銀行網點營銷活動策劃與實施

《銀行網點營銷活動策劃與實施》

項目背景：

2010年以來，隨著村鎮(zhèn)銀行、社區(qū)銀行、P2P公司、民營銀行以及互聯網金融等新型競爭對手的不斷涌現，使得銀行獲客壓力越來越大，因此沙龍和外拓等營銷活動的新方式成了今后的趨勢，在沙龍過程中怎樣選擇營銷客戶主體？怎樣的營銷活動主題才能更好的吸引客戶參與？怎樣的營銷活動才能對投入產出最大的收益？營銷活動結束后怎樣的方式才能更好的跟進二次開發(fā)？此類問題不斷困擾著我們。

本項目結合多家銀行多年銀行沙龍與外拓營銷活動的實施經驗，總結出了一系列的開展實施營銷的方法及工具，使得每次營銷活動都可以取得最大的成功。

項目收益：

1、掌握科學分析社區(qū)、園區(qū)、商圈潛在客戶的能力

2、掌握營銷活動主題選擇的技巧

3、掌握活動實施過程中整體把控能力

4、形成“傻瓜式”實施流程

5、提升活動后續(xù)客戶的跟蹤與二次開發(fā)的能力

課程時間：2天

課程學員：網點負責人、客戶經理

課程大綱：

第一單元   沙龍與外拓營銷活動成功的三大要素

1、活動前的客戶分類管理

   案例分享：民生銀行沙龍活動的精準定位

2、活動的持續(xù)性原則

   案例分享：某行巨資下的沙龍活動失敗案例

3、活動的細化原則

   案例分享：一個小小細節(jié)帶給客戶的感動

第二單元    沙龍與外拓營銷活動方式的三大轉變

1、活動由傳統向新媒體的轉變

   案例分享：沙龍活動中新媒體運用帶來的1200萬存款

2、活動由維護向新客戶開發(fā)轉變

   案例分享：老客戶的二次開發(fā)與新客戶的開發(fā)同步

3、活動由單體開發(fā)向批量開發(fā)轉變

   案例分享：一次活動帶來的保險成交率24%

第三單元   沙龍與外拓營銷活動主題

1、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

3、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第四單元  沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動前的三大注意事項

   案例分享：過程還是形式？

4、營銷活動實施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、活動現場管理

   案例分享：從簽到到送客

6、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關愛

第五單元  沙龍與外拓營銷活動后續(xù)

1、營銷活動的后續(xù)跟蹤

   案例分享：廣場舞的成功與失敗

2、營銷活動現場客戶的后續(xù)參與

3、營銷活動優(yōu)化持續(xù)改進方法

  案例分享：某銀行的營銷活動后客戶跟蹤帶來3個大客戶

第六單元   沙龍與外拓營銷活動中員工素質的提升

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統行業(yè)營銷的本質區(qū)別

   案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：存款、理財、電子銀行產品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區(qū)房的理由您知道嗎？

第七單元   沙龍與外拓營銷在客戶關系維護中的運用

1、活動在客戶關系維護中的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、活動在客戶關系維護中的3大核心作用

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、活動在銀行客戶維護的常用方式

l 案例分享：知己的“由來”

4、活動在維護客戶時對知識寬度的四大要求

第八單元  微信在營銷活動中的運用

1、銀行營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

8、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第九單元    沙龍與外拓營銷活動的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動才是最有效的手段