主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程大綱大分為:營(yíng)銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營(yíng)銷、客戶維護(hù)五個(gè)模塊,以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo),圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造,幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績(jī),教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),從優(yōu)秀邁向卓越! | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-18 13:06 |
【課程背景】
一年之計(jì)在于春,對(duì)于銀行來說,一年之計(jì)在與年底,年底到春節(jié)之間,各家銀行為存款、貸款、中間業(yè)務(wù)展開爭(zhēng)奪,甚至是陽光信貸、不良清收,忙得不亦樂乎,本課件基于外拓+商戶聯(lián)盟+廳堂活動(dòng),為存款貸款中間業(yè)務(wù)提供一個(gè)參考。
存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的制高點(diǎn),本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績(jī)提升進(jìn)行輔導(dǎo)。
巧婦難為無米之炊:沒有客戶就沒有一切,業(yè)務(wù)部門的業(yè)績(jī)是其他部門的工作基礎(chǔ),營(yíng)銷是所有部門的核心。
客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)??蛻艚?jīng)理成為市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。因此,客戶經(jīng)理培訓(xùn)是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事,必先利其器!未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為:營(yíng)銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營(yíng)銷、客戶維護(hù)五個(gè)模塊,以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo),圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造,幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績(jī),教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),從優(yōu)秀邁向卓越!
【培訓(xùn)學(xué)員】
分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理 柜員、全員
【課程目標(biāo)】
? 讓客戶經(jīng)理們能夠快樂營(yíng)銷,運(yùn)用高效的溝通能力,向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
? 學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧,提高營(yíng)銷能力,不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中,以最大化穩(wěn)定客戶,發(fā)掘客戶需求,達(dá)到業(yè)績(jī)最大化。
【課程時(shí)間】2天
【課程內(nèi)容】
第一章、營(yíng)銷思路及策略
我們銀行的SWOT
一、營(yíng)銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶
(2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營(yíng)銷切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動(dòng)人
二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷
2、公私聯(lián)動(dòng):代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷
3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營(yíng)銷長(zhǎng)河建材市場(chǎng))
2、三勤:營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單!
3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
第二章、營(yíng)銷流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
1、名片的遞送;
2、準(zhǔn)備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步:異議處理
1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財(cái)收益太低了!
3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問題,或者客戶想辦移動(dòng)POS:重點(diǎn)詢問,關(guān)注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來實(shí)現(xiàn)。
第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹
第三章、營(yíng)銷話術(shù)分析方法
一、具體產(chǎn)品話術(shù)
1、存款營(yíng)銷5大法寶
2、POS機(jī)營(yíng)銷話術(shù)
(1)增加銷售量,美國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù),中國(guó)銀聯(lián)數(shù)據(jù)
(2)防假鈔
(3)免找零
(4)提升品牌形象
3、代發(fā)工資營(yíng)銷話術(shù)
(1)安全方便快捷:某工廠代發(fā)工資例子
(2)方便企業(yè)貸款,作為重要的流水
(3)對(duì)于個(gè)人,消費(fèi)貸款方便,以及消費(fèi)折扣
3、卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信營(yíng)銷話術(shù)
(1)普通卡、
(2)跨行異地免費(fèi)卡
(3)代發(fā)工資卡及金卡
(4)短信通話術(shù)
4、理財(cái)及類似余額寶、保險(xiǎn)的營(yíng)銷方法
(1)定活寶類營(yíng)銷話術(shù)
(2)類余額寶類營(yíng)銷話術(shù)
(3)通用理財(cái)話術(shù)
5、融資類產(chǎn)品營(yíng)銷
(1)信用卡的營(yíng)銷
(2)小額經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷
(3)消費(fèi)類貸款營(yíng)銷的三種武器
四、商戶的營(yíng)銷
1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發(fā)
(3)商戶聯(lián)盟——看不見的營(yíng)銷
l 提升銷售量的三個(gè)證據(jù)
l 減少成本的四個(gè)方面
l 提供融資是四個(gè)好處
l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,提升品牌
第四章、關(guān)系營(yíng)銷
一、營(yíng)銷的流程:目標(biāo)——拜訪——展示——異議處理——成交
1、目標(biāo):行業(yè)劃分與區(qū)域劃分,營(yíng)銷的MAN
2、雙贏與互為大客戶:如何短期讓你的客戶資料翻番?案例(中行銀行與東方航空)
3、做好準(zhǔn)備:沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失?。?/span>
4、暈輪效應(yīng)第一印象,營(yíng)銷的敲門磚
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
2、探索——提議——行動(dòng)——確認(rèn)與顧問式營(yíng)銷四步工作法
三、快樂服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲:
1、微笑-世界通行的語言(金牌營(yíng)銷員原一平)
2、贊美-無人聞過則喜
3、幽默-營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑,設(shè)法逗你的客戶開心
四、營(yíng)銷八大溝通技巧:
1、聽說讀寫
2、望聞問切
五、異議處理八法
1、給面子:中國(guó)人的面子問題
2、改時(shí)間:時(shí)間可以改變一切!好時(shí)機(jī)來了?。ㄌ鞎r(shí))
3、換地點(diǎn):醉翁之意不在酒(地利)
4、找熟人:轉(zhuǎn)介紹與緣故法(人和)
5、打上層:高屋建瓴,勢(shì)如破竹(人和)
6、施壓力:饑餓營(yíng)銷
7、有創(chuàng)意:用兵在于奇正之間
8、找原因:5W1H
六、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,團(tuán)結(jié)就是力量
第五章、客戶關(guān)系維護(hù)
一、維護(hù)客戶的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
二、送禮:只送對(duì)的,不送貴的
三、客戶價(jià)值分析:
1、二八定律與一九法則
2、對(duì)公客戶的四層價(jià)值分析
3、個(gè)人客戶的五種類型
四、忠誠(chéng)度與滿意度
1、忠誠(chéng)與滿意的四種類型
2、客戶阻力指數(shù)分析:口碑的重要
3、鎖定客戶的四種方法
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