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紅頂商人:面向政企的大客戶銷售方法

主講老師: 尚斌 尚斌

主講師資:尚斌

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值創(chuàng)造與傳遞的關鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、品牌推廣、銷售促進等多個方面,旨在滿足消費者需求,實現(xiàn)企業(yè)與市場的良性互動。在營銷過程中,企業(yè)需深入了解消費者心理,精準定位目標市場,制定有效的營銷策略。同時,營銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競爭力的重要手段。通過創(chuàng)新的營銷方式,企業(yè)能夠吸引更多消費者,實現(xiàn)銷售增長和市場份額的擴大。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-28 12:54


【課程背景】

面向政府的大客戶銷售有什么特殊性和挑戰(zhàn)?

決策鏈條長:政府采購的決策鏈條通常較長,銷售需要花費更長的時間和精力來建立與決策人員的關系,并理解他們的需求。

流程復雜:政府采購的流程通常較為復雜,銷售需要對政府采購流程有充分的了解,并能夠有效地跟進和協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)。

受政策影響:政府采購政策經(jīng)常發(fā)生變化,因此銷售需要及時了解最新政策,并根據(jù)政策變化調(diào)整銷售策略。

客戶動機:相交企業(yè)客戶注重價值與成本,政府客戶更注重安全和政績,這對于銷售推動立項、方案策略、資源整合方面提出了更高的要求;

關系復雜:政府采購涉及多個部門、人員,內(nèi)部關系復雜,銷售需要更加審慎的接觸客戶,并花費更多時間和精力來建立關系。

你的銷售有這樣的問題嗎?

不知道政府采購的流程與特點,更不清楚如何在大項目中“謀篇布局”;

不知道政府人員的職務、職級、考核等規(guī)范,無法跟客戶建立對等的“話語體系”;

缺乏與政府客戶建立關系的技巧和經(jīng)驗,難以獲得客戶的支持;

不知道政府客戶采購的動機,無法幫助客戶立項,并取得政績;

拜訪政府客戶前缺乏深入細致的準備,面對領導的犀利問題,難以招架;

面對政府的大客戶銷售與面對企業(yè)的大客戶銷售有很多不同之處!

基于以上的矛盾,《紅頂商人:面向政企的大客戶銷售方法》課程全面的介紹了政府采購的特點、流程、機制、難點;深入解讀了政府工作人員的職級、職務、考核、個人動機;提供了完整的應對政府大客戶的銷售方法、技巧、工具;系統(tǒng)性的提升企業(yè)面向政府客戶的銷售能力。

【課程收益】

提升 銷售對政府客戶的了解 建立“共同語言”

提高 分析復雜項目局勢 制定銷售策略的能力 建立大局觀

掌握 政府項目立項和策劃政績的能力 滿足客戶動機

掌握 與政府客戶建立客戶關系的方法 獲得客戶支持

掌握 政府客戶挖掘需求和引導認知的方法 讓客戶“放心”

【課程特色】

內(nèi)容有深度:對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法,有更深入的解讀,提升銷售認知

觀點有沖擊:課程中的觀點貼合實際、一針見血,觸動原有認知,引發(fā)銷售思考

方法實用:受益于講師20年銷售經(jīng)驗,課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩:課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例,引人入勝,發(fā)人深省

覆蓋主要難點:課程涵蓋操盤政府項目時的主要難點,全方位提升政府客戶銷售力

迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學員只要照做,馬上看到效果

【課程對象】

政府大客戶銷售/國央企大客戶銷售/政府&國央企售前工程師

【課程時間】

1天(6小時/天)

【課程大綱】

第一單元:你了解政府采購機制嗎?

1、 政府采購概述;

2、 政府采購的主體;

3、 不適用政府采購情形;

4、 政府采購流程;

ü 項目立項;

ü 編制資格預審、招標文件;

ü 發(fā)布資格預審公告;

ü 資格預審;

ü 發(fā)售招標文件及答疑、補遺;

ü 接收投標文件;

ü 抽取評標專家;

ü 開標投標文件評審;

ü 定標,發(fā)出中標通知;

ü 廢標與流標;

ü 合同談判和簽訂;

5、 政府采購方法;

ü 公開招標;

ü 邀請招標;

ü 競爭性談判;

ü 競爭性磋商;

ü 單一來源采購;

ü 詢價;

6、 政府采購資金來源;

7、 政府采購質(zhì)疑和投訴;

第二單元:你了解政府客戶的職級體系嗎?

