紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法

【課程背景】

面向政府的大客戶銷售有什么特殊性和挑戰(zhàn)？

決策鏈條長：政府采購的決策鏈條通常較長，銷售需要花費更長的時間和精力來建立與決策人員的關系，并理解他們的需求。

流程復雜：政府采購的流程通常較為復雜，銷售需要對政府采購流程有充分的了解，并能夠有效地跟進和協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)。

受政策影響：政府采購政策經(jīng)常發(fā)生變化，因此銷售需要及時了解最新政策，并根據(jù)政策變化調(diào)整銷售策略。

客戶動機：相交企業(yè)客戶注重價值與成本，政府客戶更注重安全和政績，這對于銷售推動立項、方案策略、資源整合方面提出了更高的要求；

關系復雜：政府采購涉及多個部門、人員，內(nèi)部關系復雜，銷售需要更加審慎的接觸客戶，并花費更多時間和精力來建立關系。

你的銷售有這樣的問題嗎？

不知道政府采購的流程與特點，更不清楚如何在大項目中“謀篇布局”；

不知道政府人員的職務、職級、考核等規(guī)范，無法跟客戶建立對等的“話語體系”；

缺乏與政府客戶建立關系的技巧和經(jīng)驗，難以獲得客戶的支持；

不知道政府客戶采購的動機，無法幫助客戶立項，并取得政績；

拜訪政府客戶前缺乏深入細致的準備，面對領導的犀利問題，難以招架；

面對政府的大客戶銷售與面對企業(yè)的大客戶銷售有很多不同之處！

基于以上的矛盾，《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》課程全面的介紹了政府采購的特點、流程、機制、難點；深入解讀了政府工作人員的職級、職務、考核、個人動機；提供了完整的應對政府大客戶的銷售方法、技巧、工具；系統(tǒng)性的提升企業(yè)面向政府客戶的銷售能力。

【課程收益】

? 提升 銷售對政府客戶的了解 建立“共同語言”

? 提高 分析復雜項目局勢 制定銷售策略的能力 建立大局觀

? 掌握 政府項目立項和策劃政績的能力 滿足客戶動機

? 掌握 與政府客戶建立客戶關系的方法 獲得客戶支持

? 掌握 政府客戶挖掘需求和引導認知的方法 讓客戶“放心”

【課程特色】

? 內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知

? 觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發(fā)銷售思考

? 方法實用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗，課程講授的方法和技巧簡單實用

? 案例精彩：課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發(fā)人深省

? 覆蓋主要難點：課程涵蓋操盤政府項目時的主要難點，全方位提升政府客戶銷售力

? 迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，馬上看到效果

【課程對象】

政府大客戶銷售/國央企大客戶銷售/政府&國央企售前工程師

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

第一單元：你了解政府采購機制嗎？

1、 政府采購概述；

2、 政府采購的主體；

3、 不適用政府采購情形；

4、 政府采購流程；

ü 項目立項；

ü 編制資格預審、招標文件；

ü 發(fā)布資格預審公告；

ü 資格預審；

ü 發(fā)售招標文件及答疑、補遺；

ü 接收投標文件；

ü 抽取評標專家；

ü 開標投標文件評審；

ü 定標，發(fā)出中標通知；

ü 廢標與流標；

ü 合同談判和簽訂；

5、 政府采購方法；

ü 公開招標；

ü 邀請招標；

ü 競爭性談判；

ü 競爭性磋商；

ü 單一來源采購；

ü 詢價；

6、 政府采購資金來源；

7、 政府采購質(zhì)疑和投訴；

第二單元：你了解政府客戶的職級體系嗎？

1、職務與職級；

2、領導職務劃分；

ü 國家級；

ü 省部級；

ü 廳局級；

ü 縣處級；

ü 鄉(xiāng)科級；

3、職級序列劃分和級別；

ü 巡視員；

ü 調(diào)研員；

ü 主任科員；

ü 科員；

第三單元：如何幫助政務客戶做出政績？

1、 政府客戶的考核內(nèi)容；

2、 政府客戶的考核方式；

ü 平時考核；

ü 專項考核；

ü 定期考核；

3、 如何幫助客戶打造政績；

ü 研究領導施政方向；

ü 結合產(chǎn)品服務尋找創(chuàng)新性；

ü 審慎評估風險；

ü 尋找關聯(lián)點立項；

ü 項目實施；

ü 項目宣傳和評估；

4、 政府客戶的立項；

案例拆解：JLMCH的政績策劃和落實的過程；

第四單元：如何讓政府客戶信任你？

1、建立信任的三個條件；

ü 職業(yè)信任；

ü 專業(yè)信任；

ü 立場信任；

2、建立職業(yè)信任的6個維度；

ü 掌握基本信息；

ü 著裝與用具；

ü 確認式回應；

ü 及時反饋；

ü 公文撰寫；

ü 語言分寸；

3、建立專業(yè)信任的4個技巧；

ü 提出專業(yè)具體問題；

ü 掌握并分享數(shù)據(jù)；

ü 系統(tǒng)化理論輸出；

ü 案例深度分析；

4、建立立場信任的5個技巧；

ü 善用第三人稱；

ü 談論客戶需求和解決方案；

ü 幫客戶解決工作或個人難題；

ü 提示風險，提醒客戶忽略點；

ü 主動詢問難處，共同解決問題；

案例拆解：與JLMCH建立信任的過程分享；

課堂探討：各組討論并分享一個與客戶建立信任的案例，并說明原因；

第五單元：如何與政府客戶建立客戶關系？

1、政府客戶的客戶關系特點

2、政府客戶溝通話題

3、政府客戶關系開發(fā)流程；

ü 謀求共事；

ü 證明能力；

ü 獲取信息；

ü 私人約會；

ü 了解需求；

ü 解決問題；

4、打造高層關系

ü 高層客戶關系的重要意義；

ü 高層客戶關系開發(fā)與維護的難點；

ü 高層客戶關系開發(fā)的步驟

5、打造教練

ü 教練的作用；

ü 教練角色的選擇標準；

ü 如何打造教練；

ü 教練的"驗證"

案例拆解：與JLMCH建立客戶關系的過程分享；

案例拆解：JLMCH項目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用；

案例拆解：JLMCH高層關系開發(fā)的過程與結果；

課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場景庫；

第六單元：如何做好一次政府客戶的重要拜訪?

1、重要拜訪前的準備工作

ü 需求預設；

ü 拜訪目的規(guī)劃；

ü 競爭對手預設；

ü 差異點設計；

ü 認知引導路徑設計；

2、客戶深層次需求的挖掘

ü 客戶需求與客戶要求；

ü 客戶需求的復雜性；

ü 客戶需求的4項內(nèi)容；

ü 客戶需求的個體差異化；

3、客戶現(xiàn)有認知的了解與引導

ü 現(xiàn)象與認知；

ü 什么是客戶認知；

ü 引導與重構客戶認知的4種方法；

ü 引導與重構客戶認知的5個步驟；

4、如何獲取有效行動承諾；

ü 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

ü 有效行動承諾包含的4個要素；

ü 有效行動承諾的3個標志；

ü 獲取行動承諾的5個技巧；

案例拆解：JLMCH的高層拜訪過程；