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從兵到將:新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉

主講老師: 尚斌 尚斌

主講師資:尚斌

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、品牌推廣、銷售促進(jìn)等多個方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場的良性互動。在營銷過程中,企業(yè)需深入了解消費(fèi)者心理,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,制定有效的營銷策略。同時,營銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競爭力的重要手段。通過創(chuàng)新的營銷方式,企業(yè)能夠吸引更多消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)銷售增長和市場份額的擴(kuò)大。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-28 12:53


【課程背景】

你的銷售管理者有這樣的問題嗎?

天天擼起袖子談客戶,擔(dān)著管理者的責(zé)任,干著大銷售的工作;

不清楚銷售管理者的職責(zé),只會“談客戶-抓過程-要業(yè)績”;

不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo),“拍腦門”和“一刀切”情況普遍;

不會分析業(yè)務(wù)與市場,更不懂策略制定,在達(dá)成業(yè)績目標(biāo)方面“沒意識-沒思路”;

團(tuán)隊(duì)業(yè)績持續(xù)不理想,卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、支持等各種問題;

招募銷售憑感覺,缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評估方法;該淘汰的不敢動,怕得罪人;

問題到底在哪里?

銷售管理者缺乏經(jīng)營管理意識,還是銷售思維;

銷售管理者缺乏團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)管理、增長管理的工作方法和技巧;

銷售管理者遇到了未曾經(jīng)歷的困難和障礙,不能得到有效的指導(dǎo)和幫扶;

明確銷售管理者的職責(zé),引導(dǎo)銷售管理者思維轉(zhuǎn)變,傳授系統(tǒng)性的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理方法, 是改變上述難題的方法。

基于以上矛盾,《從兵到將:新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉》課程講授了新晉/一線銷售管理的核心工作內(nèi)容,通過講師自身經(jīng)歷的管理案例,結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練,幫助銷售管理者順利轉(zhuǎn)型,掌握提升團(tuán)隊(duì)銷售能力的方法,從而達(dá)成銷售目標(biāo)。

【課程收益】

幫助銷售管理者

1、建立一個意識:

樹立經(jīng)營意識,建立管理思維,將工作重心從“親自上陣”轉(zhuǎn)移到“指揮作戰(zhàn)”;

2、掌握一套方法:

掌握一套先進(jìn)的銷售管理方法:拆目標(biāo)-定方向-抓執(zhí)行-造氛圍-提能力;

3、實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變:

思維意識:從“兵”到“將”的轉(zhuǎn)變;

能力方法:從“新leader”到“成熟管理者”的轉(zhuǎn)變;

【課程特色】

內(nèi)容有深度:對很多耳熟能詳?shù)闹R與方法,有更深入的解讀,提升銷售管理認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊:課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血、沖擊思想,引發(fā)銷售管理者思考

方法實(shí)用:受益于講師超過10年的銷售管理者經(jīng)驗(yàn),所授方法和技巧簡單實(shí)用

案例精彩:課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例,激發(fā)學(xué)員共鳴,促動學(xué)員思考

針對難點(diǎn):課程聚焦銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的方法,而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力

迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學(xué)員只要照做,快速顯現(xiàn)效果

【課程對象】

新晉銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者/銷售骨干人員

【課程時間】

1-2天(6小時/天)

【課程大綱】

第一單元:銷售管理者應(yīng)該做什么?

1、新晉銷售管理者的工作誤區(qū)

管理工作變成了搞團(tuán)建

管理工作變成了分客戶

管理工作變成了說教

管理工作變成了陪訪客戶

2、銷售管理者的工作職責(zé)

目標(biāo)制定、分解、動員

差距分析 確定目標(biāo)達(dá)成路徑

基于路徑選擇 落地執(zhí)行計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)心態(tài)、氛圍、文化的塑造

銷售團(tuán)隊(duì)能力提升

第二單元:如何進(jìn)行目標(biāo)管理,不斷達(dá)成目標(biāo)?

