以不變應(yīng)萬變之終身壽險的銷售機(jī)遇

課程背景：

2021年疫情給我國經(jīng)濟(jì)，乃至世界經(jīng)濟(jì)帶來了極大的不確定，全球經(jīng)濟(jì)衰退已成必然。在中國一攬子政策救市的背景下，預(yù)定利率3.5%的類年金終身壽險迎來了銷售的春天。

如何在有利的政策導(dǎo)向與市場需求中尋找終身壽險的銷售亮點(diǎn)與策略，是本課程培訓(xùn)落地執(zhí)行的方向。

課程目標(biāo)：

● 了解疫后市場終身壽險的價值定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿

● 掌握終身壽險的銷售邏輯，聚焦鎖定利率與復(fù)利算法，快速落地銷售轉(zhuǎn)化

● 深度了解終身壽險在法商運(yùn)用中的價值，并掌握其配置的方法

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講授、案例解讀、研討、發(fā)表與訓(xùn)練

課程對象：銀保渠道/保險業(yè)務(wù)員

課程大綱

第一講：2021年終身壽險銷售市場分析

一、疫情影響下的國際金融市場對我國經(jīng)濟(jì)的影響

1. 風(fēng)險投資無從把控，需謹(jǐn)慎避險

2. 避險型產(chǎn)品在全球化背景下危機(jī)叢生

3. 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠(yuǎn)的影響

解讀1：巴菲特投資虧損的思考

解讀2：世界工廠的危機(jī)

解讀3：海通國際宏觀研究

解讀4：《貨幣戰(zhàn)爭》

二、我國兩會“一攬子”政策給保險業(yè)創(chuàng)造的機(jī)會

1. 不設(shè)GDP、保民生與新基建給終身壽險提供了巨大的銷售空間

2. 久期型終身壽險入局新基建，資金平穩(wěn)是關(guān)鍵

3. 拉動內(nèi)需，刺激銷售老百姓的錢守不住，需部分強(qiáng)制儲蓄

4. 除了鎖定利率型保險產(chǎn)品老百姓當(dāng)下沒有更好的選擇

解讀1：兩會政府報告

解讀2：各大保險公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整

解讀3：久期型保險產(chǎn)品的保險公司布局的戰(zhàn)略意義

三、國家需要，政策支持，保險解決民生問題

1. 我國人身保險發(fā)展不平衡

2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降

3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求

4. 國家需要商業(yè)保險解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生

解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃

解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》、《中國社會保險發(fā)展年度報告》

解讀5：全國第七次人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀

四、營銷員銷售轉(zhuǎn)型，將終身壽類年金險銷售落實(shí)到根本保障

1. 多方競爭，保險從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰

2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功

3. 把握保險銷售的本質(zhì)

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）掌握保險功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財?shù)哪康募皬?fù)利終身壽類年金險的價值

一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）

1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險與責(zé)任

2. 五分鐘打通客戶保險理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練

4. 直接切入產(chǎn)品

工具：升級版草帽圖

二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ?xùn)練）

1. 用理財話題打開客戶的認(rèn)知

2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產(chǎn)

4）保險

三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具

2. 分析四大類理財工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義

4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法

工具：標(biāo)普四大賬戶圖

四、客戶配置保險的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）

1. 家庭成員抗風(fēng)險能力分析

2. 評估風(fēng)險承受力劃分風(fēng)險賬戶

3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比

4. 風(fēng)險托管財務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧

工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖

五、保險的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 復(fù)利終身壽險產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理

第三講：終身壽險的戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢

一、終身壽險的財富積累秘密

1. 不倒不跑

2. 鎖定利率

3. 復(fù)利計(jì)息

4. 尊重貨幣的時間價值

5. 讓后代享受只增不減的高利率

案例1：羅斯才爾德家族財富積累的過程

案例2：李嘉誠的財富傳承思路與杠桿價值

二、本公司終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀

1. 產(chǎn)品增值的年化換算

2. 保險功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3. 計(jì)劃書的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用

4. 終身壽險的養(yǎng)老價值與長期規(guī)劃

注：需提供條款、計(jì)劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件

三、本公司終身壽險產(chǎn)品的銷售話術(shù)與異議處理

1. 產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)（研討與發(fā)表）

2. 異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對技巧（研討與發(fā)表）

第四講：終身壽險的傳承價值之法商思維

一、大客戶傳承的五大風(fēng)險

1. 時間風(fēng)險

2. 婚姻風(fēng)險

3. 繼承人風(fēng)險

4. 稅務(wù)風(fēng)險

5. 債務(wù)風(fēng)險

案例1：縝密遺囑下的股權(quán)繼承與代持風(fēng)險

案例2：財富傳承的困惑（藝術(shù)家、明星、富翁傳承的案例解讀）

二、人壽保險核心功能

1. 定向傳承

2. 避免訴訟、公正

3. 保留控制權(quán)

4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離

5. 債務(wù)隔離

6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

三、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃

1. 家業(yè)企業(yè)隔離

案例1：300萬的保險金是否用于還債

實(shí)戰(zhàn)演練：父債可子不還

2. 財富傳承規(guī)劃

實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財產(chǎn)傳承

3. 保險節(jié)稅規(guī)劃

實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法

4. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置

實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財務(wù)安排