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贏在對公:銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤

主講老師: 賈鵬 賈鵬

主講師資:賈鵬

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 《贏在對公:銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤》是銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實用寶典。它以實戰(zhàn)沙盤形式,生動呈現(xiàn)銀行公司業(yè)務(wù)營銷全流程。從目標客戶篩選、需求洞察,到定制專屬金融方案、開展營銷談判,再到后續(xù)客戶關(guān)系維護,每個環(huán)節(jié)都有細致拆解與模擬演練。通過豐富案例與策略指導(dǎo),幫助銀行從業(yè)者深度理解對公業(yè)務(wù)營銷精髓,提升營銷技巧,精準把握市場機遇,在復(fù)雜多變的企業(yè)金融服務(wù)市場中,成功拓展客戶資源,實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)的持續(xù)增長與突破。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2025-03-13 13:39

《贏在對公:銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤》

 

主講人:賈鵬老師


第一部分:課程背景

銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們,在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn):

拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗與方法,即便有一些“經(jīng)驗”,大多也是生搬硬套,效果很不明顯,;

跟著師傅學(xué),看到“樣容易,做到“精髓”很難;

拜訪客戶信心不足,總擔(dān)心出現(xiàn)自己無法處理的狀況并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù),難以獲取客戶的高度信任與認同,甚至無法實現(xiàn)進一步的合作;

想讓自己快速成長起來,營銷客戶時游刃有余、得心應(yīng)手,卻不知怎樣做才能實現(xiàn)。

 

賈鵬老師主講的《贏在對公:銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤》課程通過真實案例,還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)模擬,實現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時,通過沙盤過程“暴露”客戶經(jīng)理的營銷不足,輸入高效營銷技能,還原常見營銷挑戰(zhàn),提煉營銷優(yōu)秀做法,輸出落地行動計劃為核心線,助力年輕的客戶經(jīng)理們快速上手,成為獨立又有能力的營銷高手。

這門課程被多家銀行所采購,是一門集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分:課程特色

以道馭術(shù),內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ),也有“法、術(shù)、器”等落地且實用的方法;

透視不同企業(yè)客戶的心理,了解他們真正的關(guān)注點和需求;

學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營銷挑戰(zhàn),解決思路和最佳做法;

掌握四大關(guān)鍵營銷流程的營銷技巧,并用技巧服務(wù)于專業(yè);

親歷拿單全流程,看到自身在各個方面的不足并形成有效的提升行動計劃;

重點提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分:課程對象

銀行對公業(yè)務(wù)初級客戶經(jīng)理

第四部分:實施說明

課程時間:2-3具體以行方能提供的時間資源為參考)

標準人數(shù):50人以內(nèi)

部分:課程大綱

D1

第一篇導(dǎo)入篇---從販賣式營銷走向教練式營銷

營銷的三個層級—販賣式、顧問式、教練式

教練式營銷的典型特點

教練式營銷的執(zhí)行框架

 

第二篇:信念篇---教練式營銷秉承的十大信條

信念01:每一次的溝通行為都是一種營銷行為;

信念02:營銷的本質(zhì)不是賣,而是幫助客戶買;

信念03:營銷的目的不是改變客戶,而是影響客戶;

信念04:沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭,而戰(zhàn)爭是沒有贏家的;

信念05:營銷中沒有對與錯,只有評價標準等級的差異;

信念06:每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項,因此,永遠不要和客戶爭辯;

信念07:營銷的唯一評價標準是客戶的反饋;

信念08:沖突的本質(zhì)是價值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程;

信念09:客戶不要是購買的信號,背后的目標是我們行動的方向;

信念10:客戶的表達往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點而非事實。

每一條都會結(jié)合對公業(yè)務(wù)實際案例講解,并非理論式的雞湯。

 

第三篇:準備篇---信任空間的構(gòu)建

只有了解,才有理解;只有理解,才有尊重;只有尊重,才有同步;只有同步,才有信任。

同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系

框架技術(shù)—八大框架讓溝通更順暢有力

角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化

每一個技術(shù)都會結(jié)合案例講解,學(xué)員聽得懂,聽得明白,立馬就能用,此部分內(nèi)容的快速應(yīng)用將在沙盤實戰(zhàn)中體現(xiàn)出來

 

第四篇:互動篇---強有力的互動與表達

語言的真相

謹防“刪減、普遍化、曲解”

用提問看清事實,基于事實銷售

提問的價值、難點、風(fēng)險

學(xué)會用梅塔語言去提問

學(xué)會用米爾頓語言去回應(yīng)

結(jié)合真實案例分析講解,并做3*3實戰(zhàn)練習(xí)

 

第五篇:程序篇---教練營銷高效對話程序

第一節(jié):盤點現(xiàn)狀

構(gòu)建對話的約定及框架

用客觀性問題盤點現(xiàn)狀

從三個系統(tǒng)的方向去提問

從情感層面去建立共鳴

第二節(jié):探尋期待

描繪達成時的狀態(tài)

探尋客戶的關(guān)鍵價值

設(shè)置標志性的里程碑事件

做資源價值檢測

第三節(jié):討論方案

客戶共同參與方案的制定

從價值的角度去進行產(chǎn)品的解說

通過“有條件的客戶約定”來化解客戶的沖突

“需求與給予”來建立與客戶的共識

第四節(jié):行動與跟進

明確共識的成果

明確下一步的行動計劃

責(zé)任與承諾約定

第六篇:驗收篇---訓(xùn)練與總結(jié)

3*3實戰(zhàn)練習(xí)

ORID總結(jié)

 

D2

第一:初訪客戶建立客情

初訪客戶的目標解析

拜訪前的策略及準備

三輪客戶拜訪(同步實施)

講師復(fù)盤,初訪客戶常見誤區(qū)解析

客戶及觀察員復(fù)盤

二篇:客戶需求挖掘與跟進

拜訪客戶的目標解析

“客戶需求挖掘與跟進”拜訪前的策略及準備

三輪客戶拜訪(同步實施)

講師復(fù)盤,拜訪常見誤區(qū)解析

客戶及觀察員復(fù)盤

三篇方案設(shè)計與呈現(xiàn)

方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)

方案的呈現(xiàn)技巧

商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范

訴標的實戰(zhàn)技巧解讀

方案設(shè)計與溝通

拜訪客戶的目標解析

“方案設(shè)計與溝通”拜訪前的策略及準備

三輪客戶拜訪同步實施

講師復(fù)盤,拜訪常見誤區(qū)解析

客戶及觀察員復(fù)盤

五篇方案的呈現(xiàn)與評估

拜訪客戶的目標解析

四輪方案展示(訴標實戰(zhàn))

客戶及觀察員復(fù)盤

第六篇:學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動計劃

ORID大總結(jié)


 
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