財(cái)神有約——策略式微信營(yíng)銷

課程背景：

四大行平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率從12年的14. 8%下降至16年的0. 03%；

互聯(lián)網(wǎng)金融在存、貸、匯三個(gè)核心領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)銀行形成沖擊；金融脫媒不可避免且正在加速；

電子銀行交易占比逐年攀升，2017年，絕大部分銀行超過(guò)90%，客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生顯著的變化；

柜臺(tái)渠道的業(yè)務(wù)量逐年下降，大部分網(wǎng)點(diǎn)日均業(yè)務(wù)量不足70筆；

高端客戶的離行化日趨明顯。不計(jì)重復(fù)，某國(guó)有大型銀行“年日均金融資產(chǎn)10萬(wàn)以上”客戶網(wǎng)點(diǎn)到場(chǎng)率僅為3%；

四大行從15年末開(kāi)始新一輪網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從增設(shè)智能機(jī)具到“減高增低”無(wú)一不體現(xiàn)銀行轉(zhuǎn)型以適應(yīng)客戶市場(chǎng)變化的決心。

客戶在哪里，我們就應(yīng)該在哪里：

▽ 截止2017年，微信月活躍用戶9. 63億；

▽ 微信累計(jì)綁卡用戶3億；

▽ 94%用戶每天登錄微信；

▽ 80%的中國(guó)高資產(chǎn)凈值人群在使用微信；

▽ 企業(yè)員工、自由職業(yè)及個(gè)體合計(jì)占比65. 7%

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)：

▽ 高端客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了，如何才能持續(xù)建立互動(dòng)?

▽ 客戶經(jīng)理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋?

▽ 現(xiàn)有大客戶的產(chǎn)品滲透率還不錯(cuò)，新客戶在哪?

▽ 新出的產(chǎn)品和活動(dòng)，如何讓更多客戶深度知曉?

▽ 我們的產(chǎn)品這么多，如何快速批量傳遞給客戶?

▽ 除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)，我們還了解客戶哪些信息?

課程收益：

● 什么是財(cái)神有約——策略式微信營(yíng)銷：

本質(zhì)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷。作為金融互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略落地在網(wǎng)點(diǎn)的抓手，課程將通過(guò)高頻剛需的社交工具（微信）建立與客戶更緊密的連接，打通線上和線下，幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的產(chǎn)品銷售和高度的客戶黏性。

● 微信營(yíng)銷是一項(xiàng)技能，練習(xí)是關(guān)鍵。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要掌握微信營(yíng)銷與服務(wù)的方法和技巧，必須通過(guò)大量的操作和練習(xí)。課程在讓銷售團(tuán)隊(duì)了解微信運(yùn)營(yíng)的道理、原理的基礎(chǔ)上，更多地通過(guò)案例與工具導(dǎo)入，讓團(tuán)隊(duì)掌握微信營(yíng)銷與服務(wù)的事理（即操作步驟與技巧）。

課程學(xué)習(xí)幫助達(dá)成持續(xù)的銷售＆忠誠(chéng)的客戶：

▽ 樹(shù)立移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)理念

▽ 打造專業(yè)、立體、正能量的個(gè)人品牌

▽ 掌握微信獲客的九大方法擴(kuò)展客戶群

▽ 掌握微信互動(dòng)技巧開(kāi)展日常服務(wù)營(yíng)銷

▽ 熟悉社群營(yíng)銷的方法，提高客戶黏性

▽ 玩轉(zhuǎn)朋友圈提升營(yíng)銷、互動(dòng)的達(dá)成率

課程特色：

● 課前專項(xiàng)調(diào)查：依據(jù)員工微信營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行針對(duì)性課程調(diào)整

● 課中多維賦能：9個(gè)實(shí)操練習(xí)、26項(xiàng)工具導(dǎo)入促進(jìn)技能提升

● 課后持續(xù)互動(dòng)：建立與學(xué)員的微信連接，提供持續(xù)互動(dòng)服務(wù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等直接開(kāi)展客戶服務(wù)營(yíng)銷的人員

課程大綱

第一講：背景與依據(jù)——我們?yōu)槭裁匆_(kāi)展微營(yíng)銷與在線服務(wù)

一、應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1. 當(dāng)前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

2. 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3. 銀行各層面的關(guān)鍵應(yīng)對(duì)策略

4. 客戶在線上的聚集地——微信

5. 樹(shù)立正確的微信營(yíng)銷、服務(wù)觀念

6. 在線服務(wù)營(yíng)銷的應(yīng)知理論：長(zhǎng)尾與4i

第二講：微信獲客法——打造微信個(gè)人品牌、九招獲客促展業(yè)

一、應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1. 優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象

2. 九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧

3. 備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案

二、練習(xí)強(qiáng)化

練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片

練習(xí)：規(guī)整通訊錄——建立現(xiàn)有客戶“微檔案”

