個(gè)人信貸營銷技能提升與風(fēng)險(xiǎn)防范

課程背景：

近些年來，隨著房地產(chǎn)市場、科學(xué)技術(shù)及新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也越來越快。而個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行在不斷提高個(gè)貸市場份額的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個(gè)貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無不體現(xiàn)著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進(jìn)一步擴(kuò)大了個(gè)人貸款的風(fēng)險(xiǎn)。面對紛繁復(fù)雜的個(gè)人信貸市場，固有的營銷及風(fēng)控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)，同時(shí)把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點(diǎn)。

面對新零售時(shí)代對銀行客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的形勢下，如何準(zhǔn)確判斷市場前景，結(jié)合銀行實(shí)地情況，本課程從信貸營銷策略、方法、技能、信貸風(fēng)控等方面為個(gè)人信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像，擬在個(gè)貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。同時(shí)本課程還優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，個(gè)人信貸營銷實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。課程設(shè)計(jì)圍繞以個(gè)貸客戶經(jīng)理為主要對象，以個(gè)貸產(chǎn)品營銷為核心，同時(shí)針對商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)中，同時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防范與控制。

課程收益：

● 了解個(gè)貸營銷理念，能對個(gè)貸客戶進(jìn)行市場細(xì)分

● 了解個(gè)貸營銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作，能掌握個(gè)貸營銷的種種技巧

● 了解個(gè)貸客戶營銷的常用策略及個(gè)貸營銷流程

● 熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程

課程對象：分管個(gè)貸行長；普惠金融事業(yè)部/個(gè)貸部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)貸客戶經(jīng)理/風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：理論授課+分組討論+案例教學(xué)+點(diǎn)評

課程大綱

第一講：修煉——喚起心中的激情，做最好的個(gè)貸客戶經(jīng)理

一、個(gè)貸客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

二、個(gè)貸客戶經(jīng)理的看家本領(lǐng)

1. 正能量，銷售專家必備

2. 個(gè)貸客戶經(jīng)理的核心能力提升

3. 個(gè)貸客戶經(jīng)理必備“六項(xiàng)基本功”

4. 與客戶打交道的五門功課

案例分享：如何做一位優(yōu)秀的個(gè)貸客戶經(jīng)理

三、習(xí)慣修煉：八個(gè)好習(xí)慣助你事半功倍

習(xí)慣一：意識(shí)領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新

習(xí)慣二：培養(yǎng)重點(diǎn)思維，優(yōu)化自己的工作

習(xí)慣三：妥言善行，對內(nèi)掌控自我

習(xí)慣四：時(shí)間管理，善于利用零散時(shí)間

習(xí)慣五：雙贏思維，每個(gè)人都有收獲

習(xí)慣六：主動(dòng)進(jìn)取，讓意志力變成自發(fā)意識(shí)

習(xí)慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛

習(xí)慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來

四、個(gè)貸客戶經(jīng)理的自我管理能力提升

討論：如何進(jìn)行自我管理

1. 活動(dòng)量管理（日管行為、周管客戶、月管規(guī)模）

2. 借助團(tuán)隊(duì)力量打造高績效（日常管理、可視化管理）

第二講：個(gè)貸目標(biāo)市場定位與個(gè)貸產(chǎn)品解析

一、定位目標(biāo)客群

1. 從需求出發(fā)圈定客戶

2. 從客戶屬性出發(fā)定性客戶

3. 從市場細(xì)分出發(fā)鎖定客戶

4. 如何定位目標(biāo)客戶/目標(biāo)市場選擇策略

二、從“細(xì)分市場”過渡到“發(fā)展目標(biāo)”

1. 轄區(qū)市場排查

2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選

3. 繪制金融生態(tài)圖

4. 客戶資源分配

5. 客戶開發(fā)渠道建設(shè)

6. 資源配置

7. 制定發(fā)展目標(biāo)

三、目標(biāo)客戶開發(fā)策略

1. 名單制銷售策略

2. 批量式銷售策略

3. 目標(biāo)客戶開發(fā)管控工具

1）個(gè)貸批量營銷總結(jié)

2）個(gè)貸客戶經(jīng)理每日工作日志

3）個(gè)貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為管理工具

4）個(gè)貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵客戶管理工具

5）個(gè)貸客戶經(jīng)理業(yè)績管理

四、個(gè)貸產(chǎn)品解析

1. 如何認(rèn)識(shí)和掌握個(gè)貸產(chǎn)品

2. 傳統(tǒng)個(gè)貸產(chǎn)品

3. 大數(shù)據(jù)個(gè)貸產(chǎn)品

4. 同業(yè)常見個(gè)貸產(chǎn)品大比拼

案例1：某農(nóng)商銀行推出大數(shù)據(jù)線上信貸產(chǎn)品

案例2：某農(nóng)商行個(gè)貸競爭力升級服務(wù)

第三講：個(gè)貸營銷與客戶管理維護(hù)

一、探尋個(gè)貸營銷的源頭活水

1. 客群資源哪里找？

2. 無處不在的獲客手段

3. 從需求出發(fā)圈定客戶

二、個(gè)人信貸客戶開發(fā)技巧

1. 心態(tài)與目標(biāo)

2. 尋找目標(biāo)客戶

3. 二掃五進(jìn)準(zhǔn)備

4. 產(chǎn)品介紹

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 異議處理

8. 締結(jié)成交

9. 客戶關(guān)系維護(hù)

三、個(gè)貸客戶營銷渠道準(zhǔn)入與推動(dòng)

1. 掃街/外拓模式，拓展客戶

2. 高端社區(qū)

3. 公司聯(lián)動(dòng)批量營銷渠道

4. 房地產(chǎn)開發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)

5. 汽車4S店

6. 電商平臺(tái)

7. 小微客群

8. 信用卡客群

互動(dòng)：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶？

演練：個(gè)貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第四講：風(fēng)險(xiǎn)防范——牢牢找到合適的風(fēng)險(xiǎn)抓手

一、個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

2. 市場風(fēng)險(xiǎn)

3. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

4. 獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)

5. 客戶風(fēng)險(xiǎn)

6. 員工風(fēng)險(xiǎn)

二、個(gè)人住房業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險(xiǎn)

2. 個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控

3. 個(gè)人商用房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控

三、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范

1. 個(gè)人汽車貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范

2. 個(gè)人消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范

四、個(gè)人經(jīng)營性貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理

1. 個(gè)人經(jīng)營貸款行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理

2. 個(gè)人經(jīng)營貸款客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理

3. 個(gè)人經(jīng)營貸款產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理

4. 個(gè)人經(jīng)營貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制

1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施

2）貸時(shí)審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施

3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施

分組討論：你認(rèn)為個(gè)人經(jīng)營性貸款風(fēng)險(xiǎn)主要來自哪些方面？