主講老師: | 劉俊文 | |
課時安排: | 4天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 客戶經理遇到的挑戰(zhàn): 1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍,勉強完成銷售任務,下個月的業(yè)績在哪里?抓狂! 2. 經濟下行,不良風險急劇上升,貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結! 3. 我們的產品品類不夠豐富,遇到客戶異議與多樣化需求,無法解決,著急! 4. 老客戶時有離去,卻沒有很好的辦法去挽留,彷徨! 5. 產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶,太專業(yè)客戶又聽不懂,焦慮! 6. 客戶總是說考慮一下,然后就沒有下文,無奈! | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 20:57 |
課程背景:
在2018年銀行業(yè)嚴監(jiān)管的大背景下,銀行業(yè)常態(tài)化的產品同質化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統(tǒng)的基層營銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。
1. 業(yè)務量的簡單增長:量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求
2. 無差別服務的困境:無差別服務最大的問題是無法留住價值客戶,結果就是讓普通客戶“驅逐”優(yōu)質客戶,從而導致大客戶流失;
3. 產品導向的問題:把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產品簡單地推給用戶,不但能耗高、效率低,更不能有效維系客戶關系,不利于長遠發(fā)展;
4. 競爭力不足:一方面由于政策的延續(xù)性較差,另一方面沒有形成差異化的競爭手段,競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶經理遇到的挑戰(zhàn):
1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍,勉強完成銷售任務,下個月的業(yè)績在哪里?抓狂!
2. 經濟下行,不良風險急劇上升,貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結!
3. 我們的產品品類不夠豐富,遇到客戶異議與多樣化需求,無法解決,著急!
4. 老客戶時有離去,卻沒有很好的辦法去挽留,彷徨!
5. 產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶,太專業(yè)客戶又聽不懂,焦慮!
6. 客戶總是說考慮一下,然后就沒有下文,無奈!
課程收益:
● 提升營銷團隊日??蛻舻臏贤ňS系能力、客戶關系經營能力
● 提升營銷團隊對于金融產品的銷售技巧,將精準營銷技巧運用于實戰(zhàn)當中
● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題
● 掌握多情境的客戶營銷技巧,如微信營銷,各類外拓場景營銷等
課程時間:4天,6小時/天
課程對象:客戶經理,支行營銷管理人員,其他營銷人員
課程方式:授課引導+小組討論+案例解析+工具演練+情境模擬+在崗輔導
培訓規(guī)劃:
時間 | 內容規(guī)劃 | 工具 | 呈現(xiàn)結果 |
培訓前一周 | 調研分析(問卷) | 問題調研表 | 學員手冊 |
客戶經理培訓第一階段 | |||
第1-2天 (集中授課) | 技能篇—— 1、客戶經理營銷開展的核心情境方法與工具; 2、活動開展的設計技巧與開展工具。 | 1、工具、表格的使用; 2、業(yè)務開展流程 | |
第3-4天 (跟崗輔導,落地執(zhí)行)
| 復盤—— 用行動學習的方式進行復盤 優(yōu)化—— 針對難點問題再次講解 考核—— 客戶拜訪與銷售技巧 轉培訓—— 經驗萃取與轉培訓 | 復盤表
| 跟崗輔導 糾偏改進 |
課程大綱
開篇:
1. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
2. 銀行客戶需求的變化與趨勢
3. 我們應該給客戶提供什么?
4. 客戶經理的時間管理
討論:你的時間去哪了?
案例討論:客戶經理小劉的一天
第一講:準備篇
一、營銷新理念——以專業(yè)服務立身
討論:客戶需要的是什么樣的銀行
1. 過往的營銷模式-銀行客戶的固有印象來源
2. 以解決客戶問題為核心
3. 客戶服務心態(tài)重塑
4. 通過溝通重建品牌形象
5. 中國式客情關系的建立
6. 溝通的藝術
二、成竹在胸——精準營銷的前置工作
1. 客戶的分類與分級
2. 不同客群的痛點分析
3. 通過客群金融需求與非金融需求快速識別
練習:張姐的痛點分析
4. 產品呈現(xiàn)話術提煉
練習:基于FABE的產品話術提煉
5. 產品競爭策略分析
練習:新資管規(guī)定下的理財產品呈現(xiàn)
6. 三個典型銷售場景的商務禮儀
第二講:落實篇
一、主動出擊——多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習:微信名片制作及朋友圈影響
2. 微信九招獲客
3. 存量客戶的激活與提升
4. 以客戶為中心的邀約技巧
5. 如何做到客戶轉介效果可控
二、游刃有余-精準營銷的線上線下開展
1. 客戶真實需求的分析與把握
案例分析:小楊的需求是什么?(spin法則應用)
2. 通過多渠道了解客戶需求與習慣
練習:通過微信朋友圈分析客戶金融需求及非金融需求
3. 產品呈現(xiàn)的話術設計
情境練習:如何應用理財象限圖營銷定存
4. 異議處理
案例分析:他行的理財產品收益更高
5. 推動客戶做決策
情境練習:客戶說我再考慮一下
7. 找準互動時機
8. 微信點對點的8場景溝通技巧
9. 基于微信群的運營策略
10. 1+N的微信群籌建
11. 微信中的批量產品發(fā)布(基金、保險、理財、貴金屬…)
三、批量營銷-新零售時代得活動策劃與開展
1. 基于網點周邊核心客群得切入策略分析
2. 針對流量客戶的微活動設計
3. 針對增量客戶的活動設計
4. 針對存量客戶的活動設計
5. 活動中的精準元素
6. 關鍵時刻——活動成敗的關鍵因素
演練:針對你所在網點周邊客群的活動設計
第三講:維系篇
一、經營人脈的四大策略
1. 從三個角度分析客戶關系:寬度+廣度+深度
2. 提升自我價值
3. 找準互動時機
4. 增加接觸點
5. 注重管理效率
練習:人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶維系
1. 了解你的客戶
練習:如何通過微信分析你的客戶
2. 基于微信的客戶維系方法
討論:節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3. 客戶維系中的營銷機會
4. 變訴為金-客戶抱怨的商機把握
案例討論:基金虧了,小楊要銷戶
課程回顧
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