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零售信貸業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)大綱

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來了,我們面對強大的國外競爭對手,它們越來越適宜本土情況;金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機構(gòu)的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;利率市場化,在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下,對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈;資本約束,監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險,符合巴塞爾協(xié)議,進行集約化經(jīng)營。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-18 13:23


【課程背景】

經(jīng)濟下行,大企業(yè)經(jīng)營每況愈下,行業(yè)風(fēng)險集中,做小,做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇,傳統(tǒng)銀行認為的雞肋客戶,成了香餑餑,如何做好營銷又控制風(fēng)險呢?資金市場利潤一降再降,提升存貸比,獲得更高的收益,各商業(yè)銀行紛紛從個貸,消費貸款挖掘新的機遇,本項目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后,無所適從,此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。

國內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn),一、外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來了,我們面對強大的國外競爭對手,它們越來越適宜本土情況;二、金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機構(gòu)的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;三、利率市場化,在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下,對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈;四、資本約束,監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險,符合巴塞爾協(xié)議,進行集約化經(jīng)營。

【培訓(xùn)對象】

商業(yè)銀行支行行長,客戶經(jīng)理,以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時】2天)

【培訓(xùn)目標】

思路的轉(zhuǎn)變:從做大到做小做散

團隊管理,業(yè)績提升模式

整村授信及營銷技巧

各種營銷模式的比較

農(nóng)區(qū)客戶群深耕營銷

社區(qū)客戶群突破營銷

商戶客群提規(guī)模

小微客群增信心

公職客群促用信

【課程內(nèi)容】

 

第一部分、思路轉(zhuǎn)變:做小做散的營銷及思路轉(zhuǎn)變

第一講:轉(zhuǎn)變思路:從做大做強到做小做散,浙江、江蘇、廣東、廣西、江西、山東、河南、河北、陜西農(nóng)信系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型

1. 江蘇蘇南與蘇北模式的經(jīng)驗與教訓(xùn),案例:丹陽農(nóng)商銀行陣痛后的蛻變

2. 浙江嘉善余杭農(nóng)商銀行的經(jīng)驗,豐收驛站模式

3. 山東從五戶聯(lián)保到家庭銀行

4. 招商銀行10年前的轉(zhuǎn)型:將來不做零售業(yè)務(wù),將來沒飯吃

第二講:最好的銀行,最不像銀行的銀行,跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路

1、 螞蟻金服對銀行業(yè)的沖擊

2、 打開你的支付寶,看看,你的花唄和借唄,馬云又發(fā)話了:你不改變,我就改變你,話糙理不糙。

3、 陜西農(nóng)信系統(tǒng)的秦E貸,2019年的收獲

4、 金燕卡,金燕貸系列,我們與時俱進

第三講:小貸營銷的自我管理,團隊管理,激勵模式

一、大膽地營銷,小心地風(fēng)控!

1. 臺州銀行:發(fā)放了1000筆貸款,連一筆不良貸款都沒有貸款,未必是最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

2. 營銷與風(fēng)險控制,重在管理!

3. 江蘇各農(nóng)商銀行的陽光信貸的推動

二、團隊營銷,批量營銷,渠道營銷,規(guī)模營銷,活動營銷

1、團隊業(yè)績:營銷業(yè)績=思維模式*熱情*能力

2、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點、快一點、好一點(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場)3、三勤:營銷就是那么簡單!(某信用卡中心的思路)

4、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))

在挑中銷,在銷中挑!

第四講、了解需求,防范風(fēng)險

一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)

1、利率市場化

臺灣銀行業(yè)的陣痛

2、金融脫媒

1)比爾·蓋茨的銀行夢

2)阿里巴巴與支付寶的金融準入:阿里小貸與京東白條的啟示

3)騰訊與平安的在線金融

3、資本約束

4、小貸技術(shù)的第四代貸款技術(shù)

1)傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)

2)德國IPC,臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)

3)以家庭信用為特點的小貸技術(shù)

4)以大數(shù)據(jù)挖掘為特征的小貸技術(shù)

二、商戶客戶需求特征分析(民生銀行的一行一品一策)

