主講老師: | 賈鵬 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
|
課程簡介: | 《贏在對公:銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤》是銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實用寶典。它以實戰(zhàn)沙盤形式,生動呈現(xiàn)銀行公司業(yè)務(wù)營銷全流程。從目標客戶篩選、需求洞察,到定制專屬金融方案、開展營銷談判,再到后續(xù)客戶關(guān)系維護,每個環(huán)節(jié)都有細致拆解與模擬演練。通過豐富案例與策略指導(dǎo),幫助銀行從業(yè)者深度理解對公業(yè)務(wù)營銷精髓,提升營銷技巧,精準把握市場機遇,在復(fù)雜多變的企業(yè)金融服務(wù)市場中,成功拓展客戶資源,實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)的持續(xù)增長與突破。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2025-03-13 13:39 |
《贏在對公:銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤》
主講人:賈鵬老師
第一部分:課程背景
銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們,在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn):
n 拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗與方法,即便有一些“經(jīng)驗”,大多也是生搬硬套,效果很不明顯,;
n 跟著師傅學(xué),看到“樣子”容易,但做到“精髓”很難;
n 拜訪客戶信心不足,總擔(dān)心會出現(xiàn)自己無法處理的狀況,并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù),難以獲取客戶的高度信任與認同,甚至無法實現(xiàn)進一步的合作;
n 想讓自己快速成長起來,營銷客戶時游刃有余、得心應(yīng)手,卻不知怎樣做才能實現(xiàn)。
賈鵬老師主講的《贏在對公:銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤》課程通過真實案例,還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)模擬,實現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時,通過沙盤過程“暴露”客戶經(jīng)理的營銷不足,以“輸入高效營銷技能,還原常見營銷挑戰(zhàn),提煉營銷優(yōu)秀做法,輸出落地行動計劃”為核心線,助力年輕的客戶經(jīng)理們快速上手,成為獨立又有能力的營銷高手。
這門課程被多家銀行所采購,是一門集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。
n 以道馭術(shù),內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ),也有“法、術(shù)、器”等落地且實用的方法;
n 透視不同企業(yè)客戶的心理,了解他們真正的關(guān)注點和需求;
n 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營銷挑戰(zhàn),解決思路和最佳做法;
n 掌握四大關(guān)鍵營銷流程的營銷技巧,并用技巧服務(wù)于專業(yè);
n 親歷拿單全流程,看到自身在各個方面的不足并形成有效的提升行動計劃;
n 重點提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。
n 銀行對公業(yè)務(wù)初級客戶經(jīng)理
n 課程時間:2-3天(具體以行方能提供的時間資源為參考)
n 標準人數(shù):50人以內(nèi)
D1
第一篇:導(dǎo)入篇---從販賣式營銷走向教練式營銷
n 營銷的三個層級—販賣式、顧問式、教練式
n 教練式營銷的典型特點
n 教練式營銷的執(zhí)行框架
第二篇:信念篇---教練式營銷秉承的十大信條
n 信念01:每一次的溝通行為都是一種營銷行為;
n 信念02:營銷的本質(zhì)不是賣,而是幫助客戶買;
n 信念03:營銷的目的不是改變客戶,而是影響客戶;
n 信念04:沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭,而戰(zhàn)爭是沒有贏家的;
n 信念05:營銷中沒有對與錯,只有評價標準等級的差異;
n 信念06:每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項,因此,永遠不要和客戶爭辯;
n 信念07:營銷的唯一評價標準是客戶的反饋;
n 信念08:沖突的本質(zhì)是價值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程;
n 信念09:客戶不要是購買的信號,背后的目標是我們行動的方向;
n 信念10:客戶的表達往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點而非事實。
n (每一條都會結(jié)合對公業(yè)務(wù)實際案例講解,并非理論式的雞湯。)
第三篇:準備篇---信任空間的構(gòu)建
n 只有了解,才有理解;只有理解,才有尊重;只有尊重,才有同步;只有同步,才有信任。
n 同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系
n 框架技術(shù)—八大框架讓溝通更順暢有力
n 角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化
n (每一個技術(shù)都會結(jié)合案例講解,學(xué)員聽得懂,聽得明白,立馬就能用,此部分內(nèi)容的快速應(yīng)用將在沙盤實戰(zhàn)中體現(xiàn)出來)
第四篇:互動篇---強有力的互動與表達
n 語言的真相
n 謹防“刪減、普遍化、曲解”
n 用提問看清事實,基于事實去銷售
n 提問的價值、難點、風(fēng)險
n 學(xué)會用梅塔語言去提問
n 學(xué)會用米爾頓語言去回應(yīng)
(結(jié)合真實案例分析講解,并做3*3實戰(zhàn)練習(xí))
第五篇:程序篇---教練式營銷的高效對話程序
第一節(jié):盤點現(xiàn)狀
n 構(gòu)建對話的約定及框架
n 用客觀性問題盤點現(xiàn)狀
n 從三個系統(tǒng)的方向去提問
n 從情感層面去建立共鳴
第二節(jié):探尋期待
n 描繪達成時的狀態(tài)
n 探尋客戶的關(guān)鍵價值
n 設(shè)置標志性的里程碑事件
n 做資源及價值檢測
第三節(jié):討論方案
n 與客戶共同參與方案的制定
n 從價值的角度去進行產(chǎn)品的解說
n 通過“有條件的客戶約定”來化解客戶的沖突
n 用“需求與給予”來建立與客戶的共識
第四節(jié):行動與跟進
n 明確共識的成果
n 明確下一步的行動計劃
n 責(zé)任與承諾約定
第六篇:驗收篇---訓(xùn)練與總結(jié)
n 3*3實戰(zhàn)練習(xí)
n ORID總結(jié)
D2
第一篇:初訪客戶建立客情
n 初訪客戶的目標解析
n 拜訪前的策略及準備
n 三輪客戶拜訪(同步實施)
n 講師復(fù)盤,初訪客戶常見誤區(qū)解析
n 客戶及觀察員復(fù)盤
第二篇:客戶需求挖掘與跟進
n 拜訪客戶的目標解析
n “客戶需求挖掘與跟進”拜訪前的策略及準備
n 三輪客戶拜訪(同步實施)
n 講師復(fù)盤,拜訪常見誤區(qū)解析
n 客戶及觀察員復(fù)盤
第三篇:方案設(shè)計與呈現(xiàn)
n 方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)
n 方案的呈現(xiàn)技巧
n 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范
n 訴標的實戰(zhàn)技巧解讀
第四篇:方案設(shè)計與溝通
n 拜訪客戶的目標解析
n “方案設(shè)計與溝通”拜訪前的策略及準備
n 三輪客戶拜訪(同步實施)
n 講師復(fù)盤,拜訪常見誤區(qū)解析
n 客戶及觀察員復(fù)盤
第五篇:方案的呈現(xiàn)與評估
n 拜訪客戶的目標解析
n 四輪方案展示(訴標實戰(zhàn))
n 客戶及觀察員復(fù)盤
第六篇:學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動計劃
n ORID大總結(jié)
京公網(wǎng)安備 11011502001314號