開門紅旺季營銷——天地人三網全員營銷

【課程背景】

隨著外資銀行的進入，對高端客戶的競爭加??；同時，中資銀行又面臨著金融脫媒、利率市場化、資本約束三大挑戰(zhàn)，如何應對外資銀行搶奪市場的挑戰(zhàn)以及金融同業(yè)的三大挑戰(zhàn)，各商業(yè)銀行網點紛紛進行業(yè)務轉型，傳統(tǒng)的坐椅待幣的營銷一去不復返。

各網點大堂經理將面臨新的要求，如何更好的把握自己的崗位職責，如何更高效的服務，做好各崗位的連動配合，如何更好的把握機會進行主動營銷，同時還需要要大堂經理具備良好的心態(tài)處理客戶投訴，以及對現(xiàn)場的管理能力，針對這些問題，《新形勢下的網點獲客》課程應運而生。 

外拓營銷成為新形勢下的獲客的有益補充，特別是對于信貸類，pos,聚合支付等產品，重點客戶如：商戶、商圈。

活動營銷針對社區(qū)居民有長遠的意義，而不在于一時半會的業(yè)績。

電話營銷+廳堂營銷，針對老客戶進行交叉營銷，并讓老客戶轉介紹。

收益高的理財類產品，是迅速地擴大存款有力武器，如何運用資產配置的理念，挖掘他行客戶，同時留住我行客戶？

【培訓學員】

網點主任、銀行對公與對私客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等一線人員

【課程目標】

? 幫助大堂經理掌握并提升銀行服務人員所應具備的卓越服務意識，建立良好服務形象。

? 梳理主動服務規(guī)范，學習現(xiàn)場服務技巧。

? 學習有效溝通和主動營銷的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對客的優(yōu)質服務。

【課程時間】1-2天

【課程內容】大綱

前言：營銷前的制度建設，全員營銷，上下同欲者勝?。ǚ浅Ｖ匾?/span>

1、領導包掛制度，獎金池的設立

2、分戰(zhàn)區(qū)分組pk制度

3、推進會的組織及流程

4、晨夕會管理

5、PDCA，計劃與總結

6、微信群建設及群管理

支行管理的每日三省吾身，每天問自己的10句話

第一章、廳堂聯(lián)動營銷：

一、柜員的一句話營銷

1、辦理過程中的客戶識別；

2、一句話營銷

二、大堂經理服務聯(lián)動營銷

1、服務流程中的兩次營銷：站相迎笑相問：客戶識別禮貌接：一句話贊美及時辦

巧營銷：一句話營銷

提醒遞，目相送

重點：巧營銷，

l 優(yōu)質客戶的兩大識別流程

l 質大客戶識別技巧  

案例：貞豐農商銀行龍場支行，外包大堂人員李紅在農民工返鄉(xiāng)項目中的一句話營銷

2、營銷的工具：A4大小的營銷牌；宣傳彩頁折頁；宣傳單頁；易拉寶；顯示屏的播放；

物料：禮品擺放，抽獎箱及抽獎轉牌

廳堂人員之間的互動

3、廳堂小活動，廳堂微沙龍的組織

三、客戶經理公私聯(lián)動主動營銷技巧

1、 主動營銷意識

2、網點現(xiàn)場營銷策略分析

l 網點營銷陣地戰(zhàn)場與游擊戰(zhàn)場

l 網點營銷之閑時與忙時

l 網點營銷之產品分析

3、現(xiàn)場營銷技巧

l 挖掘客戶需求，把握商機

4、一分鐘營銷：精彩的開場白訓練

l 利益優(yōu)先法

l 熟人法

l 贊美法

l 建議法

l 提問法

l 感謝法

5、尋找關聯(lián)，交叉銷售

l 什么是交叉銷售

l 尋找切入點：業(yè)務咨詢、業(yè)務辦理、投訴抱怨、業(yè)務挽留、主動回訪

l FABE產品介紹的技巧

l 三個一法介紹產品

第二章、外拓商圈市場營銷：商戶等重點客戶的獲客流程與方法技巧

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產品

1、客戶的五大財務需求

2、針對客戶需求我行的四大類產品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了！

3、關于手續(xù)費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。

第五步：讓客戶轉介紹

1、三類客戶的轉介紹

2、250轉介紹法則

3、六度空間轉介紹

第三章  電話營銷及客戶維護提升產能

1、電話邀約4步：三個確認+一個拉近

2、客戶認養(yǎng)及維護

l 客戶分類分層

l 客戶的價值分析

l 客戶忠誠度與滿意度

3、客戶認養(yǎng)制度

4、客戶分層與分級

l 肥羊類客戶

l 馴鹿類客戶

l 獵狗類客戶

l 野兔類客戶

5、基于忠誠度與滿意度的客戶維護

l 投機分子類客戶維護提升

l 粉絲類客戶維護提升

l 叛徒類客戶維護

l 人質類客戶維護

6、ABC類客戶的維護

行外吸金的重要產品：定活通，存貸通，結算通三大系列

第四章、活動策劃營銷

好的活動=清晰的流程+合格的人數(shù)+火熱的氣氛+后續(xù)營銷跟進

一、活動內容

1、目標設定

（1）客戶群體

（2）產品目標

（3）費用控制及合作第三方分攤

（4）預期收益

2、主題設定以及流程

（1）、親子活動

（2）、投資移民講座

（3）、理財講座

（4）、奢侈品鑒賞

（5）、年度客戶答謝會

（6）、體育及戶外活動

3、場地選擇（與主題息息相關）

4、組織人員的分工協(xié)作

二、人數(shù)的確定

1、邀約對象

2、時間的安排

3、流程設計：緊湊、可行，抓住關鍵點

三、后續(xù)聯(lián)動營銷

1、好的創(chuàng)意

2、設計多個好的營銷時機

3、重點客戶重點跟蹤