1、商戶需求深挖

2、個人客戶(農(nóng)戶及社區(qū))客戶需求多樣化

3、小企業(yè)客戶的需求的分析及鏈式營銷

4、公職人員需求了解及深入營銷

案例1:寧波銀行的小企業(yè)需求分析;

案例2:臺州銀行的小企業(yè)需求分析

小微客戶信貸的三個重要特點:小快靈

 

第二部分、農(nóng)區(qū)客戶深耕營銷

從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民,四級營銷

核心:村委會的支持,村委宣講會的組織及產(chǎn)品與政策宣傳

一、縣域的營銷

1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么?(案例分析:**農(nóng)商銀行,**人民自己的銀行,服務(wù)縣域經(jīng)濟)

1)人民銀行縣支行的支持

2)金融辦的支持

3)國家扶貧計劃

2、從上而下,勢如破竹

1)縣金融會議

2)城區(qū)的宣傳

3)電視媒體的宣傳

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷(案例分析:河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車,及夏日的電影)

1、如何利用這些和尚?

2、村級干部的會議宣講

3、村委干部的支持(案例分析:一站式金融服務(wù),浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站)

三、村委的營銷

1、宣講會的召開(案例分析:福建屏南農(nóng)信的標準化宣講會組織)

2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立(案例分析:山東WL農(nóng)商銀行,整村的不良,借名貸款,是農(nóng)金員的問題,還是自身管理的問題)

四、進村入戶

1、天時:什么時候如何合適

2、地利: 信用村的帶動

3、人和:四種客戶,是天然的代言人

我們的三見一進

見人:常見問題:客戶不在家怎么辦?(案例分析:江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空)

見房:中國的傳統(tǒng),房子,透露你的實力

見表:完善的表格,項目不全,如何處理?

 

第三部分、社區(qū)客戶有突破

掃樓模式為什么失靈了?

江蘇普惠金融,入戶,入戶,如何入戶,城區(qū)居民總是五種模式的最難的切入點。陜西新業(yè)務(wù)模式,城區(qū)客戶如何入戶?

社區(qū)家庭及個人貸款產(chǎn)品的天龍八部分析

一、 家庭/個人貸款的對象

1、 家庭還是個人為對象?

2、 社區(qū)客戶的需求分析:群鏈面包模式

3、 婚姻狀況的不同,光棍戶及離異戶的選擇(案例分析:山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn))

4、 性別:男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險大?

5、 年齡:18-55周歲,是否科學(xué)?從打分表分析,最優(yōu)區(qū)間

二、 個人貸款的利率

1、 基準利率(案例分析:廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率,陜西某農(nóng)商銀行的高利率)

2、 信用卡取現(xiàn)利率

3、 高利貸利率

三、 個人貸款的用途

1、有明確的貸款用途,無明確的貸款用途

消費類貸款:蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)

經(jīng)營性貸款分析:

(1) 投機類

(2) 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運輸

2、從用途上借名貸款,在授信中防止壘大戶(案例分析:新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款)

四、 個人貸款的金額

1、1-5萬,5-20萬;

2、20萬以上

3、防止過度授信(案例:甘肅某農(nóng)信,跨越式發(fā)展帶來的惡果)

五、 個人貸款的擔(dān)保方式

1、 信用為主;

2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)(案例:山東/江蘇農(nóng)信機構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變,囤大蒜的整片不良)

3、 并非個人信用,家庭信用及道義擔(dān)保(案例分析:臺州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎?可行嗎)

六、 小額個人貸款的還款方式

1、 循環(huán)貸的十六字方針;

2、 等額本息,按日計息,按月計息,按季度清息比較,什么時候還本?

七、 小額貸款的期限

1、1年,2年還是3年?

2、貸款管理的五部曲(案例分析:湖北某農(nóng)商銀行13年,6300筆貸款的0逾期)

八、 小額個人貸款的放款方式

1、 如何實現(xiàn)雙人面簽?

2、 要到網(wǎng)點來辦理嗎?

