主講老師: | 陶璐 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程旨在幫助對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理深入理解目前市場背景下對公客戶作為銀行核心利潤來源的戰(zhàn)略地位以及緊迫性,從營銷人員必須堅(jiān)持的原則和底線出發(fā),通過理論聯(lián)系實(shí)際,結(jié)合大量場景案例,提升客戶經(jīng)理營銷能力、效益產(chǎn)出能力和客戶拓展及深耕管理能力,以滿足銀行的業(yè)績增長需求。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-11-12 14:47 |
提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧
課程背景
隨著金融市場的持續(xù)深化和企業(yè)需求的日益多樣化,銀行業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。
息差收窄、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)緊俏、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重以及市場競爭內(nèi)卷化等問題愈發(fā)突出。這些問題不僅影響了銀行的業(yè)績增長,還可能導(dǎo)致客戶流失和市場份額下降。在這樣的背景下,對公業(yè)務(wù)已成為各家商業(yè)銀行的核心利潤來源,尤其是優(yōu)質(zhì)行業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)的對公營銷,更是成為各家銀行爭奪的主要商機(jī)戰(zhàn)場。
本課程旨在幫助對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理深入理解目前市場背景下對公客戶作為銀行核心利潤來源的戰(zhàn)略地位以及緊迫性,從營銷人員必須堅(jiān)持的原則和底線出發(fā),通過理論聯(lián)系實(shí)際,結(jié)合大量場景案例,提升客戶經(jīng)理營銷能力、效益產(chǎn)出能力和客戶拓展及深耕管理能力,以滿足銀行的業(yè)績增長需求。
課程收益
1. 掌握以客戶為中心,精準(zhǔn)識別客戶需求并提供定制化解決方案的方法。
2. 明確“三不要”原則,避免陷入低價(jià)競爭、賠錢賺吆喝、怕麻煩客戶的誤區(qū),確保銀行與客戶雙贏。
3. 學(xué)會利用多種渠道和資源,熟悉并掌握行內(nèi)和行外多種工具,精準(zhǔn)篩選和匹配目標(biāo)客戶,拓寬獲客渠道,營銷效率;學(xué)習(xí)并實(shí)踐多種高效對接方法,如鏈條拓展法、批量渠道法等,提升與目標(biāo)客戶的對接成功率。
4. 掌握接觸客戶的五大黃金法則和設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的五大要點(diǎn),提升營銷過程中的專業(yè)性和實(shí)戰(zhàn)能力。
5. 學(xué)會持續(xù)跟進(jìn)客戶經(jīng)營發(fā)展,挖掘深層次需求,以及運(yùn)用聯(lián)動思維挖掘商機(jī),提升客戶價(jià)值和銀行收益。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理
課程方式:主題講授+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴
課程大綱
第一講:營銷產(chǎn)能提升的“刻不容緩”
一、市場形勢艱巨,時(shí)不我待
1. 市場形勢:最新國家政策政策分析及對市場的影響
2. 時(shí)不我待
1)銀行存貸利差收窄導(dǎo)致營收下滑
2)同業(yè)間競爭激烈
3)銀行營銷資源吃緊
二、產(chǎn)能提升困局,躬身必行
1. 產(chǎn)能提升的困局
1)新增艱難
2)存量流失
3)業(yè)績累累下滑
2. 打破現(xiàn)有局面,走上新征途
第二講:營銷產(chǎn)能提升的黃金法則:“一要”、“三不要”原則
案例:作為主辦客戶經(jīng)理如何應(yīng)對一存量對公客戶營收下滑困境?
一、“一要”原則:要做到綜合收益最大化
1. 綜合收益最大化的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)
1)同業(yè)惡性競爭,要不上價(jià)
2)行內(nèi)資源緊張,留不住客
3)風(fēng)險(xiǎn)尺度收窄,沒競爭力
2. 存量客戶的破局策略
——“守好門”,調(diào)整金融服務(wù)方案,保障綜合收益不萎縮
1)適應(yīng)市場環(huán)境變化
2)洞察客戶經(jīng)營變化
3)應(yīng)對同業(yè)銀行變化
3. 新客戶的拓展攻略
——“拉進(jìn)門”,先與客戶開展合作,逐步優(yōu)化合作內(nèi)容
1)借鑒他行合作內(nèi)容
2)結(jié)合本行政策優(yōu)勢或產(chǎn)品優(yōu)勢
二、“三不要”原則:心中有尺,行事有度
1. 不要“委曲求全”
1)誤區(qū)揭示:優(yōu)質(zhì)客戶合作中的“跪舔”現(xiàn)象
2)正確策略:“對癥下藥”,轉(zhuǎn)換視角,精準(zhǔn)定位客戶痛點(diǎn),提供解決方案
案例分析:自己過往經(jīng)歷中幫助央企客戶解決問題,得到信任
2. 不要“賠錢賺吆喝”
1)誤區(qū)揭示:優(yōu)質(zhì)客戶議價(jià)能力過強(qiáng)導(dǎo)致的利潤壓縮
2)正確策略:“深耕細(xì)作”。了解客戶情況,實(shí)現(xiàn)成本與效益的平衡
案例分析:某央企子公司美化財(cái)務(wù)報(bào)表需求與銀行合作的教訓(xùn),強(qiáng)調(diào)成本與效益的平衡
3. 不要怕“麻煩”客戶
思考:某大型國企集團(tuán),目前在本行賬戶資產(chǎn)300萬,為什么在他行賬戶資產(chǎn)有2億呢?
