營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力

課程性質(zhì)：營(yíng)銷管理類

課程對(duì)象：各行各業(yè)

課程架構(gòu)：執(zhí)行力板塊、組織架構(gòu)板塊、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)板塊

課程背景：

1、企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性不言而喻。在企業(yè)部門中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)又是最難管理的團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)、要點(diǎn)在哪里？

2、如何制定年度營(yíng)銷目標(biāo)？并進(jìn)行目標(biāo)分解？如何保證營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成？進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，如何運(yùn)用數(shù)字化工具，建立營(yíng)銷的自組織系統(tǒng)？實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理？

3、在強(qiáng)個(gè)體時(shí)代，我們需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)？如何提升營(yíng)銷管理干部的管理情商和銷售人員的銷售情商？如何實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的賦能式管理？

課程收益：

1、掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)與要點(diǎn)，學(xué)會(huì)通過(guò)營(yíng)銷文化的建設(shè)，打造一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)的手段，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；

2、學(xué)會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)制定、分解的基本方法，學(xué)習(xí)數(shù)字化時(shí)代，營(yíng)銷自組織系統(tǒng)建立的方式方法，運(yùn)用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理；

3、運(yùn)用營(yíng)銷策劃的基本方法，領(lǐng)會(huì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的管理技巧。運(yùn)用客戶心理的分析路徑，學(xué)習(xí)提升情商的訓(xùn)練方式。

課程內(nèi)容：

第一部分：執(zhí)行力板塊

■ 單元1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控難點(diǎn)與要點(diǎn)

1、依靠制度，為什么難以管好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

1.1 制度管不住銷售團(tuán)隊(duì)

1.2 管得住與理得清

1.3 企業(yè)管理：文化與流程

1.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

案例：管理的阻力與解決之道

2、如何為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的進(jìn)行管理賦能？

2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

2.2 文化管理的效果評(píng)估

2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

2.4 文化強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，業(yè)績(jī)強(qiáng)

案例：領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)錯(cuò)

■ 單元2 強(qiáng)個(gè)體時(shí)代的營(yíng)銷執(zhí)行力

1、強(qiáng)個(gè)體時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理的領(lǐng)導(dǎo)力？

1.1 領(lǐng)導(dǎo)的定位：船長(zhǎng)+牧師

1.2 企業(yè)需要一個(gè)對(duì)手

1.3 數(shù)字化與強(qiáng)個(gè)體的出現(xiàn)    

1.4 員工忠誠(chéng)度培養(yǎng)與路線圖

案例：90后員工的管理

2、如何解決團(tuán)隊(duì)管理中，整體與個(gè)體的利益沖突？

2.1 執(zhí)行力的四要素

2.2 有效溝通的基本法則

2.3 企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同    

2.4 團(tuán)隊(duì)管理中的整體與個(gè)體

案例討論：執(zhí)行力提升9步工作法

第二部分：組織架構(gòu)板塊

■ 單元3 營(yíng)銷目標(biāo)制定與平臺(tái)管控

1、如何制定年度營(yíng)銷目標(biāo)？并進(jìn)行目標(biāo)分解？

1.1 管理各層級(jí)的職責(zé)分工

1.2 管理層的舉足輕重

1.3 目標(biāo)的驗(yàn)證

1.4 執(zhí)行層的執(zhí)行

案例：目標(biāo)論證會(huì)

2、如何搭建營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行的管控平臺(tái)？

2.1 營(yíng)銷目標(biāo)的分類

2.2 運(yùn)行目標(biāo)成為管理核心

2.3 流程與目標(biāo)體系

2.4 目標(biāo)優(yōu)化

案例：銷售經(jīng)理年度目標(biāo)經(jīng)營(yíng)合同

■ 單元4 自組織系統(tǒng)與新營(yíng)銷框架

1、為什么要建立營(yíng)銷的自組織系統(tǒng)？

1.1 數(shù)字化時(shí)代與企業(yè)的不確定性

1.2 大數(shù)據(jù)與管理賦能

1.3 應(yīng)對(duì)業(yè)績(jī)下滑的不二法則：力量下沉

1.4 企業(yè)層級(jí)與扁平化

案例：大企業(yè)做小

2、如何建立以用戶為核心的營(yíng)銷組織架構(gòu)？

2.1 以市場(chǎng)為中心的組織管理創(chuàng)新

2.2 全員營(yíng)銷與人單合一

2.3 企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)化管理

2.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管控

案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的新組織架構(gòu)

■ 單元5 市場(chǎng)蕭條與高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、市場(chǎng)蕭條來(lái)了，企業(yè)怎么辦？

1.1 蕭條（市場(chǎng)不景氣）的成因分析

1.2 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不景氣的三種力量

1.3 企業(yè)的“免疫力”與戰(zhàn)略預(yù)警

1.4 蕭條是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

案例：西貝與京瓷

2、在市場(chǎng)蕭條（淡季）中，如何培養(yǎng)出營(yíng)銷高手？

2.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略

2.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”

2.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

2.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

案例：淡季不淡的營(yíng)銷策略

■ 單元6 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

1、如何找出銷售過(guò)程中的瓶頸與薄弱點(diǎn)？ 

1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集

1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

案例：業(yè)績(jī)的可視化管理

2、如何對(duì)來(lái)來(lái)的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)測(cè)？ 

2.1 從數(shù)據(jù)庫(kù)到銷售漏斗

2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能

2.3 云端服務(wù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：惡性競(jìng)爭(zhēng)與標(biāo)準(zhǔn)化管理

第三部分：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)板塊

■ 單元7 營(yíng)銷策劃與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1、企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略為什么難以落地？

1.1 管理視角下的營(yíng)銷策劃

1.2 營(yíng)銷策劃是業(yè)績(jī)提升的推進(jìn)器

1.3 端到端：有溫度的營(yíng)銷

1.4 基于準(zhǔn)確的市場(chǎng)研判

案例：營(yíng)銷策劃的部門設(shè)置

2、營(yíng)銷策劃的路徑與方法有哪些？

2.1 營(yíng)銷策劃中的儀式感

2.2 場(chǎng)景化與客戶認(rèn)同

2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃

2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成

案例：產(chǎn)品策劃四要素

■ 單元8 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理情商

1、心理活動(dòng)是如何影響客戶行為的？

1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯

1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價(jià)格

1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性

1.4 “心理場(chǎng)”與業(yè)務(wù)場(chǎng)景

案例：價(jià)格錨定

2、如何提升營(yíng)銷人員的銷售情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶識(shí)別與客戶關(guān)系處理

2.3 營(yíng)銷人員高情商的十大表現(xiàn)

2.4 營(yíng)銷高手的面子與行動(dòng)力

案例：情商比智商重要

■ 單元9 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能與目標(biāo)達(dá)成

1、如何減少營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、政策的抱怨？

1.1 營(yíng)銷人員的本質(zhì)特性

1.2 聽市場(chǎng)的，不是聽營(yíng)銷的

1.3 自我經(jīng)營(yíng)

1.4 不懼怕失敗

案例：中國(guó)營(yíng)銷高手

2、如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的自我經(jīng)營(yíng)？

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？  

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受營(yíng)銷的快樂(lè)