客戶價(jià)值與客戶溝通策略

課程屬性：營(yíng)銷技巧類

課程對(duì)象：總裁班、MBA班、CMO班等

課程架構(gòu)：營(yíng)銷思維板塊、B2C（消費(fèi)品）技巧板塊、B2B（工業(yè)品）技巧板塊

課程背景：

1、數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)需要什么樣的營(yíng)銷思維？如何理解營(yíng)銷在企業(yè)中的作用？如何面對(duì)抱怨產(chǎn)品價(jià)格高的客戶？如何防止現(xiàn)有客戶的流失？

2、對(duì)于消費(fèi)品（B2C）行業(yè)力來講，客戶的心理活動(dòng)是如何影響消費(fèi)行為的？影響消費(fèi)行為的基本因素有哪些？

3、對(duì)于工業(yè)品（B2B）行業(yè)來講，如何提升銷售人員的銷售情商？如何提升營(yíng)銷人員拜訪大客戶的信心？如何提升銷售人員的銷售拜訪率和成交量？

課程收益：

1、理解中國(guó)式營(yíng)銷形成的原因以及特點(diǎn)，掌握民企與國(guó)企在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，學(xué)習(xí)中國(guó)式營(yíng)銷的思維模式和方法論。

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)工具，研判客戶心理活動(dòng)，提升銷售人員的銷售情商。掌握營(yíng)銷過程中的營(yíng)銷工具的使用，學(xué)會(huì)營(yíng)銷工具提煉、歸納和使用的方法。

3、掌握客戶溝通與深度拜訪技巧，掌握大客戶營(yíng)銷成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和成交技巧，學(xué)習(xí)如何為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

課程內(nèi)容：

第一部分：營(yíng)銷思維板塊

■ 單元1 營(yíng)銷思維與用戶極致體驗(yàn)

1、數(shù)字化時(shí)代企業(yè)需要的新營(yíng)銷思維？

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業(yè)的營(yíng)銷路徑

1.3 營(yíng)銷核心：用戶體驗(yàn)

1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場(chǎng)景化營(yíng)銷 

案例：互聯(lián)網(wǎng)與新用戶體驗(yàn)

2、如何理解營(yíng)銷在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用？ 

2.1 技術(shù)一寸，營(yíng)銷一丈

2.2 營(yíng)銷與科技型公司

2.3 營(yíng)銷與品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2.4 營(yíng)銷的力量：時(shí)間與空間

案例：華為的營(yíng)銷與技術(shù)

■ 單元2 中國(guó)式營(yíng)銷與營(yíng)銷方法論

1、中國(guó)式營(yíng)銷的基本特征有哪些？

1.1 市場(chǎng)細(xì)分與中國(guó)式營(yíng)銷的形成

1.2 中國(guó)式營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)：沿著紅線狂奔

1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的三大關(guān)系

1.4 中國(guó)式營(yíng)銷的成因與未來

案例：中國(guó)式招投標(biāo)

2、國(guó)企與民企有什么樣的營(yíng)銷差異？ 

2.1 企業(yè)類型的劃分

2.2 國(guó)企重資源，民企重效率

2.3 企業(yè)類型與市場(chǎng)化效率

2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場(chǎng)主導(dǎo)

案例：國(guó)企與民企的競(jìng)爭(zhēng)

■ 單元3 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

1、如何應(yīng)對(duì)抱怨價(jià)格高的客戶？

1.1 新營(yíng)銷時(shí)代的客戶定義

1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 新時(shí)代的用戶體驗(yàn)

案例：客戶價(jià)值提升的方法

2、如何防止現(xiàn)有客戶流失？

2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟

2.2 客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.3 讓客戶成為粉絲

2.4 客戶流失的終結(jié)

案例：締造客戶黏性

第二部分：B2C技巧板塊

■ 單元4 客戶心理研究與銷售情商

1、心理活動(dòng)是如何影響客戶行為的？

1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯

1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價(jià)格

1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性

1.4 “心理場(chǎng)”與業(yè)務(wù)場(chǎng)景

案例：價(jià)格錨定

2、如何提升營(yíng)銷人員的銷售情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶識(shí)別與客戶關(guān)系處理

2.3 營(yíng)銷人員高情商的十大表現(xiàn)

2.4 營(yíng)銷高手的面子與行動(dòng)力

案例：情商比智商重要

■ 單元5 消費(fèi)行為分析與銷售場(chǎng)景

1、影響消費(fèi)行為的基本因素有哪些？

1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動(dòng)機(jī)研究

1.4 消費(fèi)模型的差異

案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)

2、如何通過場(chǎng)景化，實(shí)現(xiàn)更好的客戶體驗(yàn)？

2.1 消費(fèi)行為中的感性差異

2.2 中國(guó)消費(fèi)模式的多向性變化

2.3 產(chǎn)品凈值決定消費(fèi)行為

2.4 客流、流量與銷量

案例：產(chǎn)品定位的差異化

■ 單元6 營(yíng)銷工具提煉與推廣運(yùn)用

1、銷售人員喜歡什么樣的營(yíng)銷工具？

1.1 營(yíng)銷工具：快速提升營(yíng)銷能力

1.2 營(yíng)銷工具的六項(xiàng)基本功能

1.3 零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)化溝通

1.4 終端銷售工具的分類

案例：銷售終端的“135”銷售法

2、如何提煉、歸納、形成有效的營(yíng)銷工具？

2.1 樣本、提煉、試點(diǎn)、推廣

2.2 終端：提出問題并解決問題

2.3 營(yíng)銷工具的持續(xù)升級(jí)

2.4 新技術(shù)與營(yíng)銷工具

案例：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)審（9A）

第三部分：B2B技巧板塊

■ 單元7 客戶溝通與深度拜訪技巧

1、如何提升銷售人員拜訪大客戶的信心？

1.1 客戶類型的劃分

1.2 客戶溝通的三大要點(diǎn)

1.3 策略性溝通的九大技巧

1.4 次數(shù)定成交，效率定業(yè)績(jī)

案例：拒絕就是成交

2、如何提升銷售過程中的拜訪效率？ 

2.1 約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：銷售人員的專業(yè)精神

■ 單元8 營(yíng)銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧

1、大客戶營(yíng)銷中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

1.2 大客戶營(yíng)銷的基本特性

1.3 大客戶營(yíng)銷的五大主體

1.4 大客戶營(yíng)銷的后臺(tái)組織保證

案例：大客戶部的功能

2、大客戶成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 

2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定

2.2 客戶關(guān)系（黏性）判斷

2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式

2.4 團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷

案例：顧問式銷售

■ 單元9 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能與目標(biāo)達(dá)成

1、如何減少營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、政策的抱怨？

1.1 營(yíng)銷人員的本質(zhì)特性

1.2 聽市場(chǎng)的，不是聽營(yíng)銷的

1.3 自我經(jīng)營(yíng)

1.4 不懼怕失敗

案例：中國(guó)營(yíng)銷高手

2、如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的自我經(jīng)營(yíng)？

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？  

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受營(yíng)銷的快樂