主講老師: | 鄢利 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險,那是因為你沒有聽過“第一原理”。鄢利老師的年金險專銷訓練營回歸保險原理,遵循NBS價值公式,把握客戶營銷的最高心法:“做解決問題的高手”,創(chuàng)新“場景化營銷”模式實現(xiàn)需求喚醒與促動。當產(chǎn)說會漸入疲態(tài),當話術(shù)已趨麻木,保險營銷員需要新的銷售邏輯,符合當前形勢的導入工具,透視未來的趨勢認知,和創(chuàng)新營銷場景來帶動和助推年金險成交。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:39 |
課程背景:
不確定的時代,不確定的形勢,致使新富中產(chǎn)和高凈值人群的財富目標發(fā)生變化,人們更加傾向財富安全與流動性。與此同時,中國房地產(chǎn)周期拐點與人口結(jié)構(gòu)的拐點雙雙殺到,消費者資產(chǎn)重新配置的需求和動能,為保險伙伴帶來機遇。
機遇升級,但挑戰(zhàn)也升級,經(jīng)濟低迷讓客戶的理財行為變得謹慎,移動時代信息獲取容易讓客戶變得聰明且理性,上述都對營銷員的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求,保險行銷進入拼專業(yè)的時代。
聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險,那是因為你沒有聽過“第一原理”。鄢利老師的年金險專銷訓練營回歸保險原理,遵循NBS價值公式,把握客戶營銷的最高心法:“做解決問題的高手”,創(chuàng)新“場景化營銷”模式實現(xiàn)需求喚醒與促動。當產(chǎn)說會漸入疲態(tài),當話術(shù)已趨麻木,保險營銷員需要新的銷售邏輯,符合當前形勢的導入工具,透視未來的趨勢認知,和創(chuàng)新營銷場景來帶動和助推年金險成交。
解決痛點:
愛因斯坦說過:“這個層次的問題,很難靠這個層次的思考來解決”;傳統(tǒng)銷售方法已不適應(yīng)快速發(fā)展的社會,好比拉磨的驢子,感覺自己一直在向前,但事實上它一直在原地打轉(zhuǎn)。
年金險是各家保險公司主打產(chǎn)品,可以說關(guān)系到代理人壽險生涯的成敗,然而痛點是非常明顯:簽單難!數(shù)據(jù)顯示,80%的代理人從未銷售過年金險。
代理人隊伍普遍存在的問題,總結(jié)起來主要是幾個方面:浪費時間在難以成交的客戶身上;沒有持續(xù)開發(fā)中高端客戶的能力;使用錯誤的銷售策略與定位;客戶異議無法有效正確處理等等問題。要想在保險業(yè)成功,年金險是必須邁過的一道坎,一句話總結(jié):年金險銷售的難題,需要提升一個思維層次來解決。
課程目標:
● 拼專業(yè)的時代,賦予保險代理人應(yīng)有的身份。
● 培育銷售“問題”,制造“痛點”的專業(yè)能力。
● 融合“財,政,法,稅”四商,升維六項營銷策劃場景。
● 新形勢下重塑年金險銷售邏輯,人性引擎破局年金險銷售。
課程收益:
● 把握年金險的核心價值,五大工具運用、六大成交策略
● 掌握客戶KYC技巧,實現(xiàn)精準拓客
● 精進規(guī)劃技術(shù),推動客戶隱性需求顯性化
● 通曉人性營銷,全流程掌控銷售節(jié)奏
● 熟練運用RMS風險識別,NFP財務(wù)健診等工具。
● 建立混合式保險新營銷體系,駕馭線上線下結(jié)合的經(jīng)營思維。
● 熟練掌握五權(quán)四角,金融四性,財務(wù)五保,人口階梯等十大創(chuàng)新話術(shù)。
課程特色:
四個秘訣:
秘訣一:創(chuàng)新場景,降低銷售抗拒;秘訣二:把控人性,引導動機歸因
秘訣三:問題導向,推演思路方法;秘訣四:四商建模,落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢:
內(nèi)容實務(wù)化;呈現(xiàn)案例化;訓戰(zhàn)場景化;引導工具化;課堂互動化
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險營銷員,銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程方式:授課+精講+演練
