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銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營

主講老師: 鄒延渤 鄒延渤

主講師資:鄒延渤

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程的設(shè)計重點(diǎn),是讓銀行保險銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向,增強(qiáng)長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿,結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營銷思路、工具、話術(shù)及方法,系統(tǒng)性掌握保障型、壽險型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用,完成按照客戶需求,配置保險方案,解決客戶問題,提升銷售技能,高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練,加強(qiáng)學(xué)員消化吸收,正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn),長期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:39

課程背景

自2009年監(jiān)管正式開閘商業(yè)銀行入股保險公司以來,銀行系保險公司經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展變遷,目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而,保險業(yè)至2017年頒布的76號文件明確提出“保險姓保,回歸保障”,使得保險、銀保等保險產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,目的是為老百姓解決根本問題,為國家的長期發(fā)展資金儲備力量。

本課程的設(shè)計重點(diǎn),是讓銀行保險銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向,增強(qiáng)長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿,結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營銷思路、工具、話術(shù)及方法,系統(tǒng)性掌握保障型、壽險型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用,完成按照客戶需求,配置保險方案,解決客戶問題,提升銷售技能,高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練,加強(qiáng)學(xué)員消化吸收,正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn),長期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。

 

課程收益:

● 讓學(xué)員認(rèn)識到長期期繳產(chǎn)品對客戶的價值不可替代

通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握三個工具、三套話術(shù),高效成交保單

讓學(xué)員掌握一套長期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng),養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀保銷售人員/銀行理財經(jīng)理

課程方式:講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練

課程大綱

第一講:2021壽險融市場分析

一、從國家經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)判銷壽險方向

1. 超常規(guī)國策拯救疫后經(jīng)濟(jì)

2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟(jì)

1)控制疫情

2)基建擴(kuò)展

3)降息放貸

4)刺激消費(fèi)

5)堅持金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整不動搖

3. 保險業(yè)迎來了難得的銷售紅利期

解讀1:中央政府文件與會議

解讀2:經(jīng)濟(jì)學(xué)家“一攬子”政策指引

解讀3:老百姓消費(fèi)心理與市場動態(tài)

二、國家需要,政策支持,壽險險解決民生問題

1. 我國人身保險發(fā)展不平衡

2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降

3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求

4. 國家需要商業(yè)保險解決教育與養(yǎng)老問題,穩(wěn)定民生

解讀1:十九大報告/十四五規(guī)劃

解讀2:中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議

解讀3:《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》

解讀4:《中國社會保險發(fā)展年度報告》

解讀5:第七次人口普查及政策解讀

三、銷售轉(zhuǎn)型,將長期期繳保險銷售落實(shí)到根本保障

1. 多方競爭,銀保從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰

2. 把握轉(zhuǎn)型期,穩(wěn)步練內(nèi)功

1)轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣

2)深度掌握保險專業(yè)知識

3)由內(nèi)而外改變

3. 把握保險銷售的本質(zhì)

1)了解客戶的擔(dān)憂

2)掌握保險功能

3)為客戶解決根本問題

 

第二講:客戶理財?shù)哪康募伴L期期繳產(chǎn)品的價值

一、認(rèn)知客戶的一生(訓(xùn)練)

1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險與責(zé)任

2. 五分鐘打通客戶保險理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練

4. 直接切入產(chǎn)品

工具:升級版草帽圖

二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ?xùn)練)

1. 用理財話題打開客戶的認(rèn)知

2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財三性舉例說明

1)銀行

2)股票

3)房產(chǎn)

4)保險

三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法(訓(xùn)練)

1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具

2. 分析四大類理財工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義

4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法

工具:標(biāo)普四大賬戶圖

四、客戶配置保險的最優(yōu)配比(訓(xùn)練)

1. 家庭成員抗風(fēng)險能力分析

2. 評估風(fēng)險承受力劃分風(fēng)險賬戶

3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比

4. 風(fēng)險托管財務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧

工具:風(fēng)險托管財務(wù)配置圖

五、保險的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 長期期繳產(chǎn)品的功能設(shè)計及原理

4. 本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢解讀

 

第三講:長期期繳之健康險保額銷售法

一、醫(yī)保能夠解決多少問題

1. 報銷比例

2. 報銷規(guī)則

3. 報銷藥品

4. 報銷額度

二、商保長期期繳產(chǎn)品的價值

1. 商保+社保的銷售理念

2. 給付型保險的價值

3. 深挖客戶需要的保額

1)直接損失(醫(yī)療保障)

2)潛在損失(康復(fù)保障)

3)不少算、不漏算原則

4. 保額銷售法的應(yīng)用

模擬實(shí)戰(zhàn)演練

注:按照真實(shí)客戶設(shè)計健康方案,結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn),銷售轉(zhuǎn)化

 

第四講:長期期繳之養(yǎng)老逆向銷售法

一、社保養(yǎng)老金銷售換算

1. 我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式

2. 講解社保退休工資換算公式

3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口

二、社保+商保的銷售邏輯

1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢

2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢

3. 長期期繳“壽險+萬能”保險精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?/span>

1)客戶年齡

2)客戶職業(yè)

3)選擇壽險產(chǎn)品類型

4)計劃書反算原則

三、把握養(yǎng)老金銷售的核心

1. 養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)

1)幫助客戶存住錢

2)管住客戶亂花錢

3)給客戶一個確定的未來

2. 養(yǎng)老金需要解決的問題

1)什么時候退休

2)退休后打算領(lǐng)多少錢,領(lǐng)多久

3)現(xiàn)在要交多少錢

模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注:按照真實(shí)客戶設(shè)計養(yǎng)老方案,結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn),銷售轉(zhuǎn)化

 

第五講:長期期繳之教育壽險儲備及銷售邏輯

一、客戶購買教育壽險的心理分析

1. 花錢隨意無概念無規(guī)劃

2. 孩子教育不能輸在起跑線

3. 對于未來有期待無認(rèn)知

二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育壽險險

1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達(dá)成客戶的期待

2. 按照客戶教育期待核算教育成本

3. 選擇長期期繳壽險+萬能保險規(guī)劃

1)客戶年齡

2)客戶職業(yè)

3)教育支出期及費(fèi)用

4)平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期

三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注:按照真實(shí)客戶設(shè)計教育方案,結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn),銷售轉(zhuǎn)化

第六講:長期期繳之大客戶傳承資金規(guī)劃

一、客戶傳承資金的困惑

1. 資金安全

2. 專屬個人

3. 控制權(quán)掌握

案例:婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險

二、長期期繳型保險之壽險和壽險在傳承中的作用

1. 生前傳承

2. 掌握控制權(quán)

3. 抵御婚姻風(fēng)險

4. 抵御不孝風(fēng)險

三、保險在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)

1. 功能大于收益

2. 溝通大于方案

3. 共情方能同頻

4. 合理不超預(yù)算

四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注:按照真實(shí)客戶設(shè)計傳承方案,結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn),銷售轉(zhuǎn)化

 
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