數(shù)字化產(chǎn)品銷售策略與執(zhí)行框架

《數(shù)字化產(chǎn)品銷售策略與執(zhí)行框架》

建立從銷售戰(zhàn)略到增長(zhǎng)結(jié)果的反饋閉環(huán)

主講：余星冰老師

【課程背景】

銷售策略和執(zhí)行的理論有很多，而企業(yè)銷售策略制定到執(zhí)行的本質(zhì)任務(wù)，就是基于實(shí)際業(yè)務(wù)的情況和組織能力的現(xiàn)狀去實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。而很多產(chǎn)品在營(yíng)銷、售賣等推廣過程中往往存在以下問題：

1、產(chǎn)品定位不清晰：瞬息萬變的VUCA時(shí)代，客戶需求變化飛快，有時(shí)候甚至客戶也說不清楚自己需要什么 而如果產(chǎn)品本身定位不清晰，就更難找到適配的客戶群體了。

2、產(chǎn)研價(jià)值講不清：旺盛的產(chǎn)品種類已經(jīng)趨現(xiàn)同質(zhì)化的情況，如果讓客戶在繁多的產(chǎn)品中一秒選中我們的產(chǎn)品而不是其他的產(chǎn)品，怎么講清楚價(jià)值，是一項(xiàng)一直以來的挑戰(zhàn)。

3、客戶對(duì)產(chǎn)品體感弱：在一堆產(chǎn)品說明書面前，客戶很難被喚起購買的興趣。如何用最短的時(shí)間讓客戶對(duì)產(chǎn)品有體驗(yàn)，就是一個(gè)需要攻克的難題。

4、銷售過程難追蹤：產(chǎn)品是怎么賣出去的，賣給了誰，買家下單時(shí)被打動(dòng)的點(diǎn)是什么，用得不爽的地方是什么，如何把這些信息回傳到總部和產(chǎn)品研發(fā)中心，進(jìn)行產(chǎn)品迭代和競(jìng)爭(zhēng)壁壘建設(shè)，也是一個(gè)需要面的的問題。

本課程將幫助產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)定位、策略定制、銷售渠道建立、產(chǎn)品性能評(píng)估追蹤等全鏈路的推廣工作中，探討如何傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更建立起與客戶的深層情感紐帶，從而帶來更好的銷量增長(zhǎng)。

【課程收益】

1、了解產(chǎn)品從定位開始到最終完成售賣的業(yè)務(wù)全鏈路

2、了解洞察市場(chǎng)和產(chǎn)品定位的2大具體工具和方法

3、了解產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定的3個(gè)關(guān)鍵步驟

4、掌握建立銷售渠道和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的具體落地實(shí)操方法

【課程特色】

1、理論結(jié)合實(shí)際，聚焦產(chǎn)品經(jīng)理真實(shí)工作任務(wù)，提供實(shí)戰(zhàn)型解決策略及步驟

2、豐富互動(dòng)及演練，激發(fā)學(xué)員思考，促進(jìn)知識(shí)理解，強(qiáng)化操作記憶

【課程對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)內(nèi)的銷售負(fù)責(zé)人、銷售骨干、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、客服經(jīng)理等中層業(yè)務(wù)骨干和高潛人群

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分：好銷售帶來好增長(zhǎng)

1、案例：美團(tuán)的千團(tuán)大戰(zhàn)

2、好的銷售策略和壞的銷售策略

3、你在哪一環(huán)：產(chǎn)品從定位到售出的業(yè)務(wù)全鏈路

第二部分：市場(chǎng)洞察與定位

1、目標(biāo)客戶分析

- 細(xì)分市場(chǎng)：基于行業(yè)、規(guī)模、需求等因素劃分目標(biāo)客戶群體。

- 需求調(diào)研：運(yùn)用問卷、訪談等手段收集潛在客戶需求與偏好。

2、競(jìng)品分析

- 市場(chǎng)掃描：識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率。

- 差異化定位：明確自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、趨勢(shì)預(yù)測(cè)

