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新時(shí)期背景下銀行網(wǎng)點(diǎn)存款營銷綜合能力提升

主講老師: 尚亞軍 尚亞軍

主講師資:尚亞軍

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程力求以實(shí)戰(zhàn)為宗旨,從“懂存款. 做存款. 管存款”三方面切入,找到網(wǎng)點(diǎn)存款營銷最核心. 最本質(zhì)的問題,明確網(wǎng)點(diǎn)存款營銷目標(biāo)的前進(jìn)方向及提升路徑??蔀殂y行各級(jí)行零售管理人員. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人. 客戶經(jīng)理提供有價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)存款營銷的具體思路,本課程力求突出以下特點(diǎn):一是以實(shí)用性為宗旨,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);二是以全面性為原則,基本覆蓋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成策略管理的全部內(nèi)容;三是以新穎性為特色,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)策略管理的某些方面進(jìn)行了創(chuàng)新性的探討。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:09

課程背景:

當(dāng)前,受我國城鄉(xiāng)居民金融資產(chǎn)規(guī)模增長速度放緩. 銀行保險(xiǎn)制度出臺(tái). 利率市場化不斷放開的影響,銀行間的競爭愈演愈烈。各家銀行紛紛把新增方向從增量的分食轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪康臓帄Z,這就是所謂的“行外吸金”。然而,由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化,可復(fù)制性高,商業(yè)銀行陷入了“同質(zhì)化的困境”,混戰(zhàn)中的“行外吸金”變得非常艱難。銀行必須以更加科學(xué)的管理模式. 更超值的優(yōu)質(zhì)服務(wù),更巧妙的營銷技巧,力爭處于不敗之地。

如何提升經(jīng)營層次,強(qiáng)化經(jīng)營管理,扎實(shí)做好儲(chǔ)蓄存款工作,提高各商業(yè)銀行開展獲客吸金. 吸納全量儲(chǔ)蓄存款的能力和本領(lǐng),夯實(shí)儲(chǔ)蓄存款經(jīng)營基礎(chǔ),是商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存款營銷經(jīng)營理念及管理方式改革的又一個(gè)標(biāo)志性節(jié)點(diǎn);是推動(dòng)商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)核心目標(biāo)達(dá)成的發(fā)展的關(guān)鍵。

本課程力求以實(shí)戰(zhàn)為宗旨,從“懂存款. 做存款. 管存款”三方面切入,找到網(wǎng)點(diǎn)存款營銷最核心. 最本質(zhì)的問題,明確網(wǎng)點(diǎn)存款營銷目標(biāo)的前進(jìn)方向及提升路徑??蔀殂y行各級(jí)行零售管理人員. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人. 客戶經(jīng)理提供有價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)存款營銷的具體思路,本課程力求突出以下特點(diǎn):一是以實(shí)用性為宗旨,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);二是以全面性為原則,基本覆蓋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成策略管理的全部內(nèi)容;三是以新穎性為特色,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)策略管理的某些方面進(jìn)行了創(chuàng)新性的探討。

 

課程收益:

● 幫助學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)存款營銷的方法策略,尤其是提高行外吸客及行外吸金意識(shí);并圍繞網(wǎng)點(diǎn)存款營銷的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵

● 幫助學(xué)員厘清網(wǎng)點(diǎn)定位,做好網(wǎng)點(diǎn)存款營銷策略,并提供可操作可執(zhí)行的網(wǎng)點(diǎn)存款目標(biāo)執(zhí)行解決方案

● 提升學(xué)員網(wǎng)點(diǎn)存款“行外吸客. 吸金”實(shí)戰(zhàn)管理技能,提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效率和服務(wù)質(zhì)量

● 強(qiáng)化知行合一,使培訓(xùn)對(duì)象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達(dá)到一定水平

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行行行長、分支行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等

課程方式:專題演講+案例討論+情境活動(dòng)+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)

課程工具(節(jié)選部分):

工具一:一點(diǎn)一策管理工具”

工具二:營銷活動(dòng)管控工具”

工具三:客戶“畫像”管理工具

工具四:資產(chǎn)配置報(bào)告管理工具

課程大綱

第一講:新時(shí)期銀行網(wǎng)點(diǎn)存款營銷面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、背景與趨勢分析

1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境

2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)

3. 銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變

二、市場變化與導(dǎo)向創(chuàng)新(“存款新規(guī)”)

研討:應(yīng)該追求什么?應(yīng)該考核什么?如何存資兼得?

三、存款利率改革政策與展望

1. 兩難抉擇:擴(kuò)規(guī)模?還是降成本?

2. 如何制定存款競爭策略?

3. 存款和“產(chǎn)品”越來越分不開了

 

第二講:存款營銷創(chuàng)新與變革的出發(fā)點(diǎn)

一、目標(biāo)為始,達(dá)成業(yè)績+完善體系+歷練隊(duì)伍

1. 三位一體目標(biāo)

2. 以終為始提兩端

3. 網(wǎng)點(diǎn)存款業(yè)績達(dá)成解讀

二、方法植入,創(chuàng)新與變革的落腳點(diǎn)

1. 存款營銷邏輯與產(chǎn)能提升應(yīng)用解析

1) 存款營銷邏輯

2) 存款管理邏輯

3)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)賦能管理

4)存款的過程管控

2. 網(wǎng)點(diǎn)存款目標(biāo)達(dá)成策略制定

1)謀而后動(dòng):一點(diǎn)一策制定思路與五步法

2)知己知彼:內(nèi)外部經(jīng)營資源盤點(diǎn)

3)有的放矢:目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成

4)運(yùn)籌帷幄:實(shí)施計(jì)劃的制定與管控

方法:存款管理“三步論與六步法”

三、內(nèi)外兼顧,厘清“行外吸金”的三個(gè)關(guān)鍵

1. 把握好“懂存款. 做存款. 管存款”核心理念

2. 走出舒適區(qū),開辟“第二戰(zhàn)場”

3. 優(yōu)化銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)組合體系

案例:某行VIP客戶答謝活動(dòng)流程管控表

案例:某行中秋節(jié)爆點(diǎn)活動(dòng)實(shí)例解析

案例:爆點(diǎn)活動(dòng)流程管控

案例:“開僵拓土”,他行客戶挖轉(zhuǎn)

 

第三講:“行外吸金”營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升秘籍

一、“行外吸金”目標(biāo)與商機(jī)

1. “行外吸金”的精準(zhǔn)量化

2. “行外吸金”的七大抓手

3. 如何做好存款目標(biāo)客戶的排查?