1、職務與職級;

2、領導職務劃分;

ü 國家級;

ü 省部級;

ü 廳局級;

ü 縣處級;

ü 鄉(xiāng)科級;

3、職級序列劃分和級別;

ü 巡視員;

ü 調(diào)研員;

ü 主任科員;

ü 科員;

第三單元:如何幫助政務客戶做出政績?

1、 政府客戶的考核內(nèi)容;

2、 政府客戶的考核方式;

ü 平時考核;

ü 專項考核;

ü 定期考核;

3、 如何幫助客戶打造政績;

ü 研究領導施政方向;

ü 結合產(chǎn)品服務尋找創(chuàng)新性;

ü 審慎評估風險;

ü 尋找關聯(lián)點立項;

ü 項目實施;

ü 項目宣傳和評估;

4、 政府客戶的立項;

案例拆解:JLMCH的政績策劃和落實的過程;

第四單元:如何讓政府客戶信任你?

1、建立信任的三個條件;

ü 職業(yè)信任;

ü 專業(yè)信任;

ü 立場信任;

2、建立職業(yè)信任的6個維度;

ü 掌握基本信息;

ü 著裝與用具;

ü 確認式回應;

ü 及時反饋;

ü 公文撰寫;

ü 語言分寸;

3、建立專業(yè)信任的4個技巧;

ü 提出專業(yè)具體問題;

ü 掌握并分享數(shù)據(jù);

ü 系統(tǒng)化理論輸出;

ü 案例深度分析;

4、建立立場信任的5個技巧;

ü 善用第三人稱;

ü 談論客戶需求和解決方案;

ü 幫客戶解決工作或個人難題;

ü 提示風險,提醒客戶忽略點;

ü 主動詢問難處,共同解決問題;

案例拆解:與JLMCH建立信任的過程分享;

課堂探討:各組討論并分享一個與客戶建立信任的案例,并說明原因;

第五單元:如何與政府客戶建立客戶關系?

1、政府客戶的客戶關系特點

2、政府客戶溝通話題

3、政府客戶關系開發(fā)流程;

ü 謀求共事;

ü 證明能力;

ü 獲取信息;

ü 私人約會;

ü 了解需求;

ü 解決問題;

4、打造高層關系

ü 高層客戶關系的重要意義;

ü 高層客戶關系開發(fā)與維護的難點;

ü 高層客戶關系開發(fā)的步驟

5、打造教練

ü 教練的作用;

ü 教練角色的選擇標準;

ü 如何打造教練;

ü 教練的"驗證"

案例拆解:與JLMCH建立客戶關系的過程分享;

案例拆解:JLMCH項目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用;

案例拆解:JLMCH高層關系開發(fā)的過程與結果;

課堂探討:各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場景庫;

第六單元:如何做好一次政府客戶的重要拜訪?

1、重要拜訪前的準備工作

ü 需求預設;

ü 拜訪目的規(guī)劃;

ü 競爭對手預設;

ü 差異點設計;

ü 認知引導路徑設計;

2、客戶深層次需求的挖掘

ü 客戶需求與客戶要求;

ü 客戶需求的復雜性;

ü 客戶需求的4項內(nèi)容;

ü 客戶需求的個體差異化;

3、客戶現(xiàn)有認知的了解與引導

ü 現(xiàn)象與認知;

ü 什么是客戶認知;

ü 引導與重構客戶認知的4種方法;

ü 引導與重構客戶認知的5個步驟;

4、如何獲取有效行動承諾;

ü 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

ü 有效行動承諾包含的4個要素;

ü 有效行動承諾的3個標志;

ü 獲取行動承諾的5個技巧;

案例拆解:JLMCH的高層拜訪過程;


 
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