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廳堂營銷案例式學(xué)習(xí)

主講老師: 錢俊 錢俊

主講師資:錢俊

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在此背景下,根據(jù)多年網(wǎng)點輔導(dǎo)的經(jīng)驗,將網(wǎng)點實際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí),一方面以案例故事形式提升培訓(xùn)的趣味性;另一方面將案例中的具體方法加以分析,提煉實操話術(shù),加以落地;同時,在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系,提升培訓(xùn)高度。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:04

課程背景:

近年來隨著利率化的推進(jìn),銀行競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài),與此同時,各家銀行也越來越加強(qiáng)對一線網(wǎng)點員工的培訓(xùn)。但培訓(xùn)之后如何落地,轉(zhuǎn)化為具體操作,卻是實際工作中存在的一大難題;另一方面,學(xué)員多次培訓(xùn)所帶來的“培訓(xùn)疲勞”也越來越影響培訓(xùn)的效果。

在此背景下,根據(jù)多年網(wǎng)點輔導(dǎo)的經(jīng)驗,將網(wǎng)點實際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí),一方面以案例故事形式提升培訓(xùn)的趣味性;另一方面將案例中的具體方法加以分析,提煉實操話術(shù),加以落地;同時,在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系,提升培訓(xùn)高度。

 

課程收益:

四有“新”人:

● 有實景案例:課程中所有案例均來自各大銀行網(wǎng)點,趣味生動

● 有理論高度:從案例分析中提煉理論體系,使學(xué)員掌握方法

● 有實踐話術(shù):根據(jù)案例提煉不同場景下具體實用話術(shù)

● 有操作工具:提煉案例背后的工具,強(qiáng)化落地效果

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問等

課程形式:以講解、示范、訓(xùn)練為主,通過多媒體演示,對培訓(xùn)對象進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練,使其得到體驗式的分享與啟示,從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

課程大綱

第一講:需求激發(fā),行外吸金

案例:磁條卡變成“吸金卡”

一、如何巧妙吸引客戶行外資金

1. 磁條卡升級術(shù)

2. 賬戶升級術(shù)

3. 定期湊“大額”

情景模擬:如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金

二、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧

引入案例:電影《非誠勿擾》片段

1. 激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點分析

2. SPIN技巧分析

3. 廳堂一句話營銷話術(shù)

小組討論:根據(jù)網(wǎng)點客戶情況、產(chǎn)品體系,討論一句話激發(fā)客戶需求

 

第二講:尋找“漏點”,挽留存款

案例: 轉(zhuǎn)變思路,巧妙挽留公司工程款

一、廳堂堵漏四字訣

1. 問:問明客戶的資金用途或去向

2. 留:通過利益說明挽留客戶資金

3. 少:通過利益說明挽留客戶資金

4. 回:通過利益說明挽留客戶資金

二、廳堂堵漏常見場景的應(yīng)對話術(shù)

1. 問

1)遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶……

2)遇到轉(zhuǎn)到自己他行卡上的客戶……

3)遇到取現(xiàn)金的客戶……

2. 留

1)遇到轉(zhuǎn)去他行“湊整”的客戶 ……

2)遇到轉(zhuǎn)賬到其他銀行投資理財?shù)目蛻?……

3)遇到取現(xiàn)去消費的客戶……

3. 少

1)遇到確有“剛需”的客戶……

2)遇到大額取現(xiàn)的客戶……

4. 回

1)遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶……

2)遇到信息不全的客戶……

情景演練:如何挽留匯生意貨款客戶的存款……

第三講:巧用等待,批量開發(fā)

一、網(wǎng)點常見較少客戶焦慮等待的方法

1. 減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提

2. 網(wǎng)點常見的減少客戶焦慮等待的方法

二、運用廳堂微沙龍,巧妙批量開發(fā)

1. 什么是廳堂微沙龍

2. 廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)

情景演練:根據(jù)網(wǎng)點客戶與產(chǎn)品情況,設(shè)計廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù),并進(jìn)行模擬演練。

 

第四講:電話邀約,廳內(nèi)外拓

一、廳內(nèi)外拓(存量激活)的成效由什么決定?

1. 廳內(nèi)外拓(存量激活)的前提前期準(zhǔn)備

2. 廳內(nèi)外拓(存量激活)的策略

二、廳內(nèi)(存量激活)的流程

1. 廳內(nèi)外拓的關(guān)鍵動作

2. 電話邀約流程與話術(shù)

小組討論:請以小組為單位,選擇某一類型的存量客戶,設(shè)定激活目標(biāo),設(shè)計邀約方法(理由)、預(yù)約短信、邀約電話話術(shù),并現(xiàn)場演練。

 

第五講:營銷面談,流程話術(shù)

一、迅速建立信任與好感

1. 開場白的要點

2. 開場白流程與話術(shù)

二、簡單高效的產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹的SCBC話術(shù)

小組討論:根據(jù)SCBC模板,設(shè)計產(chǎn)品介紹話術(shù)

三、客戶異議處理

1. 異議處理

2. 常見客戶異議處理

四、交易促成

1. 快速促成的話術(shù)示例

 

第六講:定向吸引,特定客戶

案例:如何在廳堂吸引股市資金回流的客戶

一、廳堂吸引股市資金回流客戶四部曲

1. 抓入口

2. 勤關(guān)心

3. 綁三方

4. 要資金

二、定向吸引特定目標(biāo)客戶的工具——POP賣點廣告的運用

1. POP賣點廣告在網(wǎng)點中的運用

2. 網(wǎng)點熒光板、營銷臺卡的設(shè)計技巧

小組演練:根據(jù)網(wǎng)點產(chǎn)品及客戶特點,設(shè)計一款針對特定客戶群體的營銷臺卡

 

第七講:崗位配合,聯(lián)動營銷

案例:臨柜的對公客戶是怎樣變成個人客戶?

一、對公客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人客戶的關(guān)鍵點

1. 創(chuàng)造氛圍

2. 熟練講解

3. 聯(lián)動營銷

二、聯(lián)動營銷的工具運用

1. 特殊叫號法

2. 貴賓客戶體驗法

3. 聯(lián)動小蜜蜂

4. 潛在客戶推薦表

三、聯(lián)動營銷的注意事項及相應(yīng)話術(shù)

1. 注意保護(hù)客戶隱私

2. 適當(dāng)推崇和包裝

3. 介紹的順序

情景演練:模擬演練廳堂聯(lián)動營銷

 
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