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新零售時(shí)代——小微客戶拓展與深耕

主講老師: 劉俊文 劉俊文

主講師資:劉俊文

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 1. 上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍,勉強(qiáng)完成銷售任務(wù),下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦??抓狂? 2. 經(jīng)濟(jì)下行,不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升,貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結(jié)! 3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富,遇到客戶異議與多樣化需求,無法解決,著急! 4. 老客戶時(shí)有離去,卻沒有很好的辦法去挽留,彷徨! 5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了客戶,太專業(yè)客戶又聽不懂,焦慮! 6. 客戶總是說考慮一下,然后就沒有下文,無奈!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:56

課程背景:

小微客戶群面廣量大,銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù),工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少,而貸款額不過幾十萬、幾百萬元,既費(fèi)力成本又高,各家銀行對(duì)此都十分頭疼。時(shí)至2020,隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化,服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇,如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。

1. 無差別服務(wù)的困境:無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶,結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶,從而導(dǎo)致大客戶流失;

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問題:把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶,不但能耗高、效率低,更不能有效維系客戶關(guān)系,不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;

3. 競(jìng)爭(zhēng)力不足:一方面由于政策的延續(xù)性較差,另一方面沒有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段,競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。

客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn):

1. 上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍,勉強(qiáng)完成銷售任務(wù),下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢?/span>

2. 經(jīng)濟(jì)下行,不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升,貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結(jié)!

3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富,遇到客戶異議與多樣化需求,無法解決,著急!

4. 老客戶時(shí)有離去,卻沒有很好的辦法去挽留,彷徨!

5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了客戶,太專業(yè)客戶又聽不懂,焦慮!

6. 客戶總是說考慮一下,然后就沒有下文,無奈!

 

課程收益:

● 提升營銷團(tuán)隊(duì)日??蛻舻臏贤ňS系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營能力

● 提升營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于小微金融產(chǎn)品的銷售技巧,將精準(zhǔn)營銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中

● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題

● 掌握多情境的客戶營銷技巧,如微信營銷,各類外拓場(chǎng)景營銷等

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:小微客戶經(jīng)理,其他營銷人員

課程方式:授課引導(dǎo)+小組討論+案例解析+工具演練+情境模擬


課程大綱

開篇:

1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)

2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)

3. 小微客戶的需求變化

4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么?

 

第一講:客戶拓展篇

一、成竹在胸—基于精準(zhǔn)營銷的客群三點(diǎn)分析

1. 精準(zhǔn)營銷的三點(diǎn)理論

2. 客戶的分類與分級(jí)

3. 十類小微商戶與小微企業(yè)

4. 區(qū)域客群分類與管理

5. 不同小微客群的痛點(diǎn)分析

練習(xí):建材商戶的痛點(diǎn)分析

6. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析

二、主動(dòng)出擊—多情境獲客技巧

1. 讓自己更容易被客戶找到

練習(xí):微信名片制作及朋友圈影響

2. 發(fā)展自己的獲客渠道

3. 6種常見獲客渠道

案例討論:把商戶變成自己的業(yè)務(wù)銷售渠道

3. 如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控

三、游刃有余—精準(zhǔn)營銷的有序開展

1. 如何提升新客戶興趣

案例分析:小楊的需求是什么?(spin法則應(yīng)用)

2. 根據(jù)關(guān)鍵信息設(shè)計(jì)陌拜策略

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì)

情境練習(xí):如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營銷定存

4. 異議處理的藝術(shù)

5. 促成的方法與常見應(yīng)對(duì)

6. 像投行業(yè)務(wù)一樣分析客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

7. 優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)五維度分析

 

第二講:客戶深耕篇

一、保持粘性—提升客戶動(dòng)活率

1. 如何基于微信開展1對(duì)1維系

2. 如何基于微信開展群組管理

3. 根據(jù)客群訴求開展增值服務(wù)

4. 存量客戶的激活與提升

5. 三步拆解老客戶轉(zhuǎn)介

6. 小微客戶活動(dòng)案例解析

課程回顧

 
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