主講老師: | 鄒延渤 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型,回歸保險姓“?!?,在這樣的政策背景下各保險公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整,銷售隊伍三年的適應又遭遇新冠疫情的影響,需要幫助業(yè)務團隊結(jié)合國家“一攬子”疫后救市政策,梳理現(xiàn)今市場年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢,讓業(yè)務團隊對公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解,從更高的格局上去理解產(chǎn)品價值,從而產(chǎn)生銷售信心,借此啟動業(yè)務團隊大量見客戶的意愿,并按照客戶需求規(guī)劃強儲. 教育.養(yǎng)老及生前傳承的年金險銷售觀念,提升團隊的銷售意愿及成交率,成功實現(xiàn)保險公司年金產(chǎn)品地保障功能銷售的 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:38 |
課程背景:
從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型,回歸保險姓“?!?,在這樣的政策背景下各保險公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整,銷售隊伍三年的適應又遭遇新冠疫情的影響,需要幫助業(yè)務團隊結(jié)合國家“一攬子”疫后救市政策,梳理現(xiàn)今市場年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢,讓業(yè)務團隊對公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解,從更高的格局上去理解產(chǎn)品價值,從而產(chǎn)生銷售信心,借此啟動業(yè)務團隊大量見客戶的意愿,并按照客戶需求規(guī)劃強儲. 教育.養(yǎng)老及生前傳承的年金險銷售觀念,提升團隊的銷售意愿及成交率,成功實現(xiàn)保險公司年金產(chǎn)品地保障功能銷售的轉(zhuǎn)型。
課程目標:
● 讓學員掌握保險銷售的基本規(guī)律,回歸功能型產(chǎn)品銷售的思路;
● 讓學員了解年金險的市場價值,建立銷售信心;
● 通過訓練讓學員掌握一套年金險銷售的方法。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險業(yè)務員
課程方式:講授+案例解讀+固化訓練及通關
課程大綱
第一講:2021年年金險銷售市場分析
一、從國家經(jīng)濟形勢預判銷售方向
1. 超常規(guī)國策拯救疫后經(jīng)濟
1)世界經(jīng)濟的風險預判
2)全球化經(jīng)濟背后的疫后調(diào)整
3)各國采取量化寬松政策對金融市場的影響
2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟
1)控制疫情
2)基建擴展
3)降息放貸
4)刺激消費
3. 保險業(yè)迎來了難得的銷售紅利期
1)國家需要險資
2)疫后市場消費心理的變化
3)老百姓需要年金險保護自己的錢袋
解讀1:中央政府文件與會議
解讀2:經(jīng)濟學家“一攬子”政策指引
解讀3:老百姓消費心理與市場動態(tài)
二、國家需要,政策支持,年金險解決民生問題
1. 我國人身保險發(fā)展不平衡
2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1)我國養(yǎng)老金的頂層設計只能保而不能包
2)養(yǎng)老金收支不平衡
3)我國老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4)延遲退休的無奈
4. 國家需要商業(yè)保險解決教育與養(yǎng)老問題,穩(wěn)定民生
解讀1:十九大報告
解讀2:中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五規(guī)劃的建議
解讀3:《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預測研究報告》
解讀4:《中國社會保險發(fā)展年度報告》
三、營銷員銷售轉(zhuǎn)型,將年金險銷售落實到根本保障
1. 多方競爭,保險從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1)保險業(yè)迎來了最好的時代
2)其發(fā)展充滿機遇與挑戰(zhàn)
3)提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉(zhuǎn)型期,穩(wěn)步練內(nèi)功
1)轉(zhuǎn)變銷售習慣
2)深度掌握保險專業(yè)知識
3)由內(nèi)而外改變
4)做有尊嚴的保險顧問
5)創(chuàng)造不一樣的生命價值感
3. 把握保險銷售的本質(zhì)
1)了解客戶的擔憂
2)掌握保險功能
3)為客戶解決根本問題
第二講:客戶理財?shù)哪康募澳杲痣U的價值
一、認知客戶的一生(訓練)
1. 認知客戶一生的風險與責任
2. 五分鐘打通客戶保險理念
3. 極致地帶有血肉的表述訓練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具:升級版草帽圖
二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ柧殻?/span>
1. 用理財話題打開客戶的認知
2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財三性舉例說明
1)銀行
2)股票
3)房產(chǎn)
4)保險
三、摸底客戶成交保費的方法(訓練)
1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具
2. 分析四大類理財工具對家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧
5. 摸底客戶最大成交保費的方法
工具:標普四大賬戶圖
四、客戶配置保險的最優(yōu)配比(訓練)
1. 家庭成員抗風險能力分析
2. 評估風險承受力劃分風險賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
工具:風險托管財務配置圖
五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2. 功能不同解決的問題不同
3. 年金險產(chǎn)品的功能設計及原理
4. 年金產(chǎn)品優(yōu)勢解讀
第三講:年金險銷售之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1. 我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3. 年金保險精準補償?shù)姆椒?/span>
1)客戶年齡
2)客戶職業(yè)
3)選擇年金產(chǎn)品類型
4)計劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1. 養(yǎng)老金銷售的重點
1)幫助客戶存住錢
2)管住客戶亂花錢
3)給客戶一個確定的未來
2. 養(yǎng)老金需要解決的問題
1)什么時候退休
2)退休后打算領多少錢,領多久
3)現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實戰(zhàn)訓練
注:按照真實客戶設計養(yǎng)老方案,結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn),銷售轉(zhuǎn)化
第四講:年金險之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1. 花錢隨意無概念無規(guī)劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對于未來有期待無認知
二、逆向規(guī)劃法精準銷售教育年金險
1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2. 按照客戶教育期待核算教育成本
3. 選擇年金保險規(guī)劃
1)客戶年齡
2)客戶職業(yè)
3)教育支出期及費用
4)平衡保費及繳費期
三、模擬實戰(zhàn)訓練
注:按照真實客戶設計教育方案,結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn),銷售轉(zhuǎn)化
第五講:客戶生前傳承資金的年金險規(guī)劃需要
一、客戶傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專屬個人
3. 控制權掌握
案例:婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風險
二、年金型保險在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權
3. 抵御婚姻風險
4. 抵御不孝風險
三、保險在傳承中實戰(zhàn)應用的核心關鍵點
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預算
四、傳承規(guī)劃模擬實戰(zhàn)訓練
注:按照真實客戶設計生前傳承方案,結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn),銷售轉(zhuǎn)化
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