銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

課程背景：

隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策頻出，降息、降準(zhǔn)、再貸款、放開(kāi)信貸資金流向等，旨在刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，資金精準(zhǔn)到位，實(shí)體經(jīng)濟(jì)能夠獲得更便利、更便宜的融資。

與此同時(shí)，銀行也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，息差收窄、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)緊俏、銀行產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷愈發(fā)嚴(yán)峻，無(wú)對(duì)公不強(qiáng)已經(jīng)深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中，各家商業(yè)銀行所在域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)對(duì)公營(yíng)銷已成為各家商業(yè)銀行必爭(zhēng)的主要商機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)，如何在現(xiàn)有合作局面中脫穎而出，提升機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷維護(hù)效能愈發(fā)重要。

本課程專門針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)，從對(duì)公營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題切入，以應(yīng)對(duì)策略為起點(diǎn)，致力于精進(jìn)客戶經(jīng)理的自身專業(yè)能力和營(yíng)銷能力，進(jìn)而提升客戶管理能力，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的全面提升，滿足銀行的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)需求。課程將幫助客戶經(jīng)理在現(xiàn)有合作局面中脫穎而出，為企業(yè)提供個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)解決方案，協(xié)助企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同時(shí)提升銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷維護(hù)效能。

課程收益：

1. 提升宏觀背景與市場(chǎng)洞察能力：掌握最新國(guó)家政策及其對(duì)市場(chǎng)的影響，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為對(duì)公營(yíng)銷提供堅(jiān)實(shí)的宏觀背景支持。

2. 客戶管理與營(yíng)銷策略優(yōu)化：識(shí)別并解決對(duì)公客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題，明確營(yíng)銷誤區(qū)，學(xué)習(xí)正確的應(yīng)對(duì)策略。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐“235進(jìn)階轉(zhuǎn)化策略”，更有效地管理不同類型的客戶，提升客戶轉(zhuǎn)化率和業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

3. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷與客戶需求滿足：掌握多維度客戶細(xì)分策略，基于細(xì)分結(jié)果進(jìn)行市場(chǎng)定位，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供基礎(chǔ)。深入了解企業(yè)生命周期與金融服務(wù)需求變化，提供更具針對(duì)性的金融服務(wù)，深度挖掘并精準(zhǔn)滿足客戶需求。

4. 提高產(chǎn)品知識(shí)與金融科技應(yīng)用能力：深入了解銀行對(duì)公產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)和應(yīng)用場(chǎng)景，學(xué)習(xí)和實(shí)踐網(wǎng)上銀行、移動(dòng)支付等金融科技工具，提升服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。

5. 提升客戶關(guān)系管理與溝通能力：學(xué)習(xí)如何構(gòu)建和維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系，通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐高效溝通技巧，提升與客戶之間的溝通能力，減少誤解和沖突，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

6. 增強(qiáng)商務(wù)談判與風(fēng)險(xiǎn)控制能力：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的策略和流程和制定合理的價(jià)格策略，并在談判中尋求共贏，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐合同法律知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法，識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)并采取有效措施進(jìn)行防范，保障銀行和客戶雙方的權(quán)益。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：要面向商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

課程方式：主題講授+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+場(chǎng)景模擬

課程大綱

第一講：對(duì)公營(yíng)銷新征程

一、時(shí)代背景下，對(duì)公營(yíng)銷技能提升的必要性

1. 市場(chǎng)形勢(shì)：最新國(guó)家政策政策分析及對(duì)市場(chǎng)的影響

2. 時(shí)不我待：應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境的緊迫性

3. 不破不立：客戶經(jīng)理提升營(yíng)銷技能的重要性

學(xué)員互動(dòng)分享：以小組為單位說(shuō)一下對(duì)公客戶營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，每個(gè)組不超過(guò)三分鐘。

二、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷常見(jiàn)困境

1. 拒人千里：優(yōu)質(zhì)客戶高高在上，合作銀行眾多

2. 配合欠佳：客戶配合度低，提供材料耗時(shí)且質(zhì)量差

3. 收益微?。嚎蛻魪?qiáng)勢(shì)，議價(jià)能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)利潤(rùn)低

4. 不為所動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)打過(guò)招呼，客戶仍無(wú)反應(yīng)

三、對(duì)公客戶經(jīng)理存在的常見(jiàn)問(wèn)題

1. 市場(chǎng)洞察不足

2. 產(chǎn)品知識(shí)匱乏

3. 客戶關(guān)系管理不善

4. 營(yíng)銷手段單一

5. 談判與合同管理薄弱

第二講：對(duì)公客戶營(yíng)銷策略與轉(zhuǎn)化技巧

一、對(duì)公客戶營(yíng)銷的“三不要”原則

1. 不要“委曲求全”：誤區(qū)與正確應(yīng)對(duì)

2. 不要“賠錢賺吆喝”：誤區(qū)與正確應(yīng)對(duì)

3. 不要怕“麻煩”客戶：誤區(qū)與正確應(yīng)對(duì)

