主講老師: | 賈鵬 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 《步步為贏,招招制勝——對(duì)公營(yíng)銷技能提升及實(shí)戰(zhàn)沙盤》聚焦銀行對(duì)公營(yíng)銷領(lǐng)域。本書先系統(tǒng)梳理提升營(yíng)銷技能的關(guān)鍵要點(diǎn),從精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)企業(yè)客戶,到深入解讀其復(fù)雜金融需求,再到設(shè)計(jì)契合的金融方案,均有細(xì)致策略。尤為獨(dú)特的是,通過實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬真實(shí)營(yíng)銷場(chǎng)景,讓讀者仿若置身其中,親身體驗(yàn)從客戶接觸、商務(wù)談判到關(guān)系維護(hù)的全流程。借助大量案例與深度復(fù)盤,助力銀行從業(yè)者在實(shí)戰(zhàn)中快速提升營(yíng)銷能力,精準(zhǔn)把握市場(chǎng)機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)的顯著突破與持續(xù)增長(zhǎng) 。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2025-03-13 14:26 |
《步步為贏,招招制勝
--對(duì)公營(yíng)銷技能提升及實(shí)戰(zhàn)沙盤》(2天版)
【版權(quán)課程】
主講:賈老師
第一部分:課程背景
銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們,在拜訪客戶的過程(尤其是初訪)中往往會(huì)遇到以下一些挑戰(zhàn):
n 拜訪維護(hù)客戶時(shí)缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗(yàn)與方法,即便有一些“經(jīng)驗(yàn)”,大多也是生搬硬套,效果很不明顯,;
n 拜訪客戶信心不足,總擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)自己無法處理的狀況,并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù),難以獲取客戶的高度信任與認(rèn)同,以致無法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的業(yè)務(wù)合作;
n 溝通氛圍較為拘謹(jǐn)、顯得過于嚴(yán)肅和正式。不知如何與客戶進(jìn)行自然的交談以創(chuàng)造輕松的交流氛圍,甚至常常會(huì)直奔主題讓客戶感覺很突兀;
n 向客戶進(jìn)行提問了解信息時(shí),不能很好的對(duì)客戶的表達(dá)做回應(yīng),像生是在做生硬的市場(chǎng)調(diào)研;
n 談話節(jié)奏把握不好,交流的話題很難深入或者有價(jià)值的延伸,想讓自己在客戶關(guān)系維護(hù)方面掌握更落地有效的技能,在營(yíng)銷客戶時(shí)游刃有余、得心應(yīng)手,卻不知怎樣做才能實(shí)現(xiàn)。
市面上很多的沙盤課程都是借助道具(教具)以游戲的方式開展進(jìn)行的,這種方式往往是娛樂性很強(qiáng),但實(shí)用性較弱,缺乏與現(xiàn)實(shí)工作場(chǎng)景的鏈接,而銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷都是“真槍實(shí)彈”才可得以實(shí)現(xiàn)的,客戶經(jīng)理們不僅要懂業(yè)務(wù),更需要有真實(shí)的成功案例技巧和方法來輔助其產(chǎn)生思考并邊學(xué)邊實(shí)踐。 大量的調(diào)研結(jié)果顯示,銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷技能類的培訓(xùn)通常是以單純的課堂講授為主,而這其中又以業(yè)務(wù)層面的居多,這就導(dǎo)致了對(duì)公客戶經(jīng)理們往往是對(duì)產(chǎn)品很熟悉,卻對(duì)科學(xué)高效的營(yíng)銷技巧知之甚少,以致于他們常常是憑借自己的認(rèn)知或因?yàn)榧庇谇蟪啥e(cuò)過了拿單的大好機(jī)會(huì)。
賈鵬老師主講的這門沙盤課程集集實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體,通過真實(shí)案例,還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬,實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時(shí),通過沙盤過程暴露客戶經(jīng)理的營(yíng)銷不足,以“還原常見營(yíng)銷挑戰(zhàn),借鑒他人營(yíng)銷技巧,提煉高效營(yíng)銷技能,輸出落地行動(dòng)計(jì)劃”為核心線,助力客戶經(jīng)理們快速上手,成為獨(dú)立又有能力的營(yíng)銷高手。
n 以道馭術(shù),內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ),也有“法、術(shù)、器”等落地且實(shí)用的方法;
n 透視不同企業(yè)客戶的心理,了解他們真正的關(guān)注點(diǎn)和需求;
n 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營(yíng)銷挑戰(zhàn),解決思路和最佳做法;
n 掌握四大關(guān)鍵營(yíng)銷流程的營(yíng)銷技巧,并用技巧服務(wù)于專業(yè);
n 親歷拿單全流程,看到自身在各個(gè)方面的不足并形成有效的提升行動(dòng)計(jì)劃;
n 重點(diǎn)提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。
n 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
n 課程時(shí)間:1-2天(具體以行方能提供的時(shí)間資源進(jìn)行具體的課程設(shè)計(jì))
n 標(biāo)準(zhǔn)人數(shù):50人以內(nèi)
D1營(yíng)銷技能課程
第一篇:現(xiàn)狀篇---從營(yíng)銷1.0銷走向營(yíng)銷3.0
n 當(dāng)前對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的“四化”
n 客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的需求要點(diǎn)
n 營(yíng)銷的三個(gè)層級(jí)—販賣式、顧問式、教練式
n 教練式營(yíng)銷的典型特點(diǎn)
第二篇:信念篇---對(duì)公營(yíng)銷溝通談判秉承的十大信條
