小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務(wù)

小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務(wù)培訓(xùn)

第一部分　小微金融創(chuàng)新與批量獲客渠道

一、   小微金融概述

1、小微金融的可行性及必要性

2、小微信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

1）批量化

2）鏈條化

3）標(biāo)準(zhǔn)化

二、小微企業(yè)營銷

1、小微企業(yè)的特點

單個小微，總和龐大

創(chuàng)業(yè)初期，壽命較短

具有很高的成長性

治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范

財務(wù)報表不夠規(guī)范

融資需求 “急、小、短”

2、小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀及難點

風(fēng)險控制

 業(yè)務(wù)量

專業(yè)團隊

針對性的產(chǎn)品

3、小微企業(yè)營銷三要素：需求、渠道、客群

三、小微金融創(chuàng)新

1）     獲客渠道創(chuàng)新（案例分析）

2）     信貸產(chǎn)品創(chuàng)新（案例分析）

3）     營銷模式的創(chuàng)新（案例分析）

4）     小微綜合收益提升創(chuàng)新模式（案例分析）

四、小微批量獲客渠道及營銷方案解析

1、借道授信大客戶實現(xiàn)小微客戶批量開發(fā)

案例：某裝飾材料城內(nèi)商戶批量營銷案例解析

2、借道非授信大中型企業(yè)開展小微客戶批量開發(fā)

案例：通過某高校后勤集團實現(xiàn)小微商戶的批量開發(fā)

3、借道核心企業(yè)開展小微商戶的批量開發(fā)

案例：新希望集團開展供應(yīng)鏈金融實現(xiàn)小微客戶的批量開發(fā)

案例：某大型超市供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)實現(xiàn)小微批量獲客

4、借道零售業(yè)務(wù)開展小微企業(yè)的批量拓展

案例：借助房貸業(yè)務(wù)批量篩選優(yōu)質(zhì)小微商戶

案例：從消費貸客戶中實現(xiàn)小微客戶的獲客

案例：借助大額存單業(yè)務(wù)篩選優(yōu)質(zhì)小微商戶

5、借道私人銀行客戶實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)小微商戶的獲客渠道

6、借助第三方平臺實現(xiàn)小微客戶的批量開發(fā)

案例：借助拉卡拉實現(xiàn)小微商戶的批量獲客

案例：借道第三方物流公司實現(xiàn)小微商戶的批量獲客

案例：借道租賃公司實現(xiàn)小微客戶的批量獲客

案例：借助產(chǎn)業(yè)園區(qū)推薦實現(xiàn)小微商戶的批量獲客

案例：借助會計師事務(wù)所進行客戶互換實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)小微商戶的批量開發(fā)

案例：借助少兒俱樂部實現(xiàn)小微客戶的批量拓展

7、全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)式開發(fā)實現(xiàn)小微批量獲客

案例：某餐飲行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈方案營銷實現(xiàn)小微商戶的批量開發(fā)

案例：聚焦客戶行為邏輯開展?fàn)I銷---借助某教育集團進行批量消費貸的營銷

8、小微企業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建

案例：桃李面包生態(tài)圈小微商戶的批量開發(fā)

9、商會、協(xié)會

案例：某商會批量營銷的案例解析

第二部分  批量營銷的策劃與產(chǎn)品設(shè)計

一、什么是批量營銷

二、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的理念及優(yōu)勢

批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的理念

批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的特征

批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的優(yōu)勢

三、批量營銷首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問題

１、成本控制問題（案例分析）

２、風(fēng)險控制問題（案例分析）

四、批量營銷理念的重大突破

１、從適應(yīng)未來轉(zhuǎn)向創(chuàng)造未來

２、從價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭

３、從產(chǎn)品質(zhì)量思維轉(zhuǎn)向全面的質(zhì)量管理

４、從產(chǎn)品優(yōu)先轉(zhuǎn)向顧客優(yōu)先

５、從財務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向綜合導(dǎo)向

６、批量營銷與大數(shù)法則

五、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的渠道拓展

 基于競爭優(yōu)勢的目標(biāo)市場細(xì)分

渠道拓展的路徑

1、基于行業(yè)—商會、協(xié)會

2、基于區(qū)域—商圈、村鎮(zhèn)、社區(qū)

3、基于合作—政府、第三方機構(gòu)

4、基于供應(yīng)鏈—核心廠商上下游

案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

六、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的產(chǎn)品配置策略

特色產(chǎn)品解析

1、互助基金擔(dān)保貸款

2、網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品

3、批量產(chǎn)品介紹

為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計理念及方法

互動練習(xí)——針對某行業(yè)小微客戶集群設(shè)計專屬“產(chǎn)品包”

