《銀行產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷能力提升》

課程大綱：

課程背景：

     銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷理念及營(yíng)銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素

2、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程

3、掌握獲客的五大方法

4、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技巧

5、掌握專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑

6、掌握具體理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)

7、掌握高端客戶資產(chǎn)配置的技能

8、掌握客戶關(guān)系管理與維護(hù)

9、掌握新媒體工具在營(yíng)銷中的運(yùn)用

10、掌握銀行轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)及操作技能

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1-2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銀行獲客的五大方法

1、客戶經(jīng)理的獲客流程詳解

2、客戶經(jīng)理獲客之存量客戶二次開(kāi)發(fā)

   案例分享：一次存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的1100萬(wàn)

3、客戶經(jīng)理獲客之存外拓營(yíng)銷

   案例分享：定向外拓與隨機(jī)外拓成功獲客213戶、700多萬(wàn)資金

4、客戶經(jīng)理獲客之沙龍營(yíng)銷

   案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷之道

5、客戶經(jīng)理獲客之新媒體營(yíng)銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷

6、客戶經(jīng)理獲客之平臺(tái)營(yíng)銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

7、銀行營(yíng)銷流程的三大關(guān)鍵點(diǎn)

   案例分享：約、見(jiàn)、配的流程優(yōu)化

第三部分     面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之客戶經(jīng)理營(yíng)銷話術(shù)技巧

     案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

第四部分    銀行轉(zhuǎn)型下產(chǎn)品營(yíng)銷趨勢(shì)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)參與化

2、以客戶為中心的銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國(guó)內(nèi)不同銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、銀行轉(zhuǎn)型下客戶營(yíng)銷之品牌樹(shù)立

   案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工

5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化     

第五部分   高端客戶資產(chǎn)配置技能

1、 高端客戶四大需求

    案例分享：銀行最關(guān)心的居然是客戶最不關(guān)心的

2、 資產(chǎn)配置的核心前提

    案例分享：財(cái)富來(lái)源不同決定了資產(chǎn)配置的不同

3、 資產(chǎn)配置的客戶分析

    案例分享：一個(gè)千萬(wàn)客戶資產(chǎn)配置失敗的啟示

4、 資產(chǎn)配置的4321原則

    案例分享：三千萬(wàn)客戶的資產(chǎn)組合

5、 高端客戶資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

    案例分享：同類客戶的不同資產(chǎn)配置