正確策略:
1)思考引導(dǎo):反思自身服務(wù)與溝通是否到位
2)正確策略:深度挖掘客戶需求,拓展合作空間
第三講:對公客戶挖掘“三部曲”
一、找什么——精準(zhǔn)尋找目標(biāo)客戶的策略
1. 利用自身渠道資源篩選
2. 結(jié)合銀行現(xiàn)有優(yōu)勢匹配
3. 根據(jù)業(yè)績考核方向?qū)ふ?/span>
二、去哪找——尋找目標(biāo)客戶的工具
1. 行內(nèi)工具應(yīng)用
1)信貸、票據(jù)、公共信息管理、征信等系統(tǒng)資源
2)公司管理部、交易銀行部、投行部等發(fā)布的企業(yè)名單
2. 行外工具輔助
1)企查查、千眼查、企業(yè)預(yù)警通等企業(yè)信息查詢平臺
2)省內(nèi)上市公司名單、商務(wù)局規(guī)上企業(yè)名單等政府及行業(yè)推薦名單
三、怎么找——與目標(biāo)客戶高效對接的方法
1. 鏈條拓展法
1)客戶調(diào)研
2)產(chǎn)業(yè)鏈分析
3)精準(zhǔn)對接
4)持續(xù)跟進(jìn)
2. 批量渠道法
1)渠道篩選
2)合作洽談
3)活動組織
4)后續(xù)跟進(jìn)
3. 平臺對接法
1)平臺選擇
2)精準(zhǔn)營銷
3)數(shù)據(jù)篩選
4)線下對接
4. 以客帶客法
1)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
2)激勵政策
3)口碑傳播
4)后續(xù)跟進(jìn)
案例:某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道,實(shí)現(xiàn)全轄新增開戶排名第一
第四講:對公客戶深耕“三板斧”
一、要什么——了解企業(yè)真實(shí)需求
1. 客戶基本情況
2. 生產(chǎn)經(jīng)營與財(cái)務(wù)狀況
3. 銀企合作情況
4. 財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)方面需求
二、怎么要——營銷專業(yè)技巧及實(shí)戰(zhàn)策略
小組互動:對公客戶營銷準(zhǔn)備探討,以小組為單位探討,每組代表發(fā)言不超過五分鐘
1. 接觸客戶的五大黃金法則
1)備:介紹自己、提前準(zhǔn)備
2)聽:主動聆聽、全面記錄、觀察客戶反應(yīng)
3)看:看財(cái)報(bào)、看場地、看生產(chǎn)、看流水
4)問:虛心“請教”,深入了解
5)訪:主動走訪,建立信任
2. 設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的四大要點(diǎn)
1)目標(biāo)思路要清晰
2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要合理
3)內(nèi)容表達(dá)要精煉
4)進(jìn)程規(guī)劃要到位
反面案例:某銀行參加銀政企金融對接會出具的金融服務(wù)方案:產(chǎn)品堆砌、陳述冗長
正面案例:某銀行為省金融科技廳舉辦的專精特新銀企對接會設(shè)計(jì)的金融服務(wù)方案:分析透徹、產(chǎn)品對癥
三、持續(xù)要——深度挖掘商機(jī)
1. 持續(xù)跟進(jìn)客戶的經(jīng)營發(fā)展
1)建立定期溝通機(jī)制
2)分析客戶報(bào)告與數(shù)據(jù)
3)參與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 挖掘客戶深層次的需求
1)深入交談,傾聽為主
2)識別未被滿足的需求
3)提供增值服務(wù)
3. 具有聯(lián)動思維挖掘商機(jī)
1)跨部門協(xié)作
2)構(gòu)建生態(tài)合作
3)預(yù)見趨勢,提前布局
案例:某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動“開門紅”
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