市場拓展的復(fù)合型組織-”鐵三角”

課程背景

客戶的需求正在快速不斷地發(fā)生變化，要求面越來越廣；很多情況下，客戶對自身需要什么也說不清楚；企業(yè)快速整合內(nèi)部資源也面臨挑戰(zhàn)。單個(gè)的客戶經(jīng)理直面客戶溝通以滿足不了快速響應(yīng)客戶、快速理解客戶需求、快速整合資源的要求，必須與其他資源聯(lián)合，組成時(shí)長拓展的復(fù)合型組織“鐵三角”。

我們考察了國內(nèi)及海外若干企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，尤其分析了華為的”鐵三角”的市場運(yùn)作，完成了《市場拓展的復(fù)合型組織-”鐵三角”》的賦能研討課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場實(shí)戰(zhàn)的角度，在”鐵三角”的定位、模型分析、”鐵三角”的成長路徑等方面，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的詮釋，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書。

培訓(xùn)收益：

企業(yè)收益：提高企業(yè)的市場拓展能力。

學(xué)員收益：理解”鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)的角色與對應(yīng)職責(zé)，提高快速響應(yīng)客戶與配合協(xié)同的能力。

知識點(diǎn)：”鐵三角”結(jié)構(gòu)模型

課程特點(diǎn)：

授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%

參訓(xùn)對象：負(fù)責(zé)市場的各級管理者，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付與服務(wù)等與市場接觸的其他人員

培訓(xùn)時(shí)長

2天（6小時(shí)/天）

課程大綱

一、”鐵三角”的市場必然

1、 未來行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

2、 傾聽你的客戶

3、 大客戶銷售與一般客戶銷售的區(qū)別

4、 大客戶銷售必須依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能完成

5、 案例：一個(gè)典型的項(xiàng)目組任命

6、 傳統(tǒng)的銷售組織的典型特征

7、 傳統(tǒng)功能型銷售組織給客戶的感受

8、 傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端

9、 視頻：瘋狂原始人

10、 討論：假如把視頻中的逃生比作項(xiàng)目，您認(rèn)為項(xiàng)目驅(qū)動型組織應(yīng)該有哪些特點(diǎn)？

11、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形

12、 功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較

13、 視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片

14、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，銷售發(fā)生了哪些變化？

15、 視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗

16、 協(xié)作型戰(zhàn)斗與單兵對抗有什么不同？戚繼光的鴛鴦陣對我們的“鐵三角”銷售運(yùn)作有什

么啟發(fā)？

19.    為什么要引入銷售“鐵三角”？

二、”鐵三角”的角色定位

1、 什么是角色？

2、 討論：結(jié)合平時(shí)的市場拓展工作，請描述“鐵三角” 的三角應(yīng)該是什么角色？哪些崗位？這些崗位都承擔(dān)了哪些職責(zé)？

3、 “鐵三角”的角色定位和使命

4、 “鐵三角”都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關(guān)系負(fù)責(zé) 

5、 討論：基于你對市場及本企業(yè)業(yè)務(wù)的理解，你認(rèn)為”鐵三角”日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動？

6、 小結(jié)：”鐵三角”角色定位

三、”鐵三角”職責(zé)模型研討

1、 ”鐵三角”有哪些關(guān)鍵職責(zé)

2、 “鐵三角”職責(zé)模型

3、 管理客戶需求

1) 準(zhǔn)確了解客戶的需求

2) 討論：“管理客戶需求”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“管理客戶需求”職責(zé)，需要完成哪些關(guān)鍵動作？

3) 看客戶、看競爭、發(fā)現(xiàn)機(jī)會

4、 管理客戶關(guān)系

1) “管理客戶關(guān)系”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？

2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系

3) 決策鏈中影響力的界定

4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的關(guān)鍵步驟

5) 客戶關(guān)系規(guī)劃

6) 拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度

7) 典型工具：客戶社交分類工具

8) 討論：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理常見的問題有哪些？

9) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理常見的問題

10) 普遍客戶關(guān)系

11) 組織客戶關(guān)系

12) 組織客戶關(guān)系評估

13) 組織客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)

14) 組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)

15) 客戶關(guān)系管理的方法論

16) 客戶關(guān)系管理的分工與協(xié)作

17) 討論：要履行好“管理客戶關(guān)系”的職責(zé)，需要完成哪些關(guān)鍵動作？

5、 領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目

1) 討論“領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目”的責(zé)任，需要完成哪

些關(guān)鍵動作？

6、 管理客戶滿意度

1) 客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度

2) 討論：“管理客戶滿意度”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“管理客戶滿意度”的責(zé)任，

需要完成哪些關(guān)鍵動作？

3）案例：華為客戶滿意度管理

7、 “鐵三角”各角色在市場拓展不同階段的參與程度

1) 潛在的商機(jī)階段

2) 現(xiàn)實(shí)的商機(jī)階段

3) 招投標(biāo)階段

4) 談判和簽約階段

5) 交付階段

6) 回款階段

8、 協(xié)同

1) 什么是協(xié)同

2) 視頻：“不可能完成的任務(wù)”

3) 討論：· 為了順暢高效的實(shí)施一項(xiàng)復(fù)雜任務(wù)，你覺得應(yīng)該需要考慮哪些協(xié)同因素？

4) 協(xié)同的關(guān)鍵要素

四、項(xiàng)目“鐵三角”的利益分配

1. 共享項(xiàng)目KPI

2. 獎金的確定

3. 報(bào)備與審計(jì)

4. 鹽堿地的獎勵(lì)

五、”鐵三角”的管理

1、 “鐵三角”的人員編制

2、 “鐵三角”的考核

3、 “鐵三角””與后方平臺運(yùn)作的組織流程

4、 案例：組織

5、 “鐵三角”的能力要求

6、 “鐵三角”組織能力與個(gè)人能力提升責(zé)任體系

7、 客戶線賦能體系框架

8、 討論：企業(yè)的銷售組織現(xiàn)狀如何？與鐵三角的最大區(qū)別是什么？從鐵三角的運(yùn)作與管理中獲得什么？

六、總結(jié)

1. “鐵三角”我們學(xué)習(xí)了哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

2. 讓聽得到、看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場的人指揮作戰(zhàn)！

3. “鐵三角”運(yùn)作減低了銷售的復(fù)雜性！

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