2022年銀行“開門紅”體系化營銷攻略與落地執(zhí)行

課程背景：

2021-2022年跨年度旺季營銷即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務(wù)指標和搶占市場份額，都是一個核心關(guān)鍵的時點且具有重要意義。隨著金融監(jiān)管的加碼. 客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點化. 居民財富去儲蓄化等疊加因素的影響，大多數(shù)銀行零售業(yè)務(wù)無論是儲蓄余額還是AUM都增長乏力，獲客難、活客難、留客難、提客難等問題越來越凸顯，面對復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和同業(yè)競爭，2022年開門紅，各行均不同程度的存在以下困惑：

2022年開門紅怎樣才能紅？2022年開門紅怎樣做才能更有效？

如何賦能員工提升實戰(zhàn)技能？如何布局開門紅重點客群經(jīng)營策略？

如何制定“開門紅”營銷整體攻略？如何規(guī)劃“開門紅”活動營銷策略？等

本課程結(jié)合當前各家商業(yè)銀行“開門紅”營銷的痛點，系統(tǒng)梳理了“開門紅”體系化營銷策略，即“精準施策促騰飛——2022年開門紅體系化營銷43448核心攻略”。這套方法論已經(jīng)幫助數(shù)家銀行取得開門紅的成功，相信今年依然能夠幫到各家商業(yè)銀行“開門紅”實現(xiàn)重大突破。本課程設(shè)計思路緊緊圍繞以搶占市場份額，提升經(jīng)營業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，還根據(jù)2022年的外部形勢和行業(yè)發(fā)展新動態(tài)，研究出了相對應(yīng)的. 可落地的. 有效果的2021旺季開門紅營銷模式和策略。從趨勢分析. 應(yīng)對策略. 頂層設(shè)計. 戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場有效落地實施全流程布局，幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2022年開門紅規(guī)劃及實施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點；掌握高效業(yè)務(wù)達成方法論，實現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營模式落地方法，實現(xiàn)目標達成。

課程亮點：

1. 高效：方向明確不走彎路，高效布局搶占先機

2. 實戰(zhàn)：深入重點業(yè)務(wù)場景，實戰(zhàn)案例模擬演練

3. 易學：實戰(zhàn)營銷技巧話術(shù)，易學易懂快速掌握

4. 全面：涵蓋三大主題模塊，全面攻克營銷難點

課程收益：

● 獲得2022年開門紅的43448營銷攻略，2022開門紅廳堂營銷氛圍方法，引爆網(wǎng)點場景；

● 獲得2022開門紅儲蓄增量來源及“行外吸金”營銷策略，2022開門紅重點客群營銷策略，實現(xiàn)精準營銷；

● 獲得2022開門紅點策管理策略，實現(xiàn)差異化經(jīng)營，2022開門紅客戶增收創(chuàng)收經(jīng)營策略；

● 獲得2022開門紅客戶增值服務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃，非金融需求切入；2022開門紅系列開門紅活動策劃技能，引爆產(chǎn)能；

● 獲得2022開門紅總分支三級聯(lián)動管控策略，實現(xiàn)目標達成可控，獲得2022開門紅一整套開門紅落地方法及實施工具。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行行長、零售分管行長、零售業(yè)務(wù)部、個金部總經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程方式：理論授課+競賽+分組討論+案例教學+工具+方法+點評

