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新視點(diǎn) 新方法 新策略 零售銀行場景化營銷與客群經(jīng)營策略

主講老師: 尚亞軍 尚亞軍

主講師資:尚亞軍

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程是基于場景營銷成為不可逆的大趨勢(shì)。然而,拓客難,成交難,留客難,成本高,效能低等問題仍是制約各銀行發(fā)展的瓶頸。銀行該如何打造和運(yùn)營適合本行的場景化金融模式?如何針對(duì)不同行業(yè)客戶的個(gè)性化資金運(yùn)行特點(diǎn)和需求,前瞻性地搭建場景化產(chǎn)品體系?銀商聯(lián)盟作為搭建場景的有效手段與載體,聯(lián)合銀行客戶與知名商家進(jìn)行有效互動(dòng)的綜合性資源整合平臺(tái)。那么,銀行該如何整合跨界資源,實(shí)現(xiàn)與客戶的有效互動(dòng)與多方共贏?如何以支行為單位,針對(duì)不同層級(jí)的客戶提供健康、便捷、樂活的生活服務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度支撐?課程結(jié)合四大因素考量下
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:10

課程背景:

新零售時(shí)代將帶來渠道業(yè)態(tài)生活化、零售場所生活化、服務(wù)方式生活化、價(jià)值來源生活化、商業(yè)模式生活化。進(jìn)一步說,新零售就是只有貼近用戶和客戶生活,才能獲得巨大的空間和生命力。銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)在獲客、活客、轉(zhuǎn)化的客戶經(jīng)營模式上已經(jīng)遇到了前所未有的挑戰(zhàn),如何解決好新零售時(shí)代下獲客和客戶經(jīng)營問題?新零售場景營銷賦予了銀行全新的意義。然而為做好場景營銷,必將對(duì)客群進(jìn)行細(xì)分,以能夠匹配各種場景金融與非金融需求,從而嵌入到客戶各個(gè)消費(fèi)及生活場景之中。

本課程是基于場景營銷成為不可逆的大趨勢(shì)。然而,拓客難,成交難,留客難,成本高,效能低等問題仍是制約各銀行發(fā)展的瓶頸。銀行該如何打造和運(yùn)營適合本行的場景化金融模式?如何針對(duì)不同行業(yè)客戶的個(gè)性化資金運(yùn)行特點(diǎn)和需求,前瞻性地搭建場景化產(chǎn)品體系?銀商聯(lián)盟作為搭建場景的有效手段與載體,聯(lián)合銀行客戶與知名商家進(jìn)行有效互動(dòng)的綜合性資源整合平臺(tái)。那么,銀行該如何整合跨界資源,實(shí)現(xiàn)與客戶的有效互動(dòng)與多方共贏?如何以支行為單位,針對(duì)不同層級(jí)的客戶提供健康、便捷、樂活的生活服務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度支撐?課程結(jié)合四大因素考量下,對(duì)目前市場主要產(chǎn)能來源的客群進(jìn)行了細(xì)分,幫助網(wǎng)點(diǎn)聚焦客戶經(jīng)營重點(diǎn),設(shè)計(jì)最優(yōu)經(jīng)營策略,助力銀行建立相對(duì)同業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì),助力產(chǎn)能的進(jìn)一步騰飛。因此,細(xì)分客群的差異異化經(jīng)營策略和客群經(jīng)營能力是零售業(yè)務(wù)批量營銷,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升的重要途徑。受到了各家銀行的高度重視,成為各級(jí)行管理人員、營銷人員工作內(nèi)容的一個(gè)重要組成部分。

 

課程收益:

● 通過培訓(xùn)使學(xué)員理解新零售場景營銷及客群的差異化經(jīng)營策略理念和內(nèi)涵;

● 掌握?qǐng)鼍盃I銷及細(xì)分客群方法、工具、步驟和客群經(jīng)營策略,通過真實(shí)案例,從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)場景營銷及場景整合,探討爆點(diǎn)營銷渠道的拓展思路與方法,分析爆點(diǎn)營銷的經(jīng)典案例,總結(jié)跨平臺(tái)渠道的合作模式與盈利手段;

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用以互聯(lián)網(wǎng)思維激活零售業(yè)務(wù)營銷思路,同時(shí)聚焦客戶需求中的痛點(diǎn),把握對(duì)客戶體驗(yàn)營銷的未來趨勢(shì),傳授將客戶體驗(yàn)變現(xiàn)為產(chǎn)品業(yè)績的獨(dú)門法則;延伸了場景營銷客戶的專業(yè)度,提高客群經(jīng)營及管理能力。

● 精細(xì)管理,助力轉(zhuǎn)型:以“一點(diǎn)一策”的核心思想,結(jié)合銀行自身?xiàng)l件與市場環(huán)境,量身打造高效精準(zhǔn)的管理流程與管理制度,輔以先進(jìn)管理工具,實(shí)現(xiàn)精確計(jì)劃、精確決策、精確控制、精確考核,堅(jiān)實(shí)支撐業(yè)務(wù)開展,成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L!

