主講老師: | 程廣見 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 幫助銷售人員增加銷售成功幾率; 可以使自己及產品(或服務)有別于競爭對手; 可與難以應付及要求很高的客戶成功交往; 有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-18 13:28 |
[課時:13學時]
沒有談判,就沒有銷售。
一個單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?
如何才能找到客戶的利益點和關注點?
如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位?
如何才能擺脫談判困境,并達成銷售目標?
收款的理論大家都懂得,但并不是每個人都會按照正確的方式去操作,這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中,每個人都得到了鍛煉的機會,并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹,配合反復的練習,即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。
課程收益:
u 幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
u 可以使自己及產品(或服務)有別于競爭對手。
u 可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。
u 有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
u 學會設計有效的銷售談判流程。
u 更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。
u 增強相關人員的專業(yè)收款知識
u 理順內部及外部收款流程
u 提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
u 通過案例分析,加強參加培訓者的實踐能力,
課程特色:
v 適合參加人員:營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等
v 授課方式:講師講解、實戰(zhàn)練習、評述等
課程內容:
第一天
第一單元銷售談判總論
1. 談判是什么?為什么談判?
2. 如果你是客戶?
3. 銷售過程談判焦點分解
4. 談判發(fā)生的前提
5. 成功談判的原則
6. 新世紀的銷售談判的特點
第二單元,銷售談判前的準備
1. 談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧
2. 能力測試:提升談判中的溝通能力
3. 如何確定切入時機?
4. 如何組建談判團隊
5. 不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
第三單元,銷售談判的開局
1. 如何探詢對方最關注什么?如何提問?
2. 如何主導談判?如何造勢?
3. 如何松動對方立場
4. 案例講解:開局過招N策略
第四單元,銷售談判的中期
1. 談判中的人際關系把握
2. 談判環(huán)境營造的學問
3. 如何布置談判機關?如何防止掉入陷阱?
4. 中場策略學習
5. 案例講解
第五單元,銷售談判的后期
1. 如何進行讓步?
2. 讓對方‘敢輸’
3. 終場絕殺策略
4. 小組練習:大客戶銷售的臨門一腳談判演練
第六單元,談判中的心理學
1. 了解買主的個性/三種客戶類型
2. 必勝的三種心態(tài)
3. 再堅持一分鐘
4. 提高談判心理彈性
5. 解讀自然人欠款時的六種肢體語言
第二天
模塊一,收款人職責
1. 各部門職責如何劃分
2. 收款人職責分解
3. 分析與測試:收款人員的性格分析
4. 案例分享:如何招聘收款人員
模塊二,應對客戶拖延借口
1. 債務人的種類及個性分析
2. 分組現場演練:如果你是債務人
3. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4. 客戶拖延的征兆
5. 聆聽客戶反饋
6. 角色演練:應對客戶借口情景模擬
模塊三,百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
1. PK心理對抗表
2. 120種收款應對技巧
3. 收款“無間道”
4. 實用收款原則
5. 四種結果
6. 視頻:案例點評
模塊四,標準收款步驟及技巧
1. 建設與管理你的收款團隊
2. 標準收款流程
3. 收款中的POWER法則
4. 若干成功收款案例分析
模塊五,角色演練:收款過程綜合練習
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