課程工具（節(jié)選部分）：

工具一：活動物資籌備表

工具二：一點一策管控表

工具三：工具促銷活動管控表

工具四：臨界客戶提升管控表

工具五：到期客戶轉(zhuǎn)化管控表

工具六：網(wǎng)點日常產(chǎn)能1234達標管控表

課程大綱

模塊一：布局篇——如何謀篇布局，確保打贏開門紅這場戰(zhàn)役

第一講：2022年“開門紅”營銷形勢分析

一、2022年經(jīng)濟與金融形勢分析

1. 2021年上半年中國經(jīng)濟金融運行特點

2. 2022中國經(jīng)濟的風往哪吹

3. 銀行零售業(yè)務(wù)新機遇分析

二、銀行開門紅痛點分析與后疫情時代營銷機會

1. 移動互聯(lián)時代銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

2. 傳統(tǒng)客戶經(jīng)營模式的困境

3. 4.0時代客戶需求與經(jīng)營模式的變化

4. 后疫情時代零售業(yè)務(wù)機會分析

案例解析：某國有行微平臺獲客/營客案例

某城商行客群經(jīng)營思維案例

某農(nóng)商行社區(qū)平臺獲客思維案例

三、順勢而為：2022“開門紅”旺季營銷“新”模式

1. 2021上半年各行AUM分析

2. 2022年開門紅營銷五個關(guān)鍵詞

3. 2022年開門紅增量“新”來源

4. 2022年開門紅營銷“新”模式

分組討論：如何打好2022年開門紅這場戰(zhàn)役？

第二講：2022年開門紅營銷43448攻略

一、四個一致（目標、方向、策略、產(chǎn)品一致）

二、三個基礎(chǔ)

基礎(chǔ)一：網(wǎng)點八到位

基礎(chǔ)二：客群經(jīng)營

基礎(chǔ)三：行策點策

三、四項支撐

1. 員工實戰(zhàn)培訓支撐

2. 經(jīng)營數(shù)據(jù)平臺支撐

3. 營銷活動方案支撐

4. 活動服務(wù)資源支撐

四、四個渠道（網(wǎng)點、線上、社區(qū)、商圈渠道）

五、八個行動

行動一：行策點策管理

行動二：網(wǎng)點氛圍優(yōu)化

行動三：員工技能提升

行動四：服務(wù)資源整合

行動五：活動服務(wù)組織

行動六：存量精準營銷

行動七：片區(qū)開發(fā)聯(lián)動

行動八：過程精細管理

案例分析：郵儲銀行食堂增值服務(wù)活動體系

互動討論：目標達成的支撐是什么？支行怎么干？分行怎么督導(dǎo)？

模塊二：管控策略篇——如何部署好管控工作，確保營銷策略的組織推動

第一講：2022開門紅旺季營銷實施方案指引

一、明確三大目標（資產(chǎn)、負債、中收）

二、抓實四大增量來源

來源一：到期轉(zhuǎn)化

來源二：臨界提升

來源三：廳堂策反

來源四：項目營銷

行動學習：通過繪制畫布的形式，設(shè)計到期轉(zhuǎn)化、臨界提升、廳堂策反、定向開發(fā)等四大增量來源方案

三、聚焦六大客群（中老年、商貿(mào)、女性白領(lǐng)、代發(fā)客群、種養(yǎng)殖、外出務(wù)工客群）

四、做好五大支撐

1. 增值服務(wù)

2. 廳堂營銷氛圍展示

3. 員工技能提升

4. 營銷活動組織

5. 行策點策管理

五、細化三項過程管控

1. 一點一策執(zhí)行管控

2. 每周目標達成檢視

3. 每日產(chǎn)能1234管理

互動分析：開門紅營銷配套方案設(shè)計

1）常見的銀行方案分類

- 存量客戶經(jīng)營與維護方案、他行策反方案、五類重點客群經(jīng)營策略方案

2）針對各類活動的營銷策劃方案

- “虎年旺福 達標優(yōu)惠購”活動、“銀行會員日、大家一起嗨”客戶答謝/會員日活動

- “銀行幸福年”廳堂營造、“紅火過大年 幸運抽大獎”營銷活動

- “最美廳堂SHOW”評選活動、金融產(chǎn)品服務(wù)套餐組合活動

- “百場大練兵 能力大提升”系列活動、“一點一策”活動、領(lǐng)導(dǎo)包抓督導(dǎo)