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:各商業(yè)銀行總/分/支行分管零售行長;零售業(yè)務(wù)部;個(gè)人金融部負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干;網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人;客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程方式:專題演講+案例討論+情境活動(dòng)+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)

課程大綱

第一講:驚嘆不已,場景化營銷帶來的金融變化

一、讀懂新零售場景營銷的本質(zhì)

1. 讀懂新零售場景營銷的本質(zhì)

案例分析:從“雙11”看新零售,開啟全新的消費(fèi)體驗(yàn)

2. 顛覆理念:場景營銷VS傳統(tǒng)營銷思維

3. 移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)為場景營銷帶來更多機(jī)遇

行動(dòng)學(xué)習(xí):根據(jù)所學(xué)場景營銷分類,就銀行存款/理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行場景營銷設(shè)計(jì)。

二、場景化金融發(fā)展趨勢(shì)

1. 場景化金融三大趨勢(shì)

趨勢(shì)一:場景化金融已來

案例:手機(jī)銀行場景化

趨勢(shì)二:在客戶、科技與競合的變化下,零售打法已發(fā)生三個(gè)轉(zhuǎn)變

趨勢(shì)三:國內(nèi)銀行紛紛搶跑3.0移動(dòng)端轉(zhuǎn)型

2. 擁抱場景營銷,零售第一性原理

3. 場景升級(jí),傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)型的壓力

4. 融合共贏:場景營銷促進(jìn)模式升級(jí)

1)網(wǎng)點(diǎn)場景

2)線上場景

3)商圈場景

4)社區(qū)場景

5. 場景聚合-未來以來,傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的鳳凰涅槃

1)新網(wǎng)點(diǎn):網(wǎng)點(diǎn)“新業(yè)態(tài)”轉(zhuǎn)型(招行案例、某郵儲(chǔ)銀行、某郵政案例)

2)新渠道:云營銷平臺(tái)

案例:某國有銀行云營銷平臺(tái)的客戶經(jīng)營

3)新隊(duì)伍:新培訓(xùn)打造新隊(duì)伍

4)新思維:特色客群經(jīng)營

5)新場景:營銷活動(dòng)連接客戶的場景需求

6)新生態(tài):智慧商圈/智慧社區(qū)

案例解析/研討:Bank4.0建設(shè)場景平臺(tái),讓銀行服務(wù)無處不在(某城商行案例)

 

第二講:觸手可得,場景化營銷帶來零售銀行新機(jī)遇

一、建設(shè)場景平臺(tái)

1. 為什么要做場景?為什么要做生態(tài)圈?

2. 場景搭建模式

3. 場景搭建規(guī)劃及內(nèi)容

二、讓銀行服務(wù)無處不在

1. 多元生態(tài)圈總覽(小微. 社區(qū)和公積金生態(tài)圈)

2. 吃貨地圖規(guī)劃

3. 線上活動(dòng)及吃貨地圖運(yùn)行情況

行動(dòng)學(xué)習(xí)(運(yùn)用Me we us研討):

銀行為什么要做場景,其目的是什么?并結(jié)合案例提出搭建金融生態(tài)圈的思路及營銷策略

三、搶流量就是搶場景,從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)場景營銷

1. 營銷這么大,場景這樣搭

1)構(gòu)建場景方法論

案例一:提升用戶體驗(yàn)營銷案例

案例二:場景解決方案案例

案例三:內(nèi)容為王場景營銷案例

案例四:招行品牌營銷案例

案例五:服務(wù)場景營銷案例:招行H5“刷臉識(shí)前途”互動(dòng)營銷等經(jīng)典案例

2)把握三維度,場景好搭建

2. 用戶在哪兒,場景就在哪兒

3. 場景營銷,OTO的路上它必不可少

1)從搖紅包到搖禮券,OTO營銷場景正在搭建

2)線上線下結(jié)合,不放過任何一個(gè)場景

3)微信營銷,加速OTO場景形成

案例:銀行破局OTO營銷案例解析

 

第三講:客戶洞察:基于社交場景的客群構(gòu)建策略

一、零售銀行場景化核心客群定位

1. 客群定位

2. 客群分析

3. 運(yùn)營策略(渠道、活動(dòng)、服務(wù)、產(chǎn)品策略)

4. 客群經(jīng)營

互動(dòng)討論:各組自選一個(gè)主打客群,圍繞自選客群,你認(rèn)為應(yīng)該創(chuàng)建怎樣的客群體驗(yàn)場景?