3、 手機銀行,網(wǎng)銀等是否可以實現(xiàn)

 

 

第四部分、商戶客群提規(guī)模:營銷五步法流程梳理

一、商戶的五大需求及掃碼付產(chǎn)品

1、結(jié)算需求:掃碼付產(chǎn)品,POSMIS系統(tǒng)

2、融資需求:各類商戶貸

3、理財需求:類余額寶產(chǎn)品

4、擴大銷售需求:商戶聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟的模式

5、降低成本需求

二、營銷的步驟

1:亮明身份,我是誰

1、名片的遞送;

2、準備好物料:5+3

3、克服緊張情緒的4句話

2:寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法:

3、切入客戶的三種方式。

3:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財務(wù)需求

2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

4:異議處理

你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。

手續(xù)太麻煩了!

循環(huán)使用。

5:讓客戶轉(zhuǎn)介紹

三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

250轉(zhuǎn)介紹法則

六度空間轉(zhuǎn)介紹

三、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關(guān)注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

1)從兩個維度評判哪些是重要的商戶;

2)七類重要商戶的開發(fā)

3)商戶聯(lián)盟——看不見的營銷(案例分析:桂林銀行的積分管理計劃)

 

第五部分、小微客群增信心

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上?

1)自上而下的結(jié)果

2)財務(wù)主管還是中層切入

3)從出納開始

2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷

1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶

2)人品:個人魅力吸引客戶

3)酒品與牌品:營銷切入點

3、兩條線:利益重要還是感情重要?

1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶

2)感情線:以情動人

二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷

2、公私聯(lián)動:代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷

3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競爭力

1、三進:進工廠、進社區(qū)、進市場

2、三掃:掃樓、掃街、掃戶

3、三化:流程化、制度化、網(wǎng)格化

三、鏈式營銷:上下游客戶的營銷

1、核心客戶的營銷

2、供應(yīng)商客戶的營銷

3、當?shù)亟?jīng)銷商客戶營銷

4、最終消費客戶

 

第六部分、公職客群促用信

優(yōu)質(zhì)客戶,不用信;不良客戶用信多。

一、 公職客戶的特點

1、 收入穩(wěn)定

2、 開支穩(wěn)定

3、 信用卡類的第一批優(yōu)質(zhì)客戶

二、 各類公職貸款的模式、特點及營銷模式

1、 公仆貸、天使貸、園丁貸

2、 沒用還,等額本金、等額本息

3、 各機關(guān)單位,辦理信用卡模式的規(guī)模營銷

三、 好幾張信用卡,為什么還要我們的貸款呢?

與信用卡相比,公職人員貸款的特點

1、 備用錢包

2、 超級信用卡功能:三個超級

3、 應(yīng)急金,周轉(zhuǎn)金,甚至是存款

四、 為什么不用信呢?

1、 不習(xí)慣:從信用卡,到花唄,從微粒貸到借唄,都是培養(yǎng)的過程;

2、 招商銀行信用貸:首次用信利息優(yōu)惠措施

3、 是不是手續(xù)麻煩了點?廈門郵政用款的優(yōu)化

 

第七部分、貸前調(diào)查與風(fēng)險分析

一、風(fēng)險防范的五個十分重視:

1、十分重視營銷中的風(fēng)險識別

2、十分重視貸前調(diào)查,實質(zhì)風(fēng)險

3、十分重視貸后管理

4、十分重視實際控制人的人品

5、十分重視客戶的貸款用途

二、預(yù)授信及交叉檢驗

1、評分表表及打分項目(案例分析:越簡單越好,還是越詳細越好,廣西農(nóng)信系統(tǒng),陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例)

2、關(guān)于三品的細化

3、關(guān)于三表的認定

手機號/身份證號碼(案例分析:山西YC農(nóng)商銀行:貸戶找不到人,電話打不通)

相關(guān)人的交叉驗證

業(yè)務(wù)流程的交叉驗證

業(yè)務(wù)模式的交叉驗證

流程化:信貸工廠的理念借鑒

所有的大面積不良都是制度的問題;(江蘇某農(nóng)商銀行單行長的名言)

從流程上控制風(fēng)險

三臺貸款的實踐,(案例分析:江蘇金湖農(nóng)商銀行的借鑒)

三查制度的落實

貸后管理及不良清收

好的貸款是管出來的

2、能收回來,才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)

3、小貸的風(fēng)險識別

1、對待小貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的態(tài)度

2、三品三表分析

3、小企業(yè)風(fēng)險的5道閘門

 
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