guó)企重資源,民企重效率
2.3 企業(yè)類型與市場(chǎng)化效率
2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵:市場(chǎng)主導(dǎo)
案例:國(guó)企與民企的競(jìng)爭(zhēng)
■ 單元3 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
1、如何應(yīng)對(duì)抱怨價(jià)格高的客戶?
1.1 新營(yíng)銷時(shí)代的客戶定義
1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 新時(shí)代的用戶體驗(yàn)
案例:客戶價(jià)值提升的方法
2、如何防止現(xiàn)有客戶流失?
2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟
2.2 客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.3 讓客戶成為粉絲
2.4 客戶流失的終結(jié)
案例:締造客戶黏性
第二部分:B2C技巧板塊
■ 單元4 客戶心理研究與銷售情商
1、心理活動(dòng)是如何影響客戶行為的?
1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯
1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價(jià)格
1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性
1.4 “心理場(chǎng)”與業(yè)務(wù)場(chǎng)景
案例:價(jià)格錨定
2、如何提升營(yíng)銷人員的銷售情商?
2.1 情商的基本特征
2.2 客戶識(shí)別與客戶關(guān)系處理
2.3 營(yíng)銷人員高情商的十大表現(xiàn)
2.4 營(yíng)銷高手的面子與行動(dòng)力
案例:情商比智商重要
■ 單元5 消費(fèi)行為分析與銷售場(chǎng)景
1、影響消費(fèi)行為的基本因素有哪些?
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買動(dòng)機(jī)研究
1.4 消費(fèi)模型的差異
案例:數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)
2、如何通過場(chǎng)景化,實(shí)現(xiàn)更好的客戶體驗(yàn)?
2.1 消費(fèi)行為中的感性差異
2.2 中國(guó)消費(fèi)模式的多向性變化
2.3 產(chǎn)品凈值決定消費(fèi)行為
2.4 客流、流量與銷量
案例:產(chǎn)品定位的差異化
■ 單元6 營(yíng)銷工具提煉與推廣運(yùn)用
1、銷售人員喜歡什么樣的營(yíng)銷工具?
1.1 營(yíng)銷工具:快速提升營(yíng)銷能力
1.2 營(yíng)銷工具的六項(xiàng)基本功能
1.3 零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)化溝通
1.4 終端銷售工具的分類
案例:銷售終端的“135”銷售法
2、如何提煉、歸納、形成有效的營(yíng)銷工具?
2.1 樣本、提煉、試點(diǎn)、推廣
2.2 終端:提出問題并解決問題
2.3 營(yíng)銷工具的持續(xù)升級(jí)
2.4 新技術(shù)與營(yíng)銷工具
案例:產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)審(9A)
第三部分:B2B技巧板塊
■ 單元7 客戶溝通與深度拜訪技巧
1、如何提升銷售人員拜訪大客戶的信心?
1.1 客戶類型的劃分
1.2 客戶溝通的三大要點(diǎn)
1.3 策略性溝通的九大技巧
1.4 次數(shù)定成交,效率定業(yè)績(jī)
案例:拒絕就是成交
2、如何提升銷售過程中的拜訪效率?
2.1 約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例:銷售人員的專業(yè)精神
■ 單元8 營(yíng)銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧
1、大客戶營(yíng)銷中需要什么樣的體系保證?
1.1 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
1.2 大客戶營(yíng)銷的基本特性
1.3 大客戶營(yíng)銷的五大主體
1.4 大客戶營(yíng)銷的后臺(tái)組織保證
案例:大客戶部的功能
2、大客戶成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么?
2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定
2.2 客戶關(guān)系(黏性)判斷
2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式
2.4 團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷
案例:顧問式銷售
■ 單元9 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能與目標(biāo)達(dá)成
1、如何減少營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、政策的抱怨?
1.1 營(yíng)銷人員的本質(zhì)特性
1.2 聽市場(chǎng)的,不是聽營(yíng)銷的
1.3 自我經(jīng)營(yíng)
1.4 不懼怕失敗
案例:中國(guó)營(yíng)銷高手
2、如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的自我經(jīng)營(yíng)?
2.1 享受過程還是享受結(jié)果?
2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案例:享受營(yíng)銷的快樂
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