從兵到將：新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉

【課程背景】

你的銷售管理者有這樣的問題嗎？

天天擼起袖子談客戶，擔(dān)著管理者的責(zé)任，干著大銷售的工作；

不清楚銷售管理者的職責(zé)，只會“談客戶-抓過程-要業(yè)績”；

不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo)，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；

不會分析業(yè)務(wù)與市場，更不懂策略制定，在達(dá)成業(yè)績目標(biāo)方面“沒意識-沒思路”；

團(tuán)隊(duì)業(yè)績持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、支持等各種問題；

招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評估方法；該淘汰的不敢動，怕得罪人；

問題到底在哪里？

銷售管理者缺乏經(jīng)營管理意識，還是銷售思維；

銷售管理者缺乏團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)管理、增長管理的工作方法和技巧；

銷售管理者遇到了未曾經(jīng)歷的困難和障礙，不能得到有效的指導(dǎo)和幫扶；

明確銷售管理者的職責(zé)，引導(dǎo)銷售管理者思維轉(zhuǎn)變，傳授系統(tǒng)性的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理方法， 是改變上述難題的方法。

基于以上矛盾，《從兵到將：新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉》課程講授了新晉/一線銷售管理的核心工作內(nèi)容，通過講師自身經(jīng)歷的管理案例，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷售管理者順利轉(zhuǎn)型，掌握提升團(tuán)隊(duì)銷售能力的方法，從而達(dá)成銷售目標(biāo)。

【課程收益】

幫助銷售管理者

1、建立一個意識：

樹立經(jīng)營意識，建立管理思維，將工作重心從“親自上陣”轉(zhuǎn)移到“指揮作戰(zhàn)”；

2、掌握一套方法：

掌握一套先進(jìn)的銷售管理方法：拆目標(biāo)-定方向-抓執(zhí)行-造氛圍-提能力；

3、實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：

思維意識：從“兵”到“將”的轉(zhuǎn)變；

能力方法：從“新leader”到“成熟管理者”的轉(zhuǎn)變；

【課程特色】

內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)闹R與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血、沖擊思想，引發(fā)銷售管理者思考

方法實(shí)用：受益于講師超過10年的銷售管理者經(jīng)驗(yàn)，所授方法和技巧簡單實(shí)用

案例精彩：課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學(xué)員共鳴，促動學(xué)員思考

針對難點(diǎn)：課程聚焦銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的方法，而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，快速顯現(xiàn)效果

【課程對象】

新晉銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者/銷售骨干人員

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一單元：銷售管理者應(yīng)該做什么？

1、新晉銷售管理者的工作誤區(qū)

? 管理工作變成了搞團(tuán)建

? 管理工作變成了分客戶

? 管理工作變成了說教

? 管理工作變成了陪訪客戶

2、銷售管理者的工作職責(zé)

? 目標(biāo)制定、分解、動員

? 差距分析 確定目標(biāo)達(dá)成路徑

? 基于路徑選擇 落地執(zhí)行計(jì)劃

? 團(tuán)隊(duì)心態(tài)、氛圍、文化的塑造

? 銷售團(tuán)隊(duì)能力提升

第二單元：如何進(jìn)行目標(biāo)管理，不斷達(dá)成目標(biāo)？

1、重新定義銷售目標(biāo)；

2、銷售目標(biāo)的4個特性；

? 具有挑戰(zhàn)；

? 不可談判；

? 嚴(yán)肅性；

? 合理性；

3、銷售目標(biāo)設(shè)定的4個準(zhǔn)則；

? 遵循Smart原則；

? 自上而下；

? 落實(shí)到人；

? 必須匹配具體計(jì)劃；

4、目標(biāo)的科學(xué)分解

? 確定目標(biāo)分配原則

? 考慮客戶資源

? 考慮銷售級別

? 效率新老差距

? 目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)

5、目標(biāo)承接的團(tuán)隊(duì)動員

? 激發(fā)使命；

? 分析局勢；

? 給予方法；

? 明確期望；

? 同步進(jìn)度；

? 坦誠溝通；

6、目標(biāo)管理的三個維度

? 業(yè)績管理

? 商機(jī)管理

? 客戶管理

第三單元：如何分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，找到增長點(diǎn)，確定工作方向和重點(diǎn)？

