經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇 ——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)紅燈頻閃，結(jié)果一流產(chǎn)品. 找到二流經(jīng)銷商. 做成三流市場(chǎng)。公司的各項(xiàng)政策到了一線市場(chǎng)，完全變樣了。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃. 開發(fā)與日常管理維護(hù)成為營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。

對(duì)于依靠通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的企業(yè)，在面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候會(huì)碰到一個(gè)很大的問題：如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)策。只有在對(duì)市場(chǎng)合理研判之后做出有效的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實(shí)效的管理與維護(hù)，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略. 策略落實(shí)到區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

課程收益：

● 獲取把握經(jīng)銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經(jīng)銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學(xué)員掌握十二種不同的招商方式。

● 通過對(duì)經(jīng)銷商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

● 面對(duì)各意向經(jīng)銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

● 運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫存. 竄貨. 亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

● 能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

● 獲取20套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少35個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

課程時(shí)間：完整版3天2夜，精簡(jiǎn)版2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷副總，營(yíng)銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

課程方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1. 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

2. 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

3. 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)

經(jīng)銷商開發(fā)三部曲

思考：我們要找什么樣的經(jīng)銷商？

1. 定位

2. 篩選

3. 促成

第一：企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理

1. 經(jīng)營(yíng)杠桿

2. 預(yù)算杠桿

3. 核算杠桿

4. 費(fèi)用杠桿

5. 價(jià)格杠桿

第二：企業(yè)招商十二式詳解

思考：我們?nèi)ツ娜绾握猩蹋?/span>

1. 地毯式走訪招商

2. 媒體廣告招商

3. 會(huì)議營(yíng)銷型招商

4. 自媒體招商

5. 峰會(huì). 論壇招商

6. 全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)招商

7. 主打樣板市場(chǎng)做形象招商

8. 渠道倒推招商

9. 內(nèi)部招商（關(guān)系招商）

10. 展會(huì)營(yíng)銷型招商

11. 產(chǎn)品體驗(yàn)招商

12. 跨界招商

第三：經(jīng)銷商選擇實(shí)操

一、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)

思考：你要找哪一款？

1. 考察經(jīng)銷商的“六力一心”

1）實(shí)力

2）信譽(yù)力

3）網(wǎng)絡(luò)力

4）配送力

5）行銷力

6）管理力

7）事業(yè)心

2. 考察經(jīng)銷商的合作意識(shí)

3. 鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1）基本資料

2）管理狀況

3）經(jīng)營(yíng)方式

4）經(jīng)營(yíng)品種

二、廠家與經(jīng)銷商需求焦點(diǎn)分析

1. 廠家關(guān)注的焦點(diǎn)

2. 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)

3. 廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源

三、分析4類經(jīng)銷商

1. 豪門大院型

2. 門當(dāng)戶對(duì)型

3. 紙老虎型

4. 淺嘗輒止型

四、經(jīng)銷商選擇的4大新標(biāo)準(zhǔn)

1. 品牌差距比

2. 網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)比

3. 合作資信比

4. 銷售增長(zhǎng)比

五、經(jīng)銷商選擇殘局破解

1. 時(shí)間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦

2. 剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好怎么辦

3. 我們看上優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們?cè)趺崔k

第四：經(jīng)銷商的談判

一、談判前的4大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作

1. 知己

2. 知彼

3. 知市場(chǎng)

4. 知競(jìng)品

二、成功談判的8項(xiàng)注意

1. 第一印象

2. 鼓動(dòng)客戶

3. 把握客戶需求

4. 打消客戶的初級(jí)顧慮

5. 應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)

1）廠家的廣告投放力度

2）是否提供鋪貨支持. 產(chǎn)品陳列費(fèi)支持

3）庫存產(chǎn)品處理

4）費(fèi)用的承擔(dān)問題

5）獨(dú)家經(jīng)營(yíng)問題

6）促銷費(fèi)用支持

7）有無人員支持

6. 確認(rèn)談判目標(biāo)

7. 找尋共同利益基礎(chǔ)

8. 找尋雙方可接受方案

三、破解談判沖突的7大策略

1. 突出合作安全性

2. 兩手準(zhǔn)備

3. 剛?cè)嵯酀?jì)

4. 拖延回旋

5. 留有余地

6. 以退為進(jìn)

7. 利而誘之

情景模擬：經(jīng)銷商開發(fā)談判實(shí)操

第五：合作方式與政策

1. 簽約技巧

2. 條文技巧

3. 渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)

課堂練習(xí)（經(jīng)銷商開發(fā)大作業(yè)）：開發(fā)計(jì)劃書

1. 目的明確

2. 反映市場(chǎng)特性

3. 客觀反映市場(chǎng)情況，找到進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

4. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

5. 正視自身的優(yōu)劣勢(shì)

6. 闡明市場(chǎng)開發(fā)的原則   

7. 寫出市場(chǎng)開發(fā)的步驟   

8. 明確指出需要的支持   

9. 可預(yù)見效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義

第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)

一、有效拜訪與成功激勵(lì)

1. 拜訪的四大目的

2. 確認(rèn)拜訪對(duì)象

3. 確認(rèn)拜訪行程

4. 講究拜訪方式

5. 利益激勵(lì)

6. 服務(wù)激勵(lì)

7. 精神激勵(lì)

二、壓貨與渠道促銷

1. 為什么廠家喜歡壓貨

2. 如何壓貨

3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷

4. 促銷好處

5. 渠道促銷玩法

1）價(jià)格折扣

2）搭贈(zèng)

3）返利

4）銷售獎(jiǎng)勵(lì)

5）積分

6）抽獎(jiǎng)

7）壓貨

8）配額

9）庫存補(bǔ)差

課堂練習(xí)：渠道促銷演練

三、經(jīng)銷商利潤(rùn)管理

1. 經(jīng)銷商哭窮

2. 經(jīng)銷商盈利模型

3. 經(jīng)銷商利潤(rùn)來源

4. 經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”

5. 經(jīng)銷商哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法

6. 經(jīng)銷商利潤(rùn)飆升的七大絕招

7. 經(jīng)銷商的十二個(gè)贏利模式

8. 經(jīng)銷商盈利方案

課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)

四、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法

1. 異常貨流的分類

2. 貨流性質(zhì)界定

3. 貨流數(shù)量認(rèn)定

4. 貨流處理經(jīng)銷商異常貨流

5. 影響經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的因素

6. 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效方案

五、經(jīng)銷商調(diào)整

1. 填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》

2. 正式解除協(xié)議的溝通

3. 妥善處理善后事宜

六、經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式

六招：

1. 銷售額稀釋法

2. 合同管理法

3. 排行刺激法

4. 情感交流法

5. 釜底抽薪法

6. 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法

七式：

1. 別慣壞了經(jīng)銷商

2. 先“小人”后君子

3. 別盲目向經(jīng)銷商加壓

4. 用信息拴住經(jīng)銷商

5. 間接替經(jīng)銷商打市場(chǎng)

6. 傾聽他們的聲音

7. 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動(dòng)