5A行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練

課程背景：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務(wù)指標(biāo)，林林總總、方方面面的工作任務(wù)，都需要由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人來(lái)組織實(shí)施并貫徹落實(shí)?？梢哉f(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是戰(zhàn)斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的帶隊(duì)能力如何，直接關(guān)系到區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，關(guān)系到銀行產(chǎn)品服務(wù)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局，最終關(guān)系到銀行未來(lái)的生存與發(fā)展。

    在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與轉(zhuǎn)型升級(jí)工作中，同樣的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與導(dǎo)入，過(guò)一段之后再回訪，有的網(wǎng)點(diǎn)面貌大變，員工士氣高漲，網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效明顯提升；也有一些網(wǎng)點(diǎn)僅僅在一些表面上有些許改觀，員工士氣低落，網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效仍然停滯不前甚至出現(xiàn)倒退，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一臉苦相。進(jìn)一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些在輔導(dǎo)與轉(zhuǎn)型升級(jí)之后面貌依舊的網(wǎng)點(diǎn)，關(guān)鍵問(wèn)題還是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的問(wèn)題，他們存在的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

    第一，缺乏危機(jī)意識(shí)。一些網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)于已經(jīng)到來(lái)的激烈的銀行競(jìng)爭(zhēng)視若無(wú)睹、心不在焉，仍然沿用老一套的經(jīng)驗(yàn)和思路經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，客戶大量流失。

    第二，心態(tài)消極。不能主動(dòng)開(kāi)展工作，面對(duì)任務(wù)指標(biāo)，牢騷抱怨一大堆，缺乏積極創(chuàng)造條件、敢于亮劍、勇于競(jìng)爭(zhēng)的責(zé)任感與事業(yè)心，帶頭人的畏難與消極情緒導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低落，績(jī)效不佳。

    第三，管理能力薄弱。懂業(yè)務(wù)但是不懂管理，陷入瑣碎的事務(wù)當(dāng)中，率性而為，日常管理沒(méi)有章法，中心工作沒(méi)有套路，關(guān)鍵工作沒(méi)有點(diǎn)子，不知道如何識(shí)人用人籠絡(luò)人擺布人，不知道如何打造團(tuán)隊(duì)，不知道如何拓展市場(chǎng)與管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到頭來(lái)是績(jī)效上不去，任務(wù)難完成，領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，員工抱怨。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)副經(jīng)理及儲(chǔ)備人才梯隊(duì)

課程收益：

本課程以“實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)”為主線，以提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位能力、日常管理能力、團(tuán)隊(duì)塑造能力、自我管理能力、營(yíng)銷管理能力為重點(diǎn)，運(yùn)用理念引導(dǎo)、案例研討、視頻教學(xué)、互動(dòng)練習(xí)、測(cè)試思考等授課方法，力爭(zhēng)使學(xué)員實(shí)現(xiàn)以下收獲：

● 清晰角色定位，當(dāng)好一線的戰(zhàn)斗員、指揮員、教練員

● 抓好全員營(yíng)銷，結(jié)合線上線下?tīng)I(yíng)銷模式帶領(lǐng)全員發(fā)展業(yè)務(wù)

● 落實(shí)日常管理，用有效的工作方法使網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)井井有條

● 提升團(tuán)隊(duì)管理，善于激勵(lì)下屬，打造朝氣蓬勃的工作團(tuán)隊(duì)

● 搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，做一名高效從容的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱

第一講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位

一、一系列的內(nèi)外部變化正在逐一形成新常態(tài)

1. 新一輪的銀行轉(zhuǎn)型熱潮解析

2. 金融客戶的活動(dòng)軌跡正在變化

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的新挑戰(zhàn)

二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位

1. 執(zhí)行當(dāng)勇士

2. 決策當(dāng)謀士

3. 日常能干事

4. 應(yīng)急善攬事

5. 容易犯的角色錯(cuò)位：民意領(lǐng)袖（同情者）、越位、山大王

6. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理定位

1）規(guī)范管理而不是隨性管理

2）綜合管理而不是業(yè)務(wù)管理

3）原則管理而不是好人管理

三、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職業(yè)發(fā)展

1. 職業(yè)經(jīng)理人

2. 做事的三種境界

練習(xí)：個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)目標(biāo)制定

第二講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的自我管理

討論：時(shí)間都去哪兒了？

一、時(shí)間效率管理

1. 亂了頭的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動(dòng)性任務(wù)、應(yīng)對(duì)性任務(wù)

2）對(duì)照你的日常工作：緊急性的任務(wù)、重要性的任務(wù)

2. 學(xué)會(huì)管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

a合理安排時(shí)間

3. 善于管理他人

1）克服授權(quán)時(shí)的心理障礙

2）科學(xué)授權(quán)的自我提問(wèn)

練習(xí)：工作精力分配表制作

二、個(gè)人修養(yǎng)管理

1.《大學(xué)》之道，立身之本

2. 修身養(yǎng)德，厚德載物

3. 建立準(zhǔn)則，自我約束

4. 以德服人，魅力領(lǐng)導(dǎo)

三、勝任素質(zhì)管理

勝任素質(zhì)=專業(yè)特殊技能+行業(yè)通用技能+職業(yè)核心技能

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人勝任素質(zhì)要項(xiàng)1：成就導(dǎo)向與影響力

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人勝任素質(zhì)要項(xiàng)2：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與分析性思維