案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷集團(tuán)“丟失的一年”，問題出在了哪里？

課堂練習(xí)：請各組分別討論并分享競爭對手的情況；

1、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析方法

? 按產(chǎn)品拆解

? 按地域拆解

? 按客戶拆解

? 按行業(yè)拆解

2、市場洞察的4個方面；

? 市場規(guī)模與市場占有率分析；

? 行業(yè)政策分析；

? 競爭對手分析；

? 客戶需求分析；

3、找到增長機(jī)會點(diǎn)，明確實(shí)現(xiàn)路徑

? ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；

? 客戶需求體系的定義——客戶需求；

? 我們可以給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張；

? 為什么是我們——差異化優(yōu)勢（核心功能或技術(shù)）

? 提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù)；

案例分析：從“三大戰(zhàn)役”到"塔山保衛(wèi)戰(zhàn)"

案例分析：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù)，通過客戶洞察實(shí)現(xiàn)倍增；

第四單元：如何看數(shù)據(jù)抓執(zhí)行，確保銷售團(tuán)隊(duì)“劍之所指、兵之所到"？

1、PDCA的閉環(huán)方法；

? 計(jì)劃

? 執(zhí)行

? 檢查

? 調(diào)整

2、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的6個關(guān)鍵點(diǎn)；

? 明確責(zé)任人；

? 可量化的目標(biāo)，清晰的行動清單；

? 達(dá)成共識，接受任務(wù)；

? 定期監(jiān)控、匯報(bào)進(jìn)度；

? 給予有效的資源和支持；

? 及時表揚(yáng)/批評/懲罰/獎勵；

3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個要素；

? 目標(biāo)與周期；

? 目標(biāo)客戶；

? 執(zhí)行方法；

? 行動計(jì)劃；

? 跨部門協(xié)同與資源投入；

? 數(shù)據(jù)監(jiān)測維度；

? 階段性復(fù)盤；

? 獎懲機(jī)制；

4、客戶資源的調(diào)整

案例分析：TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系；

案例分析：金融團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大；

案例分析：為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大；

課堂練習(xí)：請各組選擇一項(xiàng)公司目前落地執(zhí)行的策略，按照8要素制定執(zhí)行計(jì)劃；

第五單元：如何塑造銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、氛圍、文化，打造鐵軍團(tuán)隊(duì)？

課堂研討：各組舉一個銷售行為，制度規(guī)則無法管理，但影響業(yè)績增長和團(tuán)隊(duì)發(fā)展；

1、銷售心態(tài)的輔導(dǎo)

2、團(tuán)隊(duì)氛圍的營造

3、團(tuán)隊(duì)文化的定義與意義

? 群體行為改變；

? 團(tuán)隊(duì)文化的定義與作用；

? 制度與文化的差異；

4、團(tuán)隊(duì)理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn)；

5、塑造團(tuán)隊(duì)文化的6個步驟

? 明確愿景；

? 梳理關(guān)鍵詞；

? 制定行為準(zhǔn)則；

? 收集案例故事；

? 廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事；

? 將團(tuán)隊(duì)文化納入考核；

6、如何淬煉團(tuán)隊(duì)文化——打一場大帳

案例分析：通過一場文化價(jià)值觀工作坊，重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；

案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：華為的銷售團(tuán)隊(duì)文化是如何落地的

第六單元：如何提升銷售的作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步？

1、優(yōu)秀銷售的素質(zhì)模型和招募；

? 勤奮度；

? 溝通表達(dá)邏輯；

? 目標(biāo)導(dǎo)向；

? 內(nèi)驅(qū)力與主動性；

? 學(xué)習(xí)能力；

2、優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng)；

? 贏單策略規(guī)劃；

? 客戶拜訪能力

? 客戶關(guān)系能力；

? 了解客戶需求與個人動機(jī)的能力；

? 引導(dǎo)和重塑客戶認(rèn)知體系的能力；

3、銷售團(tuán)隊(duì)的人員優(yōu)化與淘汰；

4、打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路；

案例分析：某銷售團(tuán)隊(duì)通過高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn)，在困難期保留住了核心骨干

案例分析：某銷售團(tuán)隊(duì)每周“一培一考一測評”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系

案例分析：HP的人才培養(yǎng)體系