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占領(lǐng)客戶心智:重塑客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的策略和方法

主講老師: 尚斌 尚斌

主講師資:尚斌

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 公司治理是企業(yè)運營和管理的核心機制,旨在確保企業(yè)高效、透明和合規(guī)地運作。它涉及企業(yè)所有權(quán)、決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)等方面的制度安排,旨在平衡各方利益,防范風(fēng)險,并促進企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。良好的公司治理結(jié)構(gòu)能夠提升企業(yè)的競爭力,吸引投資者,維護股東權(quán)益,同時也有助于建立企業(yè)的良好形象和聲譽。因此,建立健全的公司治理機制對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-28 12:58


課程背景

你的銷售有這樣的問題嗎?

企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)好,客戶說你價格貴,輸單;

企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu),客戶說你產(chǎn)品差,輸單;

銷售被客戶牽著鼻子走,滿足了客戶各種要求,但還是拿不下合同;

客戶明明拿著競爭對手的優(yōu)勢要求銷售,銷售卻不知道如何應(yīng)對;

銷售搞不清客戶到底怎么想,也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求;

“擺攤式”銷售法,我有ABC,你看哪個能滿足你的需求?

問題到底在哪里?

大部分B2B銷售,都存在上述列舉的6個問題。

大家習(xí)慣了銷售“三板斧”:講產(chǎn)品—問要求—做方案。

被客戶,甚至被競爭對手,牽著鼻子走。

之所以出現(xiàn)這個問題,是因為大部分銷售

不了解客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過程

不知道探求客戶已有認(rèn)知的方法

不懂得引導(dǎo)重塑客戶認(rèn)知的路徑

進而在整個銷售過程中處處被動。

了解—引導(dǎo)—重塑客戶認(rèn)知 是B2B銷售最重要的底層關(guān)鍵能力,沒有之一。

基于以上的矛盾,《占領(lǐng)客戶心智:了解—引導(dǎo)—重塑客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的策略和方法》課程得以面市。課程深入細(xì)致的拆解了這個最難的銷售環(huán)節(jié),通過生活中司空見慣的小常識、真實落地的商業(yè)案例、結(jié)合客戶業(yè)務(wù)場景的實戰(zhàn)演練,深入淺出的讓銷售理解、掌握、熟練使用這項底層關(guān)鍵銷售能力。

課程收益

幫助銷售

1、深入了解 客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)心演進過程

2、熟練掌握 探索客戶認(rèn)知體系的有效方法

3、熟練掌握 改變客戶認(rèn)知的有效方法

4、充分發(fā)揮 企業(yè)差異化優(yōu)勢的巨大價值

5、最終形成 對客戶有價值對企業(yè)有利的選型標(biāo)準(zhǔn)

【課程收益】

內(nèi)容有深度:對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法,有更深入的解讀,提升銷售認(rèn)知

觀點有沖擊:課程中的觀點貼合實際、一針見血,觸動原有認(rèn)知,引發(fā)銷售思考

方法實用:受益于講師20年銷售經(jīng)驗,課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩:課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實際案例,引人入勝,發(fā)人深省

針對難點:課程詳細(xì)拆解了銷售過程中最難的環(huán)節(jié)——引導(dǎo)客戶改變認(rèn)知 

迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學(xué)員只要照做,馬上看到效果

課程時長1天(6小時/天)

課程對象

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

課程大綱

第一單元:我們是如何贏下訂單的?

1、 選型標(biāo)準(zhǔn)——兵家必爭之地;

2、 客戶需求——選型標(biāo)準(zhǔn)的來源;

3、 競品洞察——必須掌握的基礎(chǔ)信息;

4、 創(chuàng)造價值的差異化——贏下訂單的基礎(chǔ);

價值主張;

產(chǎn)品服務(wù);

交付實施;

售后服務(wù);

5、 客戶選型標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)差異化優(yōu)勢的匹配;

案例拆解:JLSBH選型標(biāo)準(zhǔn)的確立:好玩-互動性、好看-畫面效果、好用-加載速度;

課堂練習(xí):各組討論并分享企業(yè)的差異化優(yōu)勢,并說明這個優(yōu)勢對客戶的價值;

第二單元:什么是客戶認(rèn)知體系?

