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搶時機,賣重疾——重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓練營

主講老師: 鄒延渤 鄒延渤

主講師資:鄒延渤

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程設計的核心是讓學員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀,結合本公司重疾類核心產品,做模擬實戰(zhàn)銷售訓練和業(yè)內優(yōu)秀典范案例分析,讓學員從理念到行動完成本公司重疾險產品的銷售轉化,帶動活動量,堅定從業(yè)信念,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:39

課程背景:

重疾險是保險配置的核心產品,是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“?!保貧w保障,讓重疾型保險產品成為保險公司銷售的主流產品,解決民生問題,所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗,讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性,給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設計的核心是讓學員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀,結合本公司重疾類核心產品,做模擬實戰(zhàn)銷售訓練和業(yè)內優(yōu)秀典范案例分析,讓學員從理念到行動完成本公司重疾險產品的銷售轉化,帶動活動量,堅定從業(yè)信念,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

 

課程目標:

●結合國家政策和市場機遇充分啟動重疾險銷售意愿,建立銷售格局;

●訓練學員掌握一套行之有效的重疾險配置方法;

●落地本公司重疾險產品,做模擬實戰(zhàn)訓練,拉動訪量,做銷售轉化。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:保險業(yè)務員

課程方式:講授、案例解讀、固化訓練及通關

課程大綱

第一講:疫情后重疾險銷售的機遇與挑戰(zhàn)

一、國家“一攬子”的政策釋放重疾險紅利

1. 疾病領域的“黑天鵝”與“灰犀?!笔胫厥胼p

1)新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2)新冠疫情的費用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)

3)國家在新冠疫情后的政策思考與投入

4)堅守供給側調整回歸保險姓“保”

2. 新基建帶來的醫(yī)療衛(wèi)生服務投入

1)我國未來醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)將如何完善

2)醫(yī)療衛(wèi)生完善后的治愈率將大幅提高

3)醫(yī)療成本與康復成本增加百姓負擔

4)為客戶完善重疾險是每個從業(yè)人員的使命與責任

3. 社保商保制度改革帶動重疾險銷售新方向

解讀1:國家“一攬子”政策

解讀2:金融供給側結構性調整

解讀3:《健康險管理辦法》

解讀4:《關于長期醫(yī)療保險產品費率調整有關問題的通知》

解讀5:醫(yī)保政策

二、疫后市場客戶需求充分釋放

1. 疫后市場客戶對疾病的敬畏之心有利于重疾險的銷售

1)疫情過后客情修復周期

2)體驗式感官刺激與反省

3)財務平穩(wěn)期的必然選擇

2. 重疾險需求市場的財務新規(guī)劃

1)80、90財務配置觀

2)高學歷與超自由的沖突

3)強制儲蓄與抗風險的知識普及

3. 媒體指引健康險消費市場的輿論導向

1)輿論軟植入

2)主流媒體的推廣

3)自媒體宣傳

4. 商業(yè)重疾險改革是重疾保障普及化的開始

1)規(guī)范化

2)落地性

3)可持續(xù)

解讀:《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范修訂版(征求意見稿)》

三、面對現(xiàn)階段重疾險銷售的價值與意義

1. 助力國家解決民生問題

1)民生問題是國家的根本

2)重疾險的推廣穩(wěn)定民生

3)推動醫(yī)療體系的完善實現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)

4)傳播正確的家庭財務配置觀

2. 解決老百姓的家庭風險

1)了解客戶的擔憂

2)結合保險的功能

3)為客戶解決根本問題

3. 履職盡責是保險人的使命

 

第二講:認知人性與客戶的需求

一、2019年保險市場重疾險保額銷售不足

1. 市場理賠支出提高,保費收入下降

2. 客戶重疾保額不足,配置不充分

3. 調整銷售策略,高配保額

二、人性對于風險的認知分析

1. 對風險的僥幸心理

2. 引導性認知的必要

案例:海船理論

3. 打破重疾險銷售的怪圈之保額銷售法

三、重疾險風險保額的計算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計算標準

1)不少算

2)不漏算

4. 百萬保額是標配

工具:冰山圖(訓練)

 

第三講:為客戶精準配置重疾險

一、醫(yī)保在家庭保障中的作用

1. 國家對醫(yī)保的定位?;A、廣覆蓋

2. 社保與商保的區(qū)別及互補作用

1)醫(yī)保是基礎

2)商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護航

4. 三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間

工具:社保倒三角(訓練)

二、客戶應該拿多少錢買重疾險

1. 不同的家庭風險配置的需求不同

2. 按照家庭資產情況合理購置保險

3. 健康險配置不超家庭年收入的20%

工具:普爾配置圖(訓練)

三、家庭年收入20%如何配置重疾險

1. 按照風險級分類

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個成交的理由

工具:風險托管財務配置圖(訓練)

三、充分理解重疾險產品功能

1. 市場在售產品類型

2. 健康險四大分類

1)大病險和防癌險

2)終身型和定期型

3)返還型和消費型

4)給付型和報銷型

3. 健康險分類配置的核心出發(fā)點

1)產品功能優(yōu)勢和不足

2)有限保費+關鍵時期

3)有效解決客戶問題

 

第四講:公司重疾險核心功能解讀及模擬實戰(zhàn)訓練

一、公司重疾險核心產品優(yōu)勢

1. 重疾險產品類型

2. 優(yōu)勢解讀

3. 最優(yōu)重疾險方案設計原理

二、模擬實戰(zhàn)演練——保險方案設計

1. 少兒健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓練

2. 一家三口健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓練(10-20萬年收入)

3. 金領家庭健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓練(20-50萬年收入)

注:根據(jù)公司銷售目標與策略模擬真實客戶案例,組織學員根據(jù)客戶實際情況,針對本公司產品現(xiàn)場設計健康險銷售方案,于臺前發(fā)表點評,進行產品落地實戰(zhàn)轉化。

三、模擬實戰(zhàn)演練——異議處理

1. 沒有錢

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不會得病的

4. 不著急再等等

注:可提前調研看團隊存在哪些異議反饋給講師,講師將提供解決客戶異議的思路,組織學員現(xiàn)場研討解決方案,模擬實戰(zhàn)訓練,提升學員銷售能力,增強銷售信心。

 

第五講:健康險銷售的精髓客(客戶為什么和我買保險)

一、促成溝通四步曲

1. 正確的理念植入

1)借用大師名言

2)關注身邊案例

3)提煉精準話語

2. 把握生日單

3. 善用禮品促成

4. 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)

二、健康險銷售最佳實踐典范案例分析

1. 管理微信定客戶

2. 見面溝通是關鍵

3. 亮出保單促成交

案例:在黑龍江大慶一位入司10個月的新人,簽單健康險202件,月均20件,期繳保費77萬

 
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