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六脈神劍——銷售中的溝通藝術(shù)

主講老師: 陳春 陳春
課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的核心動(dòng)力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時(shí),營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-08-12 13:11


【課程背景】

對(duì)于銷售人員來說,在銷售過程中,如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽,從而有效促成銷售呢?您在實(shí)際工作中郵沒有遇到以下困惑:

1、銷售過程可以分為哪幾步?

2、每個(gè)銷售人員都需要是能口若懸河嗎?

3、大家都知道贊美很重要,你知道怎么去贊美客戶嗎?

4、在與客戶溝通過程中,我們?cè)撎崮男﹩栴}?怎么提問?

5、怎么聽才能抓住客戶的所需?

6、怎樣與不同性格的客戶打交道?
    陳春老師結(jié)合十幾年的銷售工作經(jīng)驗(yàn),同時(shí)運(yùn)用心理學(xué)專業(yè)知識(shí),精心打造本課程,本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力,更快的拉進(jìn)關(guān)系、建立信任,了解系統(tǒng)的提問方法,更加有效的挖掘客戶需求,從而助力于提升銷售技能。
【培訓(xùn)方式】
  講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

【課程時(shí)間】標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)12小時(shí),壓縮版6小時(shí)

【課程大綱】
第一部分:關(guān)于銷售的那些事

思考:你所理解的銷售是什么?

一、銷售的咬文爵字

  1、銷什么?

  2、售什么?

  3、買什么?

  4、賣什么?

二、銷售中的“一二法則”

  1、一個(gè)規(guī)則

  2、兩個(gè)原則

   工具:馬斯洛需求層次理論

三、銷售前的思考

  1、銷售能否成功取決有哪些因素

工具一:客戶的購買決策

  2、銷售究竟是一個(gè)怎樣的過程?

工具二:銷售流程之獨(dú)孤九劍

3、在客戶那里我們要表現(xiàn)的很健談嗎?

  提示一:銷售人員滔滔不絕帶來的弊端

  提示二:銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程

小組練習(xí):制定你的銷售計(jì)劃

 

第二章:溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)
一、銷售中的六種開場白

  1、贊美型開場白

  2、感激型開場白

  3、架設(shè)型開場白

  4、提供幫助型開場白

  5、激發(fā)興趣型開場白

  6、直入主題型開場白

二、銷售人員的十大談話技巧

三、銷售人員與客戶的談話內(nèi)容

   1、話題推薦

   2、商務(wù)交往五不談

   3、私人問題四不問

四、關(guān)于贊美

   1、贊美的層次

   2、贊美的原則

五、同理心

六、營造氛圍

   1、物理氛圍

   2、社會(huì)氛圍

   3、心理氛圍

 

第三章:溝通法寶之聽的藝術(shù)
一、聽的藝術(shù)

做大耳朵的人

二、學(xué)會(huì)傾聽客戶的表述

三、透過言談識(shí)別客戶的“心機(jī)”

四、學(xué)會(huì)傾聽客戶的表述

五、說話方式中泄露的真實(shí)信息

六、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一

七、透過語態(tài)看出客戶內(nèi)在性格

八、注意客戶頻繁使用的口頭語

九、傾聽的三部曲

   互動(dòng)游戲:你說我畫

 

第四章:溝通法寶之問的藝術(shù)
一、問的目的

   1、啟發(fā)客戶的思考

   2、幫助客戶

   3、客戶自己說服自己

二、提問的類型

   1、對(duì)話式提問

   2、篩選式提問

   3、澄清式提問

   4、核實(shí)式提問

三、提問的技巧-SPIN技術(shù)

   1、現(xiàn)狀

   2、問題

   3、暗示

   4、解決

   案例分享:向愛斯基摩人推銷冰塊

四、銷售中永恒不變的六大問題

 

第五章:溝通法寶之觀察思考
一、客戶的微表情與微動(dòng)作

1、眼睛

2、頭部

3、手部

4、坐姿
二、客戶性格類型與溝通技巧
    1、如何與紅色性格的顧客溝通

消費(fèi)行為特點(diǎn)

銷售技巧

2、如何與藍(lán)色性格的顧客溝通

消費(fèi)行為特點(diǎn)

銷售技巧

3、如何與黃色性格的顧客溝通

消費(fèi)行為特點(diǎn)

銷售技巧

4、如何與綠色性格的顧客溝通

消費(fèi)行為特點(diǎn)

銷售技巧

第六章:溝通法寶之說服技巧

1、善于講故事

2、利用名人效應(yīng)

3、放大價(jià)值

4、放大痛點(diǎn)

5、激發(fā)欲望

6、真誠服務(wù)

工具:FABE法則

小組練習(xí):利用FABE法則寫出你們產(chǎn)品

 

第七章:溝通法寶之借助工具
一、銷售必備的四大工具
    1、名片夾

2、日程提醒

3、拜訪錄音

4、客戶分布地圖
二、構(gòu)建自己的銷售工具包

1、客戶案例

2、企業(yè)相關(guān)資料

3、客戶評(píng)價(jià)

4、資質(zhì)證明以及榮譽(yù)證書

5、客戶鏈接方式

銷售案例分享


 
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