小微信貸精準(zhǔn)營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：

全球疫情存在反復(fù)風(fēng)險(xiǎn)，中美關(guān)系博弈長期化趨勢不會(huì)改變，全球政經(jīng)格局依然復(fù)雜多變。雖然逆周期調(diào)節(jié)政策力度將有所減弱，但中國疫情防控更加科學(xué)有效，經(jīng)濟(jì)增長面臨的有利因素較多，經(jīng)濟(jì)增速很可能恢復(fù)至正常水平以上。

受此大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，預(yù)計(jì)銀行業(yè)不良率將小幅上升，小微企業(yè)融資需求也會(huì)發(fā)生變化。小微企業(yè)數(shù)量大、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在這次新冠肺炎疫情中受影響、沖擊更明顯，中小微企業(yè)面臨的困境顯而易見。在此背景下，如何發(fā)展普惠金融、支持小微企業(yè)就成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。

本課程主要闡述并理解疫情后商業(yè)銀行普惠金融發(fā)展策略，更好地推動(dòng)銀行普惠金融發(fā)展策略的落地實(shí)施，進(jìn)一步聚焦“雙小”（小行業(yè)、小企業(yè)）群體的營銷機(jī)遇挖掘與產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，最大限度地實(shí)現(xiàn)批量化、差異化金融服務(wù)。同時(shí)立足小微企業(yè)客戶營銷，從細(xì)分市場、營銷策略、客戶調(diào)研、產(chǎn)品組合營銷到實(shí)戰(zhàn)案例，每一環(huán)節(jié)都從小微客戶經(jīng)理的工作步驟出發(fā)，逐一透析各環(huán)節(jié)營銷節(jié)點(diǎn)和細(xì)節(jié)，用以幫助大家科學(xué)有效地展開營銷工作。同時(shí)本課程引入了一些生動(dòng)活潑的自我管理、整合資源等案例，培養(yǎng)大家思考、營銷思維創(chuàng)新的能力，進(jìn)而迅速提升業(yè)務(wù)拓展能力，成為符合銀行發(fā)展要求的高績效客戶經(jīng)理。

課程收益：

● 深刻、準(zhǔn)確的理解疫情后普惠金融發(fā)展策略，更好地推動(dòng)銀行普惠金融發(fā)展策略實(shí)施落地；

● 掌握疫情后小微信貸業(yè)務(wù)營銷市場定位、營銷策略、產(chǎn)品組合、客戶調(diào)研工作流程，并有效的開展?fàn)I銷工作，迅速提升業(yè)務(wù)拓展能力；

● 能夠迅速提升小微團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)、方法與技能及客戶維護(hù)方法，培養(yǎng)大家營銷思維創(chuàng)新能力，成為符合銀行發(fā)展要求的高績效客戶經(jīng)理。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：各金融機(jī)構(gòu)董事長、理事長；商業(yè)銀行總/分/支行行長、分管小微信貸行長；普惠金融事業(yè)部/小微信貸中心負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理/風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程方式：理論授課+分組討論+案例教學(xué)+點(diǎn)評

課程大綱

第一講：危機(jī)，困局，還是小微企業(yè)發(fā)展新機(jī)遇

一、中國經(jīng)濟(jì)的風(fēng)往哪里吹

1. 當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)問題是三危疊加

2. 中國經(jīng)濟(jì)幸運(yùn)地趕上了“三趟車”

3. 構(gòu)建國內(nèi)循環(huán)與國內(nèi)國際雙循環(huán)新格局

二、疫情后，小微企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析

1. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

2. 周期性風(fēng)險(xiǎn)

3. 用工風(fēng)險(xiǎn)

4. 現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

5. 整體行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險(xiǎn)

三、監(jiān)管政策分析與小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前景

1. 小微企業(yè)的界定及作用

2. 疫情下國家、監(jiān)管政策及監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)

3. 重點(diǎn)保障優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)信貸支持

4. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前景

第二講：小微信貸目標(biāo)市場定位（占領(lǐng)一個(gè)差異化的位置上）

一、小微目標(biāo)市場客戶定位

1. 細(xì)分目標(biāo)市場

1）按區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分

2）按行業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分

3）按聚集形式進(jìn)行市場細(xì)分

4）按國家重大戰(zhàn)略市場細(xì)分

2. 細(xì)分市場精準(zhǔn)評估

1）從市場容量角度判斷介入可行性

2）從市場發(fā)展機(jī)會(huì)角度判斷介入可行性

3）從銀行獲利角度判斷介入可行性

4）從市場風(fēng)險(xiǎn)管控角度判斷介入可行性

3、目標(biāo)市場選擇策略

案例分享：小微客戶經(jīng)理的魚塘式營銷6步法

行動(dòng)學(xué)習(xí)：結(jié)合本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)，繪制目標(biāo)細(xì)分市場客戶定位畫布。

二、從“細(xì)分市場”過渡到“發(fā)展目標(biāo)”

1. 轄區(qū)市場排查

2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選

3. 繪制金融生態(tài)圖

4. 客戶資源分配

5. 客戶開發(fā)渠道建設(shè)

6. 資源配置

7. 制定發(fā)展目標(biāo)

三、目標(biāo)客戶開發(fā)策略

1. 名單制銷售策略

2. 批量式銷售策略

3. 目標(biāo)客戶開發(fā)管控工具

1）小微企業(yè)批量營銷總結(jié)