二、零售銀行場景化客群經(jīng)營模式構(gòu)建

1. 網(wǎng)點(diǎn)場景:網(wǎng)點(diǎn)異業(yè)聯(lián)盟區(qū)、客戶體驗(yàn)區(qū)等7大功能分區(qū)等高頻場景服務(wù)培養(yǎng)用戶和獲客

案例:特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)(網(wǎng)點(diǎn)特色化. 差異化打造及國內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例)

2. 線上場景:手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微銀行等服務(wù)場景觸達(dá)客戶,提升體驗(yàn)和交易流量

3. 商圈場景:搭建智慧商圈平臺(tái),形成銀行與商家營銷權(quán)益平臺(tái)和客戶增值服務(wù)平臺(tái)

4. 社區(qū)場景:搭建智慧社區(qū)平臺(tái),集合客戶用卡場景的商圈服務(wù)為基礎(chǔ)構(gòu)建金融生態(tài)圈

互動(dòng)討論:如何理解新零售客群經(jīng)營“四位一體”模式設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是什么?并結(jié)合實(shí)際談?wù)勀男┠軌蛟谀阈新涞兀?/span>

三、未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向

1. 客群在哪里?——潛在與新興客群用戶客群需求

2. 客戶想要什么?——消費(fèi)目的、習(xí)慣偏好

3. 未來客群在哪里?

案例分析:商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示

案例討論:為什么要搭建客群經(jīng)營體系?

四、未來零售銀行客群經(jīng)營策略

1. 新客戶時(shí)代客群劃分

1)新中產(chǎn)

2)新生代

3)長尾客戶

4)銀發(fā)客戶

2. 新客戶時(shí)代客群標(biāo)簽

3. 新客戶時(shí)代客群經(jīng)營策略

 

第四講:線上線下聯(lián)動(dòng),場景助力零售銀行客戶經(jīng)營

一、傳統(tǒng)銀行客群管理的痛點(diǎn)

1. 渠道分布不均,客群覆蓋面窄

2. 服務(wù)場景關(guān)聯(lián)度不高,客群滲透率不足

3. 產(chǎn)品. 服務(wù)同質(zhì)化,客群匹配度不高

4. 用戶分析不全面,客群粘性不高

二、大數(shù)據(jù)/平臺(tái)賦能銀行客戶經(jīng)營

1. 連通銀行內(nèi)外部數(shù)據(jù),打破數(shù)據(jù)孤島

2. 實(shí)時(shí)追蹤客戶數(shù)據(jù)

3. 精細(xì)化定義標(biāo)簽屬性

4. 構(gòu)建精準(zhǔn)的客戶畫像

5. 智能分組,洞察客戶需求

案例分析:某國有銀行行微銀行獲客平臺(tái). 某農(nóng)商行社區(qū)平臺(tái)獲客思維案例

三、構(gòu)建增值服務(wù)場景,提升客戶體驗(yàn)

1. 增值服務(wù)體系概述

2. 增值服務(wù)客戶分類管理

3. 增值服務(wù)體系“五大專享”

1)廳堂享尊貴

2)積分享好禮

3)購物享優(yōu)惠

4)活動(dòng)享快樂

5)生活享品質(zhì)

案例分析:某行增值服務(wù)平臺(tái)APP

第五講:場景化營銷客群經(jīng)營產(chǎn)能提升之道

一、銀行場景化營銷現(xiàn)狀與痛點(diǎn)分析

1. 對(duì)客戶識(shí)別分析具有局限性

2. 銷售低效,客戶流失

二、場景化客群經(jīng)營策略五步法

1. 目標(biāo)導(dǎo)向

2. 客群劃分

3. 分層分類

4. 產(chǎn)品配置

5. 營銷跟進(jìn)

案例分析與實(shí)操演練:根據(jù)某客群背景資料,結(jié)合本行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及所學(xué)內(nèi)容按照流程,如何開展?fàn)I銷?

三、活動(dòng)營銷策劃,持續(xù)提升客戶活躍的場景

1. 營銷活動(dòng)的策劃與文案設(shè)計(jì)

2. 活動(dòng)的組織實(shí)施與技巧

3. 活動(dòng)管控工具運(yùn)用

4. 營銷活動(dòng)經(jīng)典案例分享

四、場景化客群營銷五步曲

1. 定方向(1+1)

2. 細(xì)策略

3. 優(yōu)氛圍

4. 做活動(dòng)

5. 強(qiáng)體驗(yàn)

案例討論:如何打動(dòng)某么?通過什么產(chǎn)品. 什么活動(dòng),什么服務(wù),可以讓客戶接納你,然后成為你的客戶個(gè)客群的客戶?客戶就在那兒,例如社區(qū)老年人客戶,他們的痛點(diǎn)是什么,他們的興趣點(diǎn)又是什么?

 
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