二、行外吸金“四階段模型”應(yīng)用技巧

1. 電話獲客

2. 微信養(yǎng)客

3. 交易活客

4. 配置黏客

三、抓實(shí)存款四個(gè)增量來源

1. 到期轉(zhuǎn)化

2. 臨界提升

3. 廳堂策反

4. 定向開發(fā)

 

第四講:“行外吸金、藍(lán)海拓客”六大行動(dòng)策略

策略一:客群細(xì)分——基于社交場景的差異化客群經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)

1. 差異化的客群經(jīng)營體系構(gòu)建內(nèi)容

案例:特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)(網(wǎng)點(diǎn)特色化、差異化打造及國內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例)

2. 未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向

案例分析:商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示

討論:為什么要搭建客群經(jīng)營體系?

3. 重點(diǎn)客群經(jīng)營策略(中老年、商貿(mào)、女性白領(lǐng)、代發(fā)、種養(yǎng)殖、外出務(wù)工客群)

案例:某網(wǎng)點(diǎn)立足服務(wù)社區(qū)中老年客戶,實(shí)現(xiàn)三個(gè)月內(nèi)同比新增1400萬元儲(chǔ)蓄存款

策略二:營銷產(chǎn)品——送給客戶經(jīng)理最好的禮物

1. 產(chǎn)品營銷,從需求出發(fā)圈定客戶

2. 產(chǎn)品營銷技巧

技巧一:產(chǎn)品導(dǎo)向銷售技巧

技巧二:顧問式銷售

技巧三:電話邀約技巧

3. 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策略

案例實(shí)操:根據(jù)客群產(chǎn)品配置營銷跟進(jìn)指引,對(duì)全職太太營銷流程進(jìn)行演練

策略三:客戶經(jīng)營——網(wǎng)點(diǎn)客戶三量經(jīng)營+數(shù)據(jù)庫營銷

1. 流量客戶經(jīng)營線

1)客戶體驗(yàn),營銷氛圍打造的核心

2)服務(wù)升級(jí),優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式

3)產(chǎn)能提升,廳堂服務(wù)營銷流程

4)廳堂定向活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)

2. 存量客戶經(jīng)營線

1)精耕細(xì)作,存量客戶精細(xì)化營銷

工具運(yùn)用:存量客戶管理工具操作演練

2)“四季理財(cái)”,讓你輕松實(shí)現(xiàn)交叉銷售

3)攻心為上,VIP客戶維系和維護(hù)

工具運(yùn)用:貴賓客戶標(biāo)簽化管理工具

4)防微杜漸,存量客戶防流失

3. 增量客戶經(jīng)營線

1)深耕社區(qū):進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

2)深耕商區(qū):進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

3)深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

4)深耕農(nóng)區(qū):進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

5)深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

6)外拓8大場景營銷方案設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練

案例解析及行動(dòng)學(xué)習(xí)1:繪制特色化活動(dòng)——“幸運(yùn)數(shù)字卡”活動(dòng)

案例解析及行動(dòng)學(xué)習(xí)2:繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級(jí)大賽”

4. 如何做好數(shù)據(jù)庫營銷

1)銀行客戶經(jīng)營數(shù)字化之路

2)數(shù)據(jù)庫營銷的客戶經(jīng)營體系

3)數(shù)據(jù)庫營銷:四大流程八大關(guān)鍵點(diǎn)

策略四:構(gòu)建增值服務(wù)場景,提升客戶體驗(yàn)

1. 增值服務(wù)客戶分類管理

2. 增值服務(wù)體系“五大專享”

1)廳堂享尊貴

2)積分享好禮

3)購物享優(yōu)惠

4)活動(dòng)享快樂

5)生活享品質(zhì)

3. 增值服務(wù)實(shí)施管理

策略五:營銷活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧

1. 網(wǎng)點(diǎn)如何有效策劃一場成功的活動(dòng)

工具運(yùn)用:7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操

2. 活動(dòng)規(guī)劃——廳堂營銷活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃

工具運(yùn)用:營銷活動(dòng)管控工具實(shí)操運(yùn)用

3. 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的18323原則

4. 營銷活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)

5. 營銷活動(dòng)經(jīng)典案例分享

策略六:場景化客群營銷五步曲

1. 定方向(1+1)

2. 細(xì)策略

3. 優(yōu)氛圍

4. 做活動(dòng)

5. 強(qiáng)體驗(yàn)

案例討論:如何吸引老年客群?通過什么產(chǎn)品、什么活動(dòng),什么服務(wù),可以讓客戶接納你,然后成為你的客戶?例如社區(qū)老年人客戶,他們的痛點(diǎn)是什么,他們的興趣點(diǎn)又是什么?

營銷話術(shù)設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練

1. 怎樣編寫營銷話術(shù)

2. 帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

3. 帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

4. 帶領(lǐng)學(xué)員一起研討外拓營銷話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

 
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