二、存量轉(zhuǎn)化及提升：“235 策略”運(yùn)用

1. 銀行客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)：235狀態(tài)解讀

1）“2”，即客戶總量的20%：關(guān)系很好，交易頻繁，但存在過(guò)度合作的問(wèn)題

2）“3”，即客戶總量的30%：關(guān)系一般，自然交易，但產(chǎn)品滲透不足極易流失

3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關(guān)系維護(hù)，休眠客戶，近乎流失

案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行某某支行

2. 營(yíng)銷策略：“235進(jìn)階轉(zhuǎn)化策略”實(shí)施

1）“2”類：轉(zhuǎn)介紹客戶，深度挖掘、深耕細(xì)作

2）“3”類：進(jìn)階成2類，產(chǎn)品賦能、加深合作

3）“5”類：進(jìn)階成3類，喚醒客戶、開(kāi)啟合作

三、客戶經(jīng)理的管理與提升策略

1. KPI設(shè)定與業(yè)績(jī)追蹤方法

2. 時(shí)間管理與工作效率提升

3. 持續(xù)學(xué)習(xí)與職業(yè)發(fā)展路徑

4. 成功心態(tài)與壓力管理

第三講：精準(zhǔn)對(duì)公營(yíng)銷策略

一、精細(xì)化細(xì)分客戶與市場(chǎng)精準(zhǔn)定位

1. 多維度客戶細(xì)分策略

1）按企業(yè)的規(guī)模劃分

2）依行業(yè)特性分類

3）考量經(jīng)營(yíng)狀況差異

4）評(píng)估信用等級(jí)高低

2. 基于細(xì)分結(jié)果進(jìn)行市場(chǎng)定位

二、洞悉企業(yè)生命周期與金融服務(wù)需求變化

1. 初創(chuàng)期：基礎(chǔ)金融服務(wù)需求（賬戶開(kāi)立、融資支持、支付結(jié)算）

2. 成長(zhǎng)期：擴(kuò)展金融服務(wù)需求（貸款資金、供應(yīng)鏈融資、外匯服務(wù)）

3. 成熟期：高端金融服務(wù)需求（財(cái)富管理、投資顧問(wèn)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

4. 衰退期：重組與處置金融服務(wù)需求（債務(wù)重組、資產(chǎn)處置）

三、深度挖掘與精準(zhǔn)滿足客戶需求

1. 定期回訪機(jī)制

2. 數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)

3. 定制化服務(wù)方案

4. 客戶參與設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)演練：選取一家典型企業(yè)客戶，分析其需求并設(shè)計(jì)一套符合其需求的金融服務(wù)方案

第四講：銀行對(duì)公產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)及策略應(yīng)用

一、深入掌握對(duì)公產(chǎn)品線

1. 各產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：公司金融、投資銀行、交易銀行、綠色金融等

2. 應(yīng)用場(chǎng)景實(shí)例展示

二、金融科技工具應(yīng)用

1. 網(wǎng)上銀行

2. 移動(dòng)支付

3. 互聯(lián)平臺(tái)

三、產(chǎn)品組合策略與交叉銷售技巧

1. 多樣化產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

2. 跨部門交叉銷售策略

案例分析：分析某銀行如何通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，成功滿足某大型企業(yè)的復(fù)雜金融需求

第五講：客戶關(guān)系管理與維護(hù)技巧

一、構(gòu)建與維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系的基石

1. 誠(chéng)信為本

2. 持續(xù)溝通

3. 專業(yè)服務(wù)

二、高效溝通技巧

1. 善于傾聽(tīng)

2. 精準(zhǔn)表達(dá)

3. 有效反饋

三、忠誠(chéng)度提升策略

1. 提供定制化服務(wù)

2. 提供增值服務(wù)

四、危機(jī)管理與沖突解決技巧

1. 危機(jī)預(yù)防具體措施：構(gòu)建預(yù)警系統(tǒng)，制定應(yīng)急預(yù)案

2. 沖突解決實(shí)操技巧：運(yùn)用有效溝通技巧，采取適當(dāng)解決策略，后續(xù)跟進(jìn)與反饋

角色扮演：模擬客戶溝通與問(wèn)題解決場(chǎng)景，提升員工的溝通能力和問(wèn)題解決能力

第六講：商務(wù)談判與合同管理技巧

一、商務(wù)談判策略與流程

1. 開(kāi)局策略：設(shè)定SMART目標(biāo)，營(yíng)造積極氛圍，建立信任基礎(chǔ)

2. 中場(chǎng)博弈：靈活應(yīng)變策略，利益訴求清晰表達(dá)，談判籌碼有效利用

3. 收尾總結(jié)：確認(rèn)談判成果，簽訂細(xì)節(jié)合同，正式簽署

二、價(jià)格談判與利益平衡

1. 價(jià)格策略：市場(chǎng)調(diào)研，靈活定價(jià)

2. 利益平衡：共贏思維，利益交換與妥協(xié)，后續(xù)支持與服務(wù)

三、合同法律知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 法律知識(shí)概覽：要素、效力、違約責(zé)任等

2. 風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)踐：識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)，采取有效措施防范

實(shí)戰(zhàn)模擬：組織一次商務(wù)談判與合同簽訂流程的實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員在模擬環(huán)境中學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)技巧和知識(shí)