《銀行產(chǎn)品經(jīng)理營銷技能提升》

課程大綱：

課程學(xué)員：產(chǎn)品經(jīng)理

課程時間：1-2天  6小時/天

課程收益：

1、掌握銀行與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別

2、掌握銀行產(chǎn)品銷售的核心的要點

3、掌握客戶資產(chǎn)配置的銷售技巧

4、微信在存量客戶二次開發(fā)中的運用

5、掌握提升客戶產(chǎn)品持有率的技能

6、掌握客戶分類分級分層管理營銷的具體方法

7、掌握實際工作中營銷工具的使用

8、掌握本行產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的核心賣點話術(shù)

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)  

課程大綱：

第一部分  銀行營銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：理財產(chǎn)品、負債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第二部分        銀行產(chǎn)品經(jīng)理的客戶分類營銷

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點話術(shù)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點話術(shù)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點話術(shù)

第三部分   客戶分類帶來的產(chǎn)品經(jīng)理營銷模式轉(zhuǎn)變

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設(shè)

   案例分享：招行、建行的個人品牌建設(shè)

            （個人連續(xù)4年每年新增存款1個億以上）

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第四部分   產(chǎn)品經(jīng)理的沙龍營銷能力提升

1、沙龍活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、沙龍營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、沙龍營銷活動前的三大注意事項

   案例分享：過程還是形式？

4、沙龍營銷活動實施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、沙龍活動現(xiàn)場管理

   案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營銷活動中的現(xiàn)場把控要點

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

第五部分    銀行客戶營銷的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升服務(wù)營銷的最有效手段