練習(xí)：獲客進(jìn)行時(shí)——獲客技巧即時(shí)演練

三、工具應(yīng)用

工具：微信獲客時(shí)驗(yàn)證申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)

工具：微信獲客后接入語(yǔ)話術(shù)

工具：不同獲客方式的使用場(chǎng)景列表

工具：六維度客戶檔案框架與示例

工具：四級(jí)客戶分類表

第三講：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)——在線互動(dòng)的原則、情景、要點(diǎn)與禁忌

一、應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1. 數(shù)據(jù)分析：銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2. 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信互動(dòng)的本質(zhì)、優(yōu)劣勢(shì)

3. 2個(gè)原則：線上線下相結(jié)合+以客戶為出發(fā)點(diǎn)

4. 8個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具

5. 10個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧

6. 6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤

二、練習(xí)強(qiáng)化

練習(xí)：規(guī)整收藏夾——建立服營(yíng)工具箱

三、工具應(yīng)用

工具：微信拉存款、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介與獲取同業(yè)信息的話術(shù)

工具：產(chǎn)品介紹SCBC法則

工具：“產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹”、“業(yè)務(wù)辦理要求”、“客戶見(jiàn)證案例”、“近期營(yíng)銷活動(dòng)”四類營(yíng)銷工具的框架及制作流程：

工具：“服營(yíng)工具——來(lái)源”二維對(duì)照表

工具：營(yíng)銷工具在微信平臺(tái)使用的19個(gè)情景

工具：輪崗時(shí)客戶通知微信話術(shù)

工具：易企秀H5制作軟件

第四講：微信群運(yùn)營(yíng)——存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理

一、應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1. 現(xiàn)場(chǎng)微問(wèn)卷調(diào)查：盤點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律

2. 微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知

1）簡(jiǎn)述社群、社群營(yíng)銷；微信群運(yùn)營(yíng)與群質(zhì)量分析四維度

2）社群的分類與銀行客戶的適用性分析

3. 銀行人“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)

1）自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結(jié)構(gòu)

案例：不同類型客戶的建群規(guī)劃

2）微信建群流程、設(shè)置與使用技巧

4. 銀行人“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性

1）微信群九大運(yùn)營(yíng)攻略

2）群公告、群規(guī)與日常管理技巧

二、練習(xí)強(qiáng)化

練習(xí)：編制建群規(guī)劃書(shū)

練習(xí)：挑動(dòng)你的群——激活微信群的攻略落地練習(xí)

三、工具應(yīng)用

工具：《Q6建群規(guī)劃書(shū)》模板

工具：金融微課堂流程

工具：“群類型——群活動(dòng)”二維對(duì)照表

工具：微信群公告模板

工具：微信群群規(guī)模板

第五講：玩轉(zhuǎn)朋友圈——產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)與深度分析

一、應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1. 朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析

1）朋友圈營(yíng)銷帶來(lái)的價(jià)值

2）華瑞銀行的“朋友圈銀行”

3）朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶

2. 銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

1）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)

2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例

3）理財(cái)、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫

4）“轉(zhuǎn)發(fā)類”朋友圈內(nèi)容的操作、時(shí)間、要求與技巧

3.  在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧

1）點(diǎn)贊的方向與時(shí)機(jī)

2）評(píng)論的技術(shù)與藝術(shù)

4. 查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息

1）案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來(lái)的啟示

2）案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖

3）“看文識(shí)客戶”：分析素材、分析內(nèi)容與分析結(jié)果運(yùn)用

二、練習(xí)強(qiáng)化

練習(xí)：進(jìn)擊的朋友圈——現(xiàn)場(chǎng)發(fā)、大家評(píng)

練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——點(diǎn)評(píng)客戶朋友圈的技巧

練習(xí)：發(fā)現(xiàn)之旅——查看客戶朋友圈建立客戶視圖

三、工具應(yīng)用

工具：五類工作相關(guān)的微信公眾號(hào)

工具：銀行人發(fā)朋友圈的三維內(nèi)容列表

工具：朋友圈發(fā)“產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息”的關(guān)鍵詞合集

工具：朋友圈發(fā)投資理財(cái)類產(chǎn)品、批量拉存款話術(shù)

工具：朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)文章“內(nèi)容與來(lái)源”對(duì)照表

工具：《基于朋友圈的客戶分析與互動(dòng)營(yíng)銷策略》模板

課程盤點(diǎn)—回顧、任務(wù)布置及日常工作指引

1. 課程要點(diǎn)回顧

2. 課程結(jié)束后立即要完成的8件事

3. 工具應(yīng)用

工具：微信運(yùn)營(yíng)每天7件事

工具：微信運(yùn)營(yíng)每周6件事

工具：微信運(yùn)營(yíng)每月3件事