- 每日產(chǎn)能1234達標管控、開門紅八節(jié)聯(lián)動節(jié)慶日、“積分有禮”活動

第二講：2022年開門紅推動與管控工作指引

一、開門紅管控整體推進思路

二、開門紅營銷節(jié)奏把控

1. 準備及獲客期

2. 廳堂營銷期

3. 產(chǎn)能沖刺期

4. 二次攻勢期

三、開門紅營銷配套支撐

1. 客群經(jīng)營服務(wù)策略

2. 營銷氛圍規(guī)范

3. 12種促銷服務(wù)方案支撐

4. 管控工具支撐

5. 推動機制支撐

6. 員工培訓

互動討論：開門紅整體推進過程中應(yīng)重點把握好哪些重要節(jié)點？

開門紅規(guī)劃布局、實施方案及工具運用案例分享

案例一：某城商行開門紅規(guī)劃布局. 執(zhí)行落地及工具運用

案例二：某省公司開門紅營銷實施方案設(shè)計

案例三：某農(nóng)商行開門紅實施方案及執(zhí)行落地

模塊三：實戰(zhàn)篇——如何提升旺季營銷綜合能力，確保有效落地執(zhí)行

第一講：打好開門紅旺季營銷“三大戰(zhàn)役”

第一戰(zhàn)役：網(wǎng)點經(jīng)營“保衛(wèi)戰(zhàn)”——陣地突圍

1. 客戶體驗，營銷氛圍打造的核心

2. 服務(wù)升級，優(yōu)化網(wǎng)點服務(wù)模式

3. 產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營銷流程

第二戰(zhàn)役：網(wǎng)點經(jīng)營“持久戰(zhàn)”——存量客戶經(jīng)營

1. 精耕細作，存量客戶精細化營銷

2. “四季理財”，讓你輕松實現(xiàn)交叉銷售

3. 攻心為上，VIP客戶維系和維護

4. 防微杜漸，存量客戶防流失

第三戰(zhàn)役：網(wǎng)點經(jīng)營“攻堅戰(zhàn)”——片區(qū)開發(fā)

1. 深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

2. 深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

3. 深耕園區(qū)：進園區(qū)/進企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略

4. 深耕農(nóng)區(qū)：進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

5. 深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

分組討論：通過8大營銷場景案例分析，每組選擇一個場景并結(jié)合本行實際對案例中存在的問題及執(zhí)行難點進行討論，如何解決并優(yōu)化所選場景營銷活動方案設(shè)計與執(zhí)行

第二講：開門紅旺季綜合營銷技巧

一、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策略與技巧

1. 產(chǎn)品營銷：從需求出發(fā)圈定客戶

2. 產(chǎn)品營銷技巧：產(chǎn)品導(dǎo)向銷售技巧、顧問式銷售、電話邀約技巧

3. 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策略：構(gòu)建產(chǎn)品地圖、產(chǎn)品配置邏輯與清單、營銷跟進指引

案例實操：根據(jù)客群產(chǎn)品配置營銷跟進指引，對某客群營銷流程進行演練

二、“行外吸金”營銷技能與技巧

1. 內(nèi)外兼顧，厘清“行外吸金”的三個關(guān)鍵

2. 行外吸金“四階段模型”應(yīng)用技巧

3. 優(yōu)化“行外吸金”網(wǎng)點營銷活動組合體系

案例：某行VIP客戶答謝活動流程管控表，某行中秋節(jié)爆點活動實例解析，爆點活動流程管控，“開僵拓土”，他行客戶挖轉(zhuǎn)

營銷話術(shù)設(shè)計及實戰(zhàn)演練

第三講：營銷活動的策劃、實施與組織技巧

一、營銷活動的策劃與文案設(shè)計

1. 初步認識——活動策劃的意義

2. 加深理解——活動策劃的步驟（活動前與策劃時的顧慮點以及裂變傳播的核心要素）

3. 重點把握——各類活動策劃技巧（節(jié)假日、促銷、會展、微信朋友圈與公眾號、短視頻）

二、活動的組織實施與技巧

研討：如何有效策劃一場成功的活動

方法：活動羅盤三步法

工具運用：7套活動工具實操及客群定位模型根據(jù)實操

1. 活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃

機制：落實廳堂營銷活動管控四級驅(qū)動機制

工具運用：營銷活動管控工具實操運用

2. 網(wǎng)點營銷活動的18323原則

3. 營銷活動成功的三大關(guān)鍵點

關(guān)鍵點一：主題營銷活動策劃

關(guān)鍵點二：爆款策略

關(guān)鍵點三：轉(zhuǎn)化策略

營銷活動經(jīng)典案例分享