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新零售時(shí)代——客群拓展能力提升

主講老師: 劉俊文 劉俊文

主講師資:劉俊文

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 客群營(yíng)銷作為銀行零售業(yè)務(wù)重要的開(kāi)展方式,一直是眾多銀行搶占的市場(chǎng),大部分客戶在歷經(jīng)各大銀行營(yíng)銷沖擊后變得更為謹(jǐn)慎,需求更為多樣化個(gè)性化。如何服務(wù)營(yíng)銷這部分重要客戶群體也成為了各大銀行的重要課題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:56

課程背景:

2019年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn),隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律,商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化,“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時(shí)俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。在嚴(yán)監(jiān)管的大背景下,銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷單元帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。

客群營(yíng)銷作為銀行零售業(yè)務(wù)重要的開(kāi)展方式,一直是眾多銀行搶占的市場(chǎng),大部分客戶在歷經(jīng)各大銀行營(yíng)銷沖擊后變得更為謹(jǐn)慎,需求更為多樣化個(gè)性化。如何服務(wù)營(yíng)銷這部分重要客戶群體也成為了各大銀行的重要課題。

第一:營(yíng)銷范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長(zhǎng)期規(guī)劃,找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地;

第二:核心客群定位不精準(zhǔn)——重產(chǎn)品營(yíng)銷、輕客戶分析,找不到自己的核心客戶群;

第三:策略規(guī)劃設(shè)計(jì)未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合,策略設(shè)計(jì)缺乏落地性評(píng)估;

課程收益:

● 提升市場(chǎng)人員區(qū)域市場(chǎng)分析能力

● 提升市場(chǎng)人員客群分析能力

● 掌握基于客群需求的營(yíng)銷策劃能力

● 掌握基于客群從基于共性痛點(diǎn)/需求分析,到拓展?fàn)I銷執(zhí)行的營(yíng)銷全流程

 

課程對(duì)象:客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理,一線營(yíng)銷人員等

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程方式:授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練


課程大綱

開(kāi)篇

1. 2019銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)

2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)

3. 我們應(yīng)該給客戶提供什么?

討論:什么樣的銀行是客戶愿意追隨的銀行

4. 客群營(yíng)銷組織的價(jià)值

1)產(chǎn)品突圍:從本身價(jià)值到附加價(jià)值

2)營(yíng)銷突圍:從技能提升到模式轉(zhuǎn)型

3)服務(wù)突圍:從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

4)人才突圍:銀行營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練

 

第一講:客群需求分析

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的三點(diǎn)理論

1. 痛苦點(diǎn)

2. 關(guān)注點(diǎn)

3. 期望點(diǎn)

二、金融需求與非金融需求分析

1. 小微客戶需求分析

2. 目標(biāo)客戶群定位

3. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑

4. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析

5. 目標(biāo)客戶群特征總結(jié)

案例分析:小楊的需求是什么?

三、客戶的分層與分級(jí)

四、客群金融需求與非金融需求的應(yīng)用法則

 

第二講:外拓金融顧問(wèn)營(yíng)銷角色塑造

一、金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

1.“爺”——從不主動(dòng)出擊,坐等客戶上門

案例分析:“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無(wú)限悲劇”

2.“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析:“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理啞口無(wú)言

3.“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

二、金融顧問(wèn)角色的特征

1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)?shù)目蛻簟?/span>

2. 時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)貨比三家的客戶,但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候”

3. 懂得為客戶負(fù)責(zé)

三、如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例:我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié):我今后的工作該如何定位?

 

第三講:客群拓展?fàn)I銷開(kāi)展

一、主流客群營(yíng)銷策略

1. 教育類客群特征及需求分析

2. 批發(fā)類客群特征及需求分析

3. 電商類客群特征及需求分析

4. 餐飲類客群特征及需求分析

二、客群營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略

1. 體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略

2. 投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略

3. 渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略

4. 聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略

5. 商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略

三、商戶聯(lián)盟活動(dòng)開(kāi)展

1. 什么是銀商聯(lián)盟

2. 銀行在銀商聯(lián)盟里的定位以及常見(jiàn)誤區(qū)

3. 銀商聯(lián)盟各階段核心要素與8維度設(shè)計(jì)工具

4. 從某銀行堅(jiān)持六年的“小小銀行家”說(shuō)起

案例:服飾購(gòu)物類商戶的營(yíng)銷活動(dòng)

案例:建材類商戶的營(yíng)銷活動(dòng)

案例:課外培訓(xùn)類商戶的營(yíng)銷活動(dòng)

課程回顧

 
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