2）微貸客戶經(jīng)理每日工作日志

3）微貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為管理工具

4）微貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵客戶管理工具

5）微貸客戶經(jīng)理業(yè)績管理

4. 客戶拓展中客戶需求三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的把握

四、小微信貸產(chǎn)品解析

1. 如何認(rèn)識(shí)和掌握微貸產(chǎn)品

2. 傳統(tǒng)微貸產(chǎn)品

3. 大數(shù)據(jù)微貸產(chǎn)品

4. 同業(yè)常見微貸產(chǎn)品大比拼

5. 小微企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

案例1：某農(nóng)商銀行推出大數(shù)據(jù)線上信貸產(chǎn)品

案例2：某農(nóng)商行微貸競爭力升級服務(wù)

第三講：風(fēng)險(xiǎn)防范——牢牢找到合適的風(fēng)險(xiǎn)抓手

一、微貸客戶經(jīng)理貸前調(diào)查養(yǎng)成

1. 如何克服“恐貸、懼貸”心理？從容應(yīng)對陌生客戶

2. 小微企業(yè)信貸“三品、三表、三單、三流”解析

3. 微貸調(diào)查技術(shù)分析與邏輯檢驗(yàn)

分析：兩種小微信貸技術(shù)（IPC和打分卡）介紹與比較

案例分析：德國IPC微貸技術(shù)、包商銀行小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)分析與運(yùn)用

二、貸前質(zhì)量控制——小微信貸貸前調(diào)查操作要點(diǎn)

1. 小微企業(yè)信貸流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)

- 傳統(tǒng)小微信貸業(yè)務(wù)、信貸工廠模式

2. 小微信貸業(yè)務(wù)流程操作要點(diǎn)

- 貸款申請、貸前調(diào)查、非財(cái)務(wù)信息調(diào)查、財(cái)務(wù)調(diào)查分析

- 貸款擔(dān)保、信用評級及調(diào)查報(bào)告撰寫

- 貸款審查審批、合同簽訂與貸款發(fā)放

- 貸后管理、逾期清收事務(wù)

案例分析：你認(rèn)為“一三一”貸后管理的機(jī)理是什么？

三、貸中質(zhì)量控制（客戶風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)控制）

四、貸后質(zhì)量控制

1. 對借款人的貸后監(jiān)控

2. 貸后風(fēng)險(xiǎn)的處理

3. 貸款到期的處理

4. 貸款的催收

五、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理策略

1. 小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

2. “1+3期”疊加環(huán)境的信貸風(fēng)險(xiǎn)

3. 信貸管理最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么

4. 信貸全流程管理三大環(huán)節(jié)

5. 信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制十大方法

分組討論：分組討論從銀行角度看，你認(rèn)為小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)主要存在哪些問題？

第四講：小微信貸營銷實(shí)戰(zhàn)與客戶資源拓展

結(jié)合實(shí)際討論：

1）如何快速進(jìn)入角色拓展客戶資源？（從掃街開始）

2）作為微貸客戶經(jīng)理，怎樣尋找客戶？

一、探尋微貸營銷的源頭活水

1. 客群資源哪里找？

2. 無處不在的獲客手段

3. 從需求出發(fā)圈定客戶

二、小微信貸客戶開發(fā)技巧

1. 心態(tài)與目標(biāo)

2. 尋找目標(biāo)客戶

3. 二掃五進(jìn)準(zhǔn)備

4. 產(chǎn)品介紹

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 異議處理

8. 締結(jié)成交

9. 客戶關(guān)系維護(hù)

三、小微客戶經(jīng)理線下營銷渠道

1. 掃街/外拓模式，拓展客戶

（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)/進(jìn)園區(qū)、進(jìn)商圈、進(jìn)機(jī)關(guān)等四進(jìn)五優(yōu)營銷思路）

2. 供應(yīng)鏈渠道，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈客戶

3. 一縣一策，利用縣域產(chǎn)業(yè)集群

1）批量/集群開發(fā)≠批量/集群授信

2）中小企業(yè)集群信貸模式

3）中小企業(yè)集群授信模式

4. 尋求產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作

5. 聯(lián)手商業(yè)/行業(yè)協(xié)會(huì)

四、小微客戶經(jīng)理線上營銷渠道

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營銷環(huán)境

2. 移動(dòng)營銷與數(shù)據(jù)化營銷思維

3. 線上營銷2大模式3個(gè)步驟

第五講：修煉：喚起心中的激情，做最好的小微客戶經(jīng)理

一、小微客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. 客戶經(jīng)理崗位認(rèn)知

2. 客戶經(jīng)理工作理念

3. 客戶經(jīng)理工作流程

二、小微客戶經(jīng)理的看家本領(lǐng)

1. 正能量，銷售專家必備

2. 客戶經(jīng)理的核心能力提升

3. 客戶經(jīng)理必備“六項(xiàng)基本功”

4. 與客戶打交道的五門功課

案例分享：如何做一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

三、習(xí)慣修煉：八個(gè)好習(xí)慣助你事半功倍

習(xí)慣一：意識(shí)領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新

習(xí)慣二：培養(yǎng)重點(diǎn)思維，優(yōu)化自己的工作

習(xí)慣三：妥言善行，對內(nèi)掌控自我

習(xí)慣四：時(shí)間管理，善于利用零散時(shí)間

習(xí)慣五：雙贏思維，每個(gè)人都有收獲

習(xí)慣六：主動(dòng)進(jìn)取，讓意志力變成自發(fā)意識(shí)

習(xí)慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛

習(xí)慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來

四、小微客戶經(jīng)理的自我管理能力提升

討論：如何進(jìn)行自我管理

1. 活動(dòng)量管理（日、周、月管理）

2. 借助團(tuán)隊(duì)力量打造高績效（日常管理、可視化管理）

互動(dòng)：分組討論小微客戶經(jīng)理如何自我管理能力提升？

營銷話術(shù)設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練

1. 怎樣編寫營銷話術(shù)

2. 研討邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

3. 包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

4. 研討外拓營銷話術(shù)設(shè)計(jì)及演練