n 信念01:每一次的溝通行為都是一種營(yíng)銷行為;
n 信念02:說話不一定是營(yíng)銷,不說話往往一定是在營(yíng)銷;
n 信念03:營(yíng)銷的目的不是改變客戶,而是影響客戶;
n 信念04:沒有信任的營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),而戰(zhàn)爭(zhēng)是沒有贏家的;
n 信念05:營(yíng)銷中沒有對(duì)與錯(cuò),只有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的差異;
n 信念06:每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng);
n 信念07:營(yíng)銷的唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋;
n 信念08:沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對(duì)立與統(tǒng)一的過程;
n 信念09:客戶不要是購(gòu)買的信號(hào),背后的目標(biāo)是我們行動(dòng)的方向;
n 信念10:客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。
PS:每一條都會(huì)結(jié)合對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解,并非理論式的雞湯。
第三篇:客戶篇---對(duì)公客戶精準(zhǔn)開發(fā)的六大渠道與關(guān)鍵人物的識(shí)別
n 對(duì)公客戶獲取的六個(gè)關(guān)鍵渠道
n “穩(wěn)準(zhǔn)狠”識(shí)別客戶特質(zhì)的兩個(gè)技巧
n 客戶關(guān)鍵人物典型畫像的四步法
第四篇:技術(shù)篇---對(duì)公客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)
n 同步技術(shù)—快速獲取客戶高度信任與接納的六種方法
n 框架技術(shù)—讓交流溝通更順暢有力的八大框架對(duì)話法
n 提煉技術(shù)—從客戶的表達(dá)中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息
PS:每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解,學(xué)員聽得懂,學(xué)得會(huì),在實(shí)戰(zhàn)中立馬就能用,而不是簡(jiǎn)單生硬的套用話術(shù)。
第五篇:工具篇---高效有力的營(yíng)銷互動(dòng)策略
n 用MT語言去提問,高效獲取想要的信息
n 用MED語言去回應(yīng),把主動(dòng)權(quán)掌握在手中
n 應(yīng)對(duì)客戶異議的LSCPA五大法則
PS:此部分會(huì)結(jié)合實(shí)際案例分析講解,并做現(xiàn)場(chǎng)示范演練。
D2 沙盤:真實(shí)案例、真實(shí)場(chǎng)景、真槍實(shí)彈
第一篇:初訪客戶建立客情
n 初訪客戶的目標(biāo)解析
n 拜訪前的策略及準(zhǔn)備
n 第一輪客戶拜訪(“四家銀行”同步實(shí)施)
n 講師復(fù)盤,初訪客戶常見誤區(qū)解析
如:
ü 對(duì)于企業(yè)信息、客戶現(xiàn)狀缺乏主動(dòng)和持續(xù)更多地交流了解信息。
ü 提問了解客戶信息時(shí),有時(shí)沒有對(duì)客戶的表達(dá)做回應(yīng),像生硬的市場(chǎng)調(diào)研。
ü 談話節(jié)奏把握不好,交流的話題很難深入或者有價(jià)值的延伸。
ü 關(guān)注企業(yè)、關(guān)注事,大大高過關(guān)注客戶個(gè)人。
ü 事先準(zhǔn)備不夠充分,挑戰(zhàn)性的問題有時(shí)回答不上,或者直接回避。
ü 離開時(shí)忽略預(yù)約下一次拜訪或見面的計(jì)劃,或者沒有具體的預(yù)約。
PS:包括但不限于上述解析,講師會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抓案例針對(duì)具體情況進(jìn)行講解
n “客戶”及觀察員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)反饋、復(fù)盤
第二篇:客戶需求挖掘與跟進(jìn)
n 拜訪客戶的目標(biāo)解析
n “客戶需求挖掘與跟進(jìn)”拜訪前的策略及準(zhǔn)備
n 第二輪客戶拜訪(“四家銀行”同步實(shí)施)
n 講師復(fù)盤,拜訪常見誤區(qū)解析
如:
ü 缺乏有質(zhì)量的提問策略,以了解客戶的真實(shí)需求,有時(shí)會(huì)陷入專業(yè)產(chǎn)品里,忽略了企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和決策情況。
ü 與高層客戶的營(yíng)銷溝通找不到適合的切入點(diǎn),延展話題非常困難。
ü 專業(yè)知識(shí)的不足很難就產(chǎn)品深入討論。
PS:包括但不限于上述解析,講師會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抓案例針對(duì)具體情況進(jìn)行講解
n “客戶”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)反饋、復(fù)盤
第三篇:方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
n 方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)
n 方案的呈現(xiàn)技巧
n 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范
n 訴標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧解讀
第四篇:方案設(shè)計(jì)與溝通
n 拜訪客戶的目標(biāo)解析
n “方案設(shè)計(jì)與溝通”拜訪前的策略及準(zhǔn)備
n 第三輪客戶拜訪(“四家銀行”同步實(shí)施)
n 講師復(fù)盤,拜訪常見誤區(qū)解析
n “客戶”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)反饋、復(fù)盤
第五篇:方案的呈現(xiàn)與評(píng)估
n 拜訪客戶的目標(biāo)解析
n 第四輪方案展示(“四家銀行”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訴標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)戰(zhàn))
n “花落誰家”由“客戶”決定
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