《銀行信貸客戶批量營銷能力提升》

課程大綱：

課程背景：

     中國經(jīng)濟(jì)不斷下行情況銀行目前面臨著越來越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤增長也進(jìn)入了零時代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競爭對手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場化、存款保險制度等政策的不斷放開，更為關(guān)鍵的是銀行客戶自我意識以及不斷理性的金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，使得銀行營銷困難重重，在此競爭環(huán)境下，銀行怎樣才能突圍？

     本課程結(jié)合國內(nèi)不同區(qū)域，不同類別的銀行在目前困境下做出的實(shí)際有效的營銷方式，以前瞻的思維以及營銷理念、營銷技能、營銷心態(tài)結(jié)合而成，課程以大量的實(shí)際案例為主線來設(shè)計，使得學(xué)員學(xué)完即可以應(yīng)用，提高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的效率、

課程學(xué)員：銀行行長 信貸主管、客戶經(jīng)理

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   銀行企業(yè)營銷的本質(zhì)

1、什么是企業(yè)的需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行企業(yè)營銷與傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：銀行企業(yè)營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：

   小額信貸產(chǎn)品對企業(yè)來說您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第二部分   銀行企業(yè)營銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、企業(yè)營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）某行的900萬貸款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、企業(yè)營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、企業(yè)營銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場制定本行企業(yè)定向開發(fā)的策略

第三部分   企業(yè)分類營銷管理的策略轉(zhuǎn)變

1、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷

2、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、企業(yè)分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、企業(yè)分類后的個人品牌建設(shè)

   案例分享：客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)

6、企業(yè)分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第四部分     銀行企業(yè)營銷中的微信運(yùn)用

1、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在企業(yè)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的四個百萬客戶

5、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動

6、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”

7、銀行產(chǎn)品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第五部分   企業(yè)營銷之分級維護(hù)

1、企業(yè)關(guān)系分級維護(hù)的必要性

   案例分享：1）您多久沒有理你的企業(yè)了？

             2）企業(yè)維護(hù)帶來的120個價值客戶

2、企業(yè)關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：1）40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

             2）某農(nóng)商行與“狀元榜”的結(jié)緣帶來的超級效應(yīng)

3、銀行企業(yè)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、企業(yè)生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、企業(yè)關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

6、企業(yè)分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護(hù)客戶的失敗案例

7、企業(yè)圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則（草根到頂級大佬圈的過程）

第六部分  銀行企業(yè)營銷管理的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 銀行企業(yè)營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升營銷的最有效手段