特色銀行卡實現(xiàn)批量獲客案例分析

七、如何進行批量營銷

１、政企合作營銷模式

１）     政企合作營銷模式內(nèi)涵

２）     區(qū)域營銷的新選擇

３）     政企合作營銷模式的探索

２、“兩圈兩鏈”批量營銷方法研究

１）兩圈兩鏈內(nèi)容：有形商圈、無形商圈、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈

２）如何尋找可批量營銷、批量復(fù)制的商戶集群

３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

有形商圈：批發(fā)市場、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)

無形商圈：行業(yè)協(xié)會、商會、產(chǎn)業(yè)鏈

4）供應(yīng)鏈借助核心企業(yè)實現(xiàn)上下游中小企業(yè)批量開發(fā)

案例解析：某上市公司全產(chǎn)業(yè)鏈營銷實現(xiàn)上下游小微企業(yè)批量拓客

思考討論：本地還有哪些客戶可以采用這種模式營銷？

3、跨行業(yè)交叉批量開發(fā)

分潤模式（案例分析）

渠道模式（案例分析）

4、商業(yè)銀行批量營銷成功案例分享

八、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的配套支持

基于專業(yè)化分工的流程再造

1、打造批量化業(yè)務(wù)處理的“信貸工廠”模式

2、設(shè)置各流程環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化動作

基于專業(yè)化分工的團隊建設(shè)

1、團隊架構(gòu)的優(yōu)化

2、崗位職責(zé)的固化

3、各崗位的考核導(dǎo)向

九、制定批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的項目規(guī)劃報告

項目規(guī)劃報告的結(jié)構(gòu)

1、行業(yè)基本面分析

2、目標(biāo)客戶集群需求分析

3、產(chǎn)品配置策略

4、審批標(biāo)準(zhǔn)

5、組織實施方案

項目規(guī)劃報告的要點

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實用性

案例分析——某行業(yè)小微客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告

十、批量營銷對銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求

１、     識別客戶能力——企業(yè)經(jīng)營能力及財務(wù)狀況分析能力

２、     敏銳的市場洞察力

３、     掌握良好的公關(guān)能力和技巧

４、     活動策劃和組織能力

５、     一定的資源整合能力

６、     金融服務(wù)方案設(shè)計能力

７、     模式化開發(fā)能力

第三部分、小微批量營銷的風(fēng)險及后期客戶維護和持續(xù)開發(fā)

一、批量營銷常見的誤區(qū)

１、     誤區(qū)一、以推銷為主的營銷模式

２、     誤區(qū)二、片面營銷的誤導(dǎo)

３、     誤區(qū)三、營銷至上的陰影

二、打造適合批量營銷的風(fēng)險環(huán)境

三、批量營銷的風(fēng)險識別方法

１、     應(yīng)用財務(wù)報表分析工具快速識別財務(wù)風(fēng)險

２、     關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶

３、     注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力

４、     借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

５、     查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)

四、風(fēng)險管理

（一）從非財務(wù)因素判斷授信風(fēng)險

（二）重視并建立“與業(yè)主面談”制度

（三）完善小企業(yè)客戶信用評級制度與擔(dān)保體系 

（四）完善征信系統(tǒng)，加大失信懲罰力度

（五）培養(yǎng)小企業(yè)貸款客戶經(jīng)理的風(fēng)險識別能力

（六）實施差異化小企業(yè)風(fēng)險管理制度

五、小微業(yè)務(wù)信貸風(fēng)險審查要點

1、合規(guī)性審查

2、第一還款來源分析

3、第二還款來源分析

4、風(fēng)險分析和防范措施

5、審查結(jié)論

六、風(fēng)險防控措施

1.更新風(fēng)險管理理念，提升管理水平

2.調(diào)整管理機制，實施分層經(jīng)營

3.加快服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，突破業(yè)務(wù)瓶頸

4.完善企業(yè)信用體系建設(shè)

5.加強貸后管理

6.創(chuàng)新處置方式，加快處置效率

七、小微信貸貸后管理的目的及其重要性

1、信貸資金使用及其價值所在

2、企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債變動情況

3、企業(yè)的經(jīng)營變動情況

4、擔(dān)保條件變動情況

5、其他方面的情況變動

八、小微不良成因

市場開發(fā)問題

貸前調(diào)查問題

授信審批問題放款管理問題

貸后管理問題行業(yè)、區(qū)域經(jīng)濟及金融環(huán)境因素

企業(yè)經(jīng)營管理或借款人自身因素

其他因素

九、小微風(fēng)險案例分析

十、客戶關(guān)系維護及后續(xù)開發(fā)

1、小微客戶的信息管理的方法與工具

2、小微客戶維護的客戶細(xì)分策略

3、小微客戶關(guān)系維護的方法與技巧

4、小微客戶關(guān)系維護中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

5、小微客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、貸后管理--重要的營銷機會

7、財務(wù)顧問持續(xù)開發(fā)

課程小結(jié)