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人勝任素質(zhì)要項(xiàng)3：發(fā)展他人、主動(dòng)性、公關(guān)與溝通

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人勝任素質(zhì)要項(xiàng)4：責(zé)任心、進(jìn)取心與事業(yè)心

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人勝任素質(zhì)要項(xiàng)5：韌性與自我管理

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人勝任素質(zhì)要項(xiàng)6：時(shí)間管理與自我教育

第三講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常管理

一、抓問(wèn)題：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

1. 問(wèn)題及其類型

2. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的十大問(wèn)題意識(shí)

3. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法

4. 解決問(wèn)題“八步法”

5. 突發(fā)事件的應(yīng)急處置方法

二、抓典型：以點(diǎn)帶面促工作

1. 獨(dú)具慧眼，發(fā)現(xiàn)典型

2. 多方幫扶，培育典型

3. 廣泛宣傳，推廣典型

4. 以點(diǎn)帶面，推動(dòng)工作

三、抓流程：日常管理有套路

1. 人力配置合理化

練習(xí)：人力優(yōu)化配置練習(xí)

2. 日常工作模板化

3. 重復(fù)工作標(biāo)準(zhǔn)化

4. 基本工作手冊(cè)化

四、勤對(duì)標(biāo)：趕超先進(jìn)爭(zhēng)上游

1. 立標(biāo)：尋找標(biāo)王

2. 對(duì)標(biāo)：找到差距

3. 達(dá)標(biāo)：實(shí)施趕超

4. 創(chuàng)標(biāo)：自當(dāng)標(biāo)王

第四講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)管理

一、如何識(shí)人用人

1. 用人的前提是識(shí)人，識(shí)人的前提是自識(shí)

2. 人崗匹配：霍蘭德職業(yè)性向理論

3. 各盡所能：貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色理論

4. 優(yōu)化組合：八仙過(guò)海各顯神通

5. 礪煉胸懷：用人所長(zhǎng)，容人所短

二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的員工激勵(lì)方法

1. 一沒(méi)有錢二沒(méi)有權(quán)拿什么激勵(lì)員工

2. 員工激勵(lì)的兩個(gè)經(jīng)典理論

3. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人實(shí)用的激勵(lì)策略與方法

三、例會(huì)：各類例會(huì)如何開(kāi)

1. 早會(huì)為什么成了“雞肋”

2. 學(xué)習(xí)與例會(huì)的結(jié)合

3. 網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、策略會(huì)

第五講：全員營(yíng)銷管理

一、客戶經(jīng)營(yíng)理念：吃著碗里，瞄著鍋里，看著田里

1. 網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域的網(wǎng)格化分析

2. 客群分類畫像分析

1）客群核心需求分析

2）客群價(jià)值標(biāo)簽提煉

3）根據(jù)標(biāo)簽的產(chǎn)品組合匹配

3. 不同客群的營(yíng)銷策略分析

練習(xí)：客群營(yíng)銷策略圖制作

4. 廳堂營(yíng)銷

1）基于客戶觸點(diǎn)與動(dòng)線的營(yíng)銷布置

2）廳堂微沙開(kāi)展技巧與意義

二、網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷管理

1. 合理的人力優(yōu)化

1）客戶到網(wǎng)點(diǎn)分析

2）勞動(dòng)優(yōu)化配置分析與練習(xí)

2. 各崗位營(yíng)銷場(chǎng)景分析

1）柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

2）產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)法則

練習(xí)：各崗位產(chǎn)品話術(shù)快速設(shè)計(jì)

三、營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展：批量與定向、線上與線下

1. 普通客戶的批量營(yíng)銷

1）依托微信的產(chǎn)品批量營(yíng)銷開(kāi)展

2）微信批量營(yíng)銷的典型場(chǎng)景與應(yīng)用

練習(xí)：微信名片設(shè)計(jì)以及微信產(chǎn)品發(fā)布設(shè)計(jì)

3）根據(jù)客群核心需求的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

2. 高端客戶的定向營(yíng)銷

1）客戶經(jīng)理的日常營(yíng)銷管控

2）高端客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

練習(xí)：理財(cái)產(chǎn)品針對(duì)高端客戶的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

3）高端客戶的營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展

4）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在高端客戶營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)用（流程設(shè)計(jì)）

第六講：外拓營(yíng)銷管理

一、產(chǎn)品營(yíng)銷VS價(jià)值營(yíng)銷

討論：這樣的掃街還應(yīng)該繼續(xù)嗎？

二、基于客戶的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)三要素

1. 共贏

2. 價(jià)值

3. 持續(xù)

三、客戶價(jià)值維系全流程解析

1. 維系全流程網(wǎng)點(diǎn)資源盤點(diǎn)

2. 常見(jiàn)問(wèn)題及成功案例解析

案例分析：社區(qū)外拓突破口

四、外拓營(yíng)銷——完美的績(jī)效輔導(dǎo)場(chǎng)景

1. 在崗輔導(dǎo)的技巧與工具

2. 結(jié)合外拓流程的輔導(dǎo)準(zhǔn)備

3. 如何開(kāi)展在崗訓(xùn)練

4. 在崗訓(xùn)練的四個(gè)步驟

場(chǎng)景模擬：客戶邀約場(chǎng)景的在崗訓(xùn)練

課程總結(jié)：做一名高效從容的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人