從“座椅待幣”到主動(dòng)出擊--銀行外拓開源營(yíng)銷策略

課程名稱《從“座椅待幣”到主動(dòng)出擊——銀行外拓開源營(yíng)銷策略》

主講：陳倩瀅老師6課時(shí)

課程背景：

在當(dāng)今金融行業(yè)中，銀行面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法已經(jīng)無法滿足銀行的增長(zhǎng)需求，因此銀行需要采取一種創(chuàng)新且積極主動(dòng)的戰(zhàn)略，即“外拓開源營(yíng)銷策略”。這是一種常見的開展市場(chǎng)拓展和品牌推廣的戰(zhàn)略方法，但是在本課程當(dāng)中，我們重新定義了外拓，以及給出了升級(jí)版的外拓實(shí)戰(zhàn)策略。這種策略能夠有效的幫助銀行增加市場(chǎng)份額、擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，并與客戶建立更緊密的關(guān)系。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

通過參加本課程，您將能夠掌握銀行外拓開源營(yíng)銷策略的核心概念、原則和實(shí)施方法，以幫助您的銀行實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展、增加市場(chǎng)份額和建立緊密的客戶關(guān)系。從而推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。本課程將使您具備在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融行業(yè)中應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和抓住機(jī)遇的能力，成為一個(gè)成功的銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者或市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人士。

課程特色：

1.     實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：該課程注重實(shí)踐和應(yīng)用，將理論與實(shí)際案例相結(jié)合，幫助學(xué)員理解和應(yīng)用外拓開源營(yíng)銷策略的核心概念和實(shí)施方法。

2.     實(shí)用工具和技巧：課程將介紹并演示各種實(shí)用的外拓營(yíng)銷工具和技巧，幫助學(xué)員更好地利用這些工具來推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和市場(chǎng)拓展。課程結(jié)束后，將附贈(zèng)全套外拓開源營(yíng)銷手冊(cè)，讓員工拿來就能用，上手即可操作。

3.     實(shí)踐案例研究：通過分析真實(shí)的銀行案例，學(xué)員將能夠?qū)W習(xí)成功的外拓開源營(yíng)銷策略實(shí)施案例，并從中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

4.     持續(xù)支持：課程結(jié)束后，學(xué)員將獲得陳老師持續(xù)的學(xué)習(xí)支持，包括學(xué)習(xí)社群、資源分享和線上答疑，以保持與最新趨勢(shì)和發(fā)展的連接。

授課對(duì)象：零售部經(jīng)理、零售分管行長(zhǎng)

課程大綱：

第一章：外拓再出發(fā)

一、外拓開源的定義

1.     外拓的前世今生

2.     重新定義外拓開源

3.     為什么必須做外拓

1)     獲取新戶的抓手

2)     規(guī)模擴(kuò)張的渠道

3)     零售經(jīng)營(yíng)的賽道

二、外拓理論支持

1.顧客價(jià)值理論模型

2.超級(jí)轉(zhuǎn)化漏斗模型

三、  外拓開源推進(jìn)策略

1.     獲客兩大前提

1)     獲客要“花錢”

2)     獲客要“持久”

2.     外拓開源經(jīng)營(yíng)模式

1)     不是重構(gòu)流量池，而是蹭流量

2)     不是游擊戰(zhàn)，而是陣地戰(zhàn)

3)     不是大水漫灌，而是精準(zhǔn)點(diǎn)灌

第二章：網(wǎng)格化外拓

一、網(wǎng)格化外拓的定義

1.     外拓失敗的六大痛點(diǎn)

2.     什么是網(wǎng)格化營(yíng)銷

3.     網(wǎng)格化管理人員架構(gòu)

4.     網(wǎng)格化營(yíng)銷總方針

二、網(wǎng)格化拓試試策略

1.     網(wǎng)格化應(yīng)準(zhǔn)營(yíng)銷五部法

2.     片、區(qū)、格三級(jí)制度

3.     網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1)     人員組成

2)     人員配置

3)     營(yíng)業(yè)人員配置

4.網(wǎng)格化信息管理

工具：區(qū)域網(wǎng)格化市場(chǎng)信息管理表（企業(yè)、商戶、社區(qū)三表）

第三章：外拓營(yíng)銷技巧

一、“2進(jìn)一鏈”支點(diǎn)策略

1.     商超模式

案例：某城商行異地分行商超拓客迎來轉(zhuǎn)機(jī)

1)     商超客群用戶畫像與支點(diǎn)分析

2)     商超外拓操作流程

     ★確定外拓地點(diǎn)

     ★活動(dòng)組織策略

 ★活動(dòng)組織實(shí)施

   ★考核激勵(lì)管理

3)     商超模式攻略

2.     社區(qū)模式

1)     社區(qū)外拓的重要意義

2)     社區(qū)客群用戶畫像與支點(diǎn)分析

3)     社區(qū)外拓開源打法

     ★搞活動(dòng)

     ★發(fā)傳單

 ★做好人

4)     升級(jí)版“發(fā)傳單”模式

案例：某社區(qū)支行開業(yè)8個(gè)月資產(chǎn)過4億

★升級(jí)版發(fā)傳單五部曲

★升級(jí)版發(fā)傳單技術(shù)細(xì)節(jié)

★升級(jí)版發(fā)傳單話術(shù)

案例：熊大爺“萬(wàn)單計(jì)劃”

工具包：升級(jí)版發(fā)傳單模式指導(dǎo)手冊(cè)

5)     升級(jí)版“搞活動(dòng)”

案例：某社區(qū)支行開業(yè)8個(gè)月資產(chǎn)過4億

★三大步驟8大流程

★社區(qū)居民需求拆解表

★社區(qū)居民生活場(chǎng)景

案例：阿那亞戲劇節(jié)的由來

工具包：升級(jí)版搞活動(dòng)10大模板

6)     升級(jí)版“做好人”志愿服務(wù)模式

案例：社區(qū)支行開業(yè)當(dāng)天個(gè)人存款1069萬(wàn)

★“狙擊式營(yíng)銷”的概念

★“需求”導(dǎo)向VS“社交”導(dǎo)向

工具包：陌生好友破冰話題表

案例：安快銀行志愿鏈接網(wǎng)格

7)     社區(qū)外拓核心邏輯

★熟人經(jīng)濟(jì)

★把社區(qū)居民當(dāng)“人”

★行就行，不行想想還能怎么干

3.     鏈接企業(yè)

案例：某機(jī)構(gòu)資產(chǎn)留存率的警示

1)     代發(fā)客群用戶畫像分析

2)     代發(fā)業(yè)務(wù)獲客模式“線上+線下”

  ★線下：走進(jìn)企業(yè)+關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)+用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)

★線上：社群經(jīng)營(yíng)

工具包：外拓開源營(yíng)銷指導(dǎo)手冊(cè)