- 技術(shù)趨勢(shì)：追蹤數(shù)字化產(chǎn)品相關(guān)的最新技術(shù)動(dòng)態(tài)與未來趨勢(shì)。

- 市場(chǎng)趨勢(shì)：分析行業(yè)報(bào)告，預(yù)判市場(chǎng)發(fā)展方向與潛在機(jī)會(huì)。

第三部分：產(chǎn)品策略制定

1、產(chǎn)品規(guī)劃

- 功能設(shè)計(jì)：依據(jù)市場(chǎng)需求，規(guī)劃產(chǎn)品核心功能與附加特性。

- 用戶體驗(yàn)：確保產(chǎn)品界面友好，操作便捷，提升用戶體驗(yàn)。

2、價(jià)格策略

- 定價(jià)模型：選擇成本加成、市場(chǎng)導(dǎo)向或價(jià)值定價(jià)等策略。

- 靈活調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)反饋與競(jìng)爭(zhēng)狀況，適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。

3、推廣策略

- 內(nèi)容營(yíng)銷：利用博客、社交媒體分享專業(yè)知識(shí)，建立品牌權(quán)威。

- 數(shù)字廣告：運(yùn)用SEO、SEM、社交媒體廣告等手段提高產(chǎn)品曝光度。

第四部分：銷售渠道建設(shè)

1、直銷與分銷

- 直銷團(tuán)隊(duì)：組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，直接對(duì)接大客戶與重要項(xiàng)目。

- 分銷網(wǎng)絡(luò)：建立合作伙伴體系，拓寬市場(chǎng)覆蓋范圍。

2、線上平臺(tái)

- 電商平臺(tái)：入駐主流電商平臺(tái)，如阿里云市場(chǎng)、騰訊云市場(chǎng)。

- 官方網(wǎng)站：優(yōu)化官網(wǎng)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)在線購買與客戶服務(wù)功能。

3、客戶關(guān)系管理

- CRM系統(tǒng)：采用CRM系統(tǒng)管理客戶資料，追蹤銷售線索與交易記錄。

- 個(gè)性化服務(wù)：基于數(shù)據(jù)分析，提供定制化解決方案與服務(wù)。

第五部分：銷售執(zhí)行與支持

1、銷售培訓(xùn)

- 產(chǎn)品知識(shí)：定期培訓(xùn)銷售人員，確保深入了解產(chǎn)品功能與價(jià)值。

- 銷售技巧：提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判、溝通與客戶管理能力。

2、銷售工具

- 演示工具：準(zhǔn)備直觀的產(chǎn)品演示文稿與案例分享。

- 數(shù)據(jù)分析：利用BI工具分析銷售數(shù)據(jù)，指導(dǎo)銷售策略。

3、售后服務(wù)

- 技術(shù)支持：提供快速響應(yīng)的技術(shù)支持，解決客戶使用問題。

- 滿意度調(diào)查：定期回訪，收集客戶反饋，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)。

第六部分：性能評(píng)估與優(yōu)化

1、銷售績(jī)效監(jiān)控

- KPI追蹤：設(shè)置銷售目標(biāo)，監(jiān)控銷售額、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)。

- 周期復(fù)盤：定期進(jìn)行銷售績(jī)效評(píng)估，識(shí)別問題與亮點(diǎn)。

2、市場(chǎng)反饋循環(huán)

- 客戶反饋：主動(dòng)收集并分析客戶反饋，了解產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)接受度。

- 策略調(diào)整：基于市場(chǎng)反饋，靈活調(diào)整銷售策略與產(chǎn)品功能。

3、持續(xù)創(chuàng)新

- 產(chǎn)品迭代：根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)與用戶需求，不斷迭代產(chǎn)品功能。

- 銷售創(chuàng)新：探索新的銷售渠道與推廣方式，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第七部分：總結(jié)回顧

1、知識(shí)點(diǎn)回顧

2、彩蛋：打破溝通僵局的10個(gè)問題

3、行動(dòng)計(jì)劃