課程大綱
課程先導:《讓客戶追著你買的秘訣》(把握趨勢,創(chuàng)新營銷,提升認知,重塑邏輯)
第一講:重新認識年金險
一、客戶為什么買年金險
1. 黑天鵝與灰犀牛
2. 保險銷售本質(zhì)解
銷售墊板和話術(shù)演練:RMS風險識別金字塔
3. 年金險銷售的正確方式
4. 年金險的銷售誤區(qū)
二.五大溝通策略與話術(shù)工具
1. 法律工具
1)六法支撐
2)四角演繹
3)五權(quán)分離
銷售墊板話術(shù)演練:法商五權(quán)四角
2. 財務(wù)工具
1)財富恒等式
2)財務(wù)五保戶
銷售墊板和話術(shù)演練:財務(wù)五保戶
3. 政策工具
1)頂層設(shè)計文件的背后深意
2)保險強則中國強
4. 金融工具
銷售墊板和話術(shù)演練:金融四性
5. 信托工具
第二講:年金險場景化營銷六脈神劍
一、智慧養(yǎng)老
1. 老化的世界
2. 老齡化與我何干
3. 老了靠誰
4. 拯救國人的養(yǎng)老規(guī)劃
銷售墊板和話術(shù)演練:人口階梯,百歲人生,老后破產(chǎn)
二、婚姻規(guī)劃——婚前、婚后、婚變、獲贈
銷售墊板和話術(shù)演練:70%離婚率與財富風險
三、子女規(guī)劃——教育、婚嫁、事業(yè)、財富
銷售墊板和話術(shù)演練:父母的選擇
四、資產(chǎn)保全
1. 家企不分
2. 企業(yè)風險
3. 財富管控
五、傳承規(guī)劃
1. 傳承目標
2. 新民法典
3. 和諧傳承
話術(shù)演練:新民法典應(yīng)用
六、稅收籌劃
1. 征管革命
2. 服務(wù)場景
3. 稅籌應(yīng)用
銷售墊板和話術(shù)演練:稅收征管革命
第三講:找對人做對事——場景化營銷
一、解析場景化思維之4W理論
1. 賣什么
2. 賣給誰
3. 什么場景
4. 什么方式
二、后疫情時代混合式拓客(WHO賣給誰)
1. 年金險客戶數(shù)據(jù)
2. 線上精準營銷策略
1)客戶還是用戶?這是個問題
2)移動時代的保險新零售
工具:客戶關(guān)系管理
3. 后疫情時代儲客技巧
1)永不缺客戶的魚餌營銷
2)三動經(jīng)營策略
a活動拉動
b服務(wù)驅(qū)動
c情感推動
三、六類客群的精準畫像
工具:客戶畫像財富50
1. 創(chuàng)業(yè)之星,人生無常,后顧無憂
2. 中小企業(yè)主,穩(wěn)健發(fā)展,分散風險
3. 職場高薪精英,穩(wěn)固階層,避免損失
4. 富一代和富二代,風箏理論,管理傳承風險
5. 專業(yè)技能人才,抵御職業(yè)風險
6. 中產(chǎn)主婦,子女與家庭憂慮
方案研討:定點裂變客戶經(jīng)營方案
四、做對事:精準四維的銷售邏輯
1. 專業(yè)核心是銷售問題
2. 專業(yè)能力是制造痛點
3. 產(chǎn)品是解決問題的工具
4. 促成是賦予產(chǎn)品價值的推動
五.客戶營銷心法:痛點三原則
1. 重點:不在產(chǎn)品在目標
2. 需求:不在收益在缺口
3. 痛點:不在獲得在損失
溝通演練:
1)養(yǎng)老場景的銷售問題,制造痛點
2)高端場景的銷售問題,制造痛點
4. 六類客群的痛點研究
六、客戶營銷象限分析
1. 痛點:不知道買
2. 癢點:不會買
3. 興趣點:不想買
4. 興奮點:不敢買
七、年金險的五層促成方法
1. 理念貫通法
2. 利益驅(qū)動法
3. 制造稀缺法
4. 時間窗口法
5. 人情做透法
第四講:升維思考——念念年金險的銷售真經(jīng)
1. 行業(yè)高度認知是銷售之本
2. 比努力更重要的思維層次
3. 念念年金險的銷售真經(jīng)
4. 富人不買保險的原因
學員福利工具箱:
1)年金險金句
2)年金險銷售導圖
3)年金險工具匯總
4)通關(guān)話術(shù)集錦
5)保單結(jié)構(gòu)化設(shè)計
6)客戶經(jīng)營導圖
配套產(chǎn)說會:
1)危機方舟-中高端客戶答謝會
2)法稅財?shù)?高客講座
3)養(yǎng)老困局-大眾產(chǎn)說會
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