1、 觀點與認(rèn)知;

2、 認(rèn)知的定義;

3、 認(rèn)知的形成過程;

感知階段;

記憶階段;

思維階段;

4、 影響認(rèn)知的4個因素;

知識水平;

歷史經(jīng)驗;

外部環(huán)境;

興趣與動機;

2、基于選型標(biāo)準(zhǔn)的客戶認(rèn)知體系;

客戶需求:我遇到了什么問題?

解決方法:我將如何實現(xiàn)目標(biāo)?

案例拆解:從SUV到MPV——從買車過程看認(rèn)知形成和迭代的過程;

課堂練習(xí):各組討論并列舉6個客戶存在的認(rèn)知,3個對我司有利,3個對我司不利

第三單元:如何洞察客戶的認(rèn)知體系?

1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別;

2、客戶需求的復(fù)雜性;

3、客戶需求的四項內(nèi)容;

待辦任務(wù);

環(huán)境變化;

痛點影響;

采購愿景;

4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫;

5、挖掘客戶需求的典型問題;

6、解決方法的3項內(nèi)容;

根因分析

改進措施

核心能力

    7、了解客戶解決方案的典型問題;

案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司三個角色的不同需求;

案例拆解:相同要求下的三個不同需求和解決方案(諾基亞/谷歌/通用);

課堂練習(xí):各組討論并分享一家輸單的客戶,講一講各個環(huán)節(jié)的客戶認(rèn)知,以及因為客戶哪個認(rèn)知造成輸單的。

第四單元:我們要帶領(lǐng)客戶走到哪里——什么是認(rèn)知目標(biāo)?

1、認(rèn)知目標(biāo)的定義;

2、 認(rèn)知目標(biāo)的重要作用;

3、 客戶選型標(biāo)準(zhǔn)形成的過程;

4、客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系;

5、制定認(rèn)知目標(biāo)的4個步驟;

梳理差異化優(yōu)勢;

根據(jù)差異化優(yōu)勢確定核心能力;

根據(jù)核心能力確定客戶痛點和客戶目標(biāo);

按照客戶認(rèn)知體系設(shè)定各環(huán)節(jié)認(rèn)知目標(biāo);

案例拆解:從“強大BI功能”開始規(guī)劃的全鏈條認(rèn)知目標(biāo);

課堂練習(xí):請各組選擇一個企業(yè)差異化優(yōu)勢,推導(dǎo)完整的認(rèn)知目標(biāo)體系;

第五單元:如何讓客戶跟著我的思路走,引導(dǎo)客戶接受我們的認(rèn)知目標(biāo)?

1、 引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法;

陳述法

提問法

案例法

權(quán)威法

2、 引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟;

分析產(chǎn)品差異化,輸出優(yōu)劣勢對比;

根據(jù)優(yōu)劣勢對比,輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo);

根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo),輸出關(guān)鍵問題/話術(shù);

根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo),準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù);

挖掘需求,探尋已有認(rèn)知;

對比認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)和客戶已有認(rèn)知;

利用四種方法刷新客戶認(rèn)知;

重新確認(rèn)客戶認(rèn)知;

3、 什么是引導(dǎo)路徑;

4、 如何通過引導(dǎo)路徑,重塑客戶認(rèn)知體系,建立選型標(biāo)準(zhǔn);

案例拆解:家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車

案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系;

課堂練習(xí):燃油車OR電動車?

課堂練習(xí):請各組針對之前推導(dǎo)的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo),設(shè)計問題、案例、權(quán)威數(shù)據(jù),并進行演練;

第六單元:如何通過客戶行動承諾,實實在在的推動采購進程?

1、 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

2、 有效行動承諾包含的4個要素;

時間節(jié)點;

客戶方人員;

具體行動;

對客戶價值和利益;

3、 有效行動承諾的3個標(biāo)志;

4、 獲取行動承諾的5個技巧;

案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試;

課堂練習(xí):各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關(guān)鍵客戶行動承諾,及其引導(dǎo)話術(shù);

 

 


 
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