《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

主講人：賈鵬老師

第一部分：課程背景

銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們，在實(shí)際工作中往往會(huì)遇到以下挑戰(zhàn)：

n 拜訪維護(hù)客戶時(shí)缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗(yàn)與方法，即便有一些“經(jīng)驗(yàn)”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 跟著師傅學(xué)，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；

n 拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù)，難以獲取客戶的高度信任與認(rèn)同，甚至無法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的合作；

n 想讓自己快速成長(zhǎng)起來，營(yíng)銷客戶時(shí)游刃有余、得心應(yīng)手，卻不知怎樣做才能實(shí)現(xiàn)。

賈鵬老師主講的《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程通過真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時(shí)，通過沙盤過程“暴露”客戶經(jīng)理的營(yíng)銷不足，以“輸入高效營(yíng)銷技能，還原常見營(yíng)銷挑戰(zhàn)，提煉營(yíng)銷優(yōu)秀做法，輸出落地行動(dòng)計(jì)劃”為核心線，助力年輕的客戶經(jīng)理們快速上手，成為

獨(dú)立又有能力的營(yíng)銷高手。

這門課程被多家銀行所采購(gòu)，是一門集實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

n 以道馭術(shù)，內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ)，也有“法、術(shù)、器”等落地且實(shí)用的方法；

n 透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關(guān)注點(diǎn)和需求；

n 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營(yíng)銷挑戰(zhàn)，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關(guān)鍵營(yíng)銷流程的營(yíng)銷技巧，并用技巧服務(wù)于專業(yè)；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個(gè)方面的不足，并形成有效的提升行動(dòng)計(jì)劃；

n 重點(diǎn)提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對(duì)象

n 對(duì)公客戶經(jīng)理

第四部分：實(shí)施說明

n 課程時(shí)間：1天

n 標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：50人以內(nèi)

第五部分：課程大綱

第一篇：導(dǎo)入篇---當(dāng)前對(duì)公營(yíng)銷面臨的現(xiàn)狀

n 對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的“四化”

n 客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的需求要點(diǎn)

n 從對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷1.0走向營(yíng)銷3.0

第二篇：信念篇---對(duì)公營(yíng)銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營(yíng)銷行為；

n 信念02：營(yíng)銷的本質(zhì)是幫客戶買，而非賣；

n 信念03：營(yíng)銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而戰(zhàn)爭(zhēng)是沒有贏家的；

n 信念05：營(yíng)銷中沒有對(duì)與錯(cuò)，只有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的差異；

n 信念06：每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 信念07：營(yíng)銷的唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對(duì)立與統(tǒng)一的過程；

n 信念09：客戶不要是購(gòu)買的信號(hào)，背后的目標(biāo)是我們行動(dòng)的方向；

n 信念10：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：找尋篇---對(duì)公客戶開發(fā)的捷徑

n 目標(biāo)客戶找尋的六個(gè)渠道

n 高效識(shí)別客戶的兩個(gè)技巧

n 客戶關(guān)鍵人物畫像的兩個(gè)方法

第四篇：技巧篇---成功營(yíng)銷的關(guān)鍵技術(shù)

n 同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系

n 框架技術(shù)—八大框架讓溝通交流更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化

PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)演練中立馬就能用。

第五篇：實(shí)戰(zhàn)篇---高效有力的營(yíng)銷互動(dòng)策略

n 謹(jǐn)防客戶表達(dá)的“刪減、普遍化、曲解”

n 用梅塔語言去提問，高效獲得你想要的信息

n 用米爾頓語言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中

PS：此部分會(huì)結(jié)合真實(shí)案例分析講解，并做實(shí)戰(zhàn)演練。

第六篇：收獲篇---方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

n 方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)

n 方案的呈現(xiàn)技巧

n 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范

n 訴標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧解讀

第七篇：學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動(dòng)計(jì)劃

n ORID大總結(jié)