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銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓

主講老師: 程廣見 程廣見

主講師資:程廣見

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 幫助銷售人員增加銷售成功幾率; 可以使自己及產品(或服務)有別于競爭對手; 可與難以應付及要求很高的客戶成功交往; 有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-18 13:28


 [課時:13學時]

 

沒有談判,就沒有銷售。

一個單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?

如何才能找到客戶的利益點和關注點?

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位?

如何才能擺脫談判困境,并達成銷售目標?

收款的理論大家都懂得,但并不是每個人都會按照正確的方式去操作,這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中,每個人都得到了鍛煉的機會,并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹,配合反復的練習,即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

 

課程收益:

幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

可以使自己及品(或服務)有別于競爭對手。

可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。

有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

學會設計有效的銷售談判流程。

更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。

增強相關人員的專業(yè)收款知識

理順內部及外部收款流程

提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

通過案例分析,加強參加培訓者的實踐能力,

 

課程特色:

適合參加人員:營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表

授課方式:講師講解、實戰(zhàn)練習、評述等

 

 

課程內容:

第一天

第一單元銷售談判總論

1. 談判是什么?為什么談判?

2. 如果你是客戶?

3. 銷售過程談判焦點分解

4. 談判發(fā)生的前提

5. 成功談判的原則

6. 新世紀的銷售談判的特點

第二單元,銷售談判前的準備

1. 談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧

2. 能力測試:提升談判中的溝通能力

3. 如何確定切入時機?

4. 如何組建談判團隊

5. 不同個性的人談判優(yōu)缺點分析

第三單元,銷售談判的開局

1. 如何探詢對方最關注什么?如何提問?

2. 如何主導談判?如何造勢?

3. 如何松動對方立場

4. 案例講解:開局過招N策略

第四單元,銷售談判的中期

1. 談判中的人際關系把握

2. 談判環(huán)境營造的學問

3. 如何布置談判機關?如何防止掉入陷阱?

4. 中場策略學習

5. 案例講解

第五單元,銷售談判的后期

1. 如何進行讓步?

2. 讓對方‘敢輸’

3. 終場絕殺策略

4. 小組練習:大客戶銷售的臨門一腳談判演練

第六單元,談判中的心理學

1. 了解買主的個性/三種客戶類型

2. 必勝的三種心態(tài)

3. 再堅持一分鐘

4. 提高談判心理彈性

5. 解讀自然人欠款時的六種肢體語言

第二天

模塊一,收款人職責

1. 各部門職責如何劃分

2. 收款人職責分解

3. 分析與測試:收款人員的性格分析

4. 案例分享:如何招聘收款人員

模塊二,應對客戶拖延借口

1. 債務人的種類及個性分析

2. 分組現場演練:如果你是債務人

3. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法

4. 客戶拖延的征兆

5. 聆聽客戶反饋

6. 角色演練:應對客戶借口情景模擬

模塊三,百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧

1. PK心理對抗表

2. 120種收款應對技巧

3. 收款“無間道”

4. 實用收款原則

5. 四種結果

6. 視頻:案例點評

模塊四,標準收款步驟及技巧

1. 建設與管理你的收款團隊

2. 標準收款流程

3. 收款中的POWER法則

4. 若干成功收款案例分析

模塊五,角色演練:收款過程綜合練習

 
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