《贏在對公：銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤》

主講人：賈鵬老師

第一部分：課程背景

銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn)：

n 拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗與方法，即便有一些“經(jīng)驗”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 跟著師傅學(xué)，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；

n 拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心會出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù)，難以獲取客戶的高度信任與認同，甚至無法實現(xiàn)進一步的合作；

n 想讓自己快速成長起來，營銷客戶時游刃有余、得心應(yīng)手，卻不知怎樣做才能實現(xiàn)。

賈鵬老師主講的《贏在對公：銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)沙盤》課程通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時，通過沙盤過程“暴露”客戶經(jīng)理的營銷不足，以“輸入高效營銷技能，還原常見營銷挑戰(zhàn)，提煉營銷優(yōu)秀做法，輸出落地行動計劃”為核心線，助力年輕的客戶經(jīng)理們快速上手，成為獨立又有能力的營銷高手。

這門課程被多家銀行所采購，是一門集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

n 以道馭術(shù)，內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ)，也有“法、術(shù)、器”等落地且實用的方法；

n 透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關(guān)注點和需求；

n 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營銷挑戰(zhàn)，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關(guān)鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務(wù)于專業(yè)；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足并形成有效的提升行動計劃；

n 重點提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象

n 銀行對公業(yè)務(wù)初級客戶經(jīng)理

第四部分：實施說明

n 課程時間：2-3天（具體以行方能提供的時間資源為參考）

n 標準人數(shù)：50人以內(nèi)

第五部分：課程大綱

D1

第一篇：導(dǎo)入篇---從販賣式營銷走向教練式營銷

n 營銷的三個層級—販賣式、顧問式、教練式

n 教練式營銷的典型特點

n 教練式營銷的執(zhí)行框架

第二篇：信念篇---教練式營銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質(zhì)不是賣，而是幫助客戶買；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 信念06：每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項，因此，永遠不要和客戶爭辯；

n 信念07：營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質(zhì)是價值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標是我們行動的方向；

n 信念10：客戶的表達往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點而非事實。

n （每一條都會結(jié)合對公業(yè)務(wù)實際案例講解，并非理論式的雞湯。）

第三篇：準備篇---信任空間的構(gòu)建

n 只有了解，才有理解；只有理解，才有尊重；只有尊重，才有同步；只有同步，才有信任。

n 同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系

n 框架技術(shù)—八大框架讓溝通更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化

n （每一個技術(shù)都會結(jié)合案例講解，學(xué)員聽得懂，聽得明白，立馬就能用，此部分內(nèi)容的快速應(yīng)用將在沙盤實戰(zhàn)中體現(xiàn)出來）

第四篇：互動篇---強有力的互動與表達

n 語言的真相

n 謹防“刪減、普遍化、曲解”

n 用提問看清事實，基于事實去銷售

n 提問的價值、難點、風(fēng)險

n 學(xué)會用梅塔語言去提問

n 學(xué)會用米爾頓語言去回應(yīng)

（結(jié)合真實案例分析講解，并做3*3實戰(zhàn)練習(xí)）

第五篇：程序篇---教練式營銷的高效對話程序

第一節(jié)：盤點現(xiàn)狀

n 構(gòu)建對話的約定及框架

n 用客觀性問題盤點現(xiàn)狀

n 從三個系統(tǒng)的方向去提問

n 從情感層面去建立共鳴

第二節(jié)：探尋期待

n 描繪達成時的狀態(tài)

n 探尋客戶的關(guān)鍵價值

n 設(shè)置標志性的里程碑事件

n 做資源及價值檢測

第三節(jié)：討論方案

n 與客戶共同參與方案的制定

n 從價值的角度去進行產(chǎn)品的解說

n 通過“有條件的客戶約定”來化解客戶的沖突

n 用“需求與給予”來建立與客戶的共識

第四節(jié)：行動與跟進

n 明確共識的成果

n 明確下一步的行動計劃

n 責(zé)任與承諾約定

第六篇：驗收篇---訓(xùn)練與總結(jié)

n 3*3實戰(zhàn)練習(xí)

n ORID總結(jié)

D2

第一篇：初訪客戶建立客情

n 初訪客戶的目標解析

n 拜訪前的策略及準備

n 三輪客戶拜訪（同步實施）

n 講師復(fù)盤，初訪客戶常見誤區(qū)解析

n 客戶及觀察員復(fù)盤

第二篇：客戶需求挖掘與跟進

n 拜訪客戶的目標解析

n “客戶需求挖掘與跟進”拜訪前的策略及準備

n 三輪客戶拜訪（同步實施）

n 講師復(fù)盤，拜訪常見誤區(qū)解析

n 客戶及觀察員復(fù)盤

第三篇：方案設(shè)計與呈現(xiàn)

n 方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)

n 方案的呈現(xiàn)技巧

n 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范

n 訴標的實戰(zhàn)技巧解讀

第四篇：方案設(shè)計與溝通

n 拜訪客戶的目標解析

n “方案設(shè)計與溝通”拜訪前的策略及準備

n 三輪客戶拜訪（同步實施）

n 講師復(fù)盤，拜訪常見誤區(qū)解析

n 客戶及觀察員復(fù)盤

第五篇：方案的呈現(xiàn)與評估

n 拜訪客戶的目標解析

n 四輪方案展示（訴標實戰(zhàn)）

n 客戶及觀察員復(fù)盤

第六篇：學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動計劃

n ORID大總結(jié)