1、重新定義銷售目標(biāo);

2、銷售目標(biāo)的4個特性;

具有挑戰(zhàn);

不可談判;

嚴(yán)肅性;

合理性;

3、銷售目標(biāo)設(shè)定的4個準(zhǔn)則;

遵循Smart原則;

自上而下;

落實(shí)到人;

必須匹配具體計(jì)劃;

4、目標(biāo)的科學(xué)分解

確定目標(biāo)分配原則

考慮客戶資源

考慮銷售級別

效率新老差距

目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)

5、目標(biāo)承接的團(tuán)隊(duì)動員

激發(fā)使命;

分析局勢;

給予方法;

明確期望;

同步進(jìn)度;

坦誠溝通;

6、目標(biāo)管理的三個維度

業(yè)績管理

商機(jī)管理

客戶管理

第三單元:如何分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀,找到增長點(diǎn),確定工作方向和重點(diǎn)?

案例分析:A醫(yī)藥經(jīng)銷集團(tuán)“丟失的一年”,問題出在了哪里?

課堂練習(xí):請各組分別討論并分享競爭對手的情況;

1、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析方法

按產(chǎn)品拆解

按地域拆解

按客戶拆解

按行業(yè)拆解

2、市場洞察的4個方面;

市場規(guī)模與市場占有率分析;

行業(yè)政策分析;

競爭對手分析;

客戶需求分析;

3、找到增長機(jī)會點(diǎn),明確實(shí)現(xiàn)路徑

ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶;

客戶需求體系的定義——客戶需求;

我們可以給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張;

為什么是我們——差異化優(yōu)勢(核心功能或技術(shù))

提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù);

案例分析:“三大戰(zhàn)役”到"塔山保衛(wèi)戰(zhàn)"

案例分析:從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù),通過客戶洞察實(shí)現(xiàn)倍增;

第四單元:如何看數(shù)據(jù)抓執(zhí)行,確保銷售團(tuán)隊(duì)“劍之所指、兵之所到"?

1、PDCA的閉環(huán)方法;

計(jì)劃

執(zhí)行

檢查

調(diào)整

2、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的6個關(guān)鍵點(diǎn);

明確責(zé)任人;

可量化的目標(biāo),清晰的行動清單;

達(dá)成共識,接受任務(wù);

定期監(jiān)控、匯報(bào)進(jìn)度;

給予有效的資源和支持;

及時表揚(yáng)/批評/懲罰/獎勵;

3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個要素;

目標(biāo)與周期;

目標(biāo)客戶;

執(zhí)行方法;

行動計(jì)劃;

跨部門協(xié)同與資源投入;

數(shù)據(jù)監(jiān)測維度;

階段性復(fù)盤;

獎懲機(jī)制;

4、客戶資源的調(diào)整

案例分析:TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系;

案例分析:金融團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大;

案例分析:為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大;

課堂練習(xí):請各組選擇一項(xiàng)公司目前落地執(zhí)行的策略,按照8要素制定執(zhí)行計(jì)劃;

第五單元:如何塑造銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、氛圍、文化,打造鐵軍團(tuán)隊(duì)?

課堂研討:各組舉一個銷售行為,制度規(guī)則無法管理,但影響業(yè)績增長和團(tuán)隊(duì)發(fā)展;

1、銷售心態(tài)的輔導(dǎo)

2、團(tuán)隊(duì)氛圍的營造

3、團(tuán)隊(duì)文化的定義與意義

群體行為改變;

團(tuán)隊(duì)文化的定義與作用;

制度與文化的差異;

4、團(tuán)隊(duì)理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn);

5、塑造團(tuán)隊(duì)文化的6個步驟

明確愿景;

梳理關(guān)鍵詞;

制定行為準(zhǔn)則;

收集案例故事;

廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事;

將團(tuán)隊(duì)文化納入考核;

6、如何淬煉團(tuán)隊(duì)文化——打一場大帳

案例分析:通過一場文化價(jià)值觀工作坊,重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;

案例分析:異軍突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析:華為的銷售團(tuán)隊(duì)文化是如何落地的

第六單元:如何提升銷售的作戰(zhàn)能力,讓團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步?

1、優(yōu)秀銷售的素質(zhì)模型和招募;

勤奮度;

溝通表達(dá)邏輯;

目標(biāo)導(dǎo)向;

內(nèi)驅(qū)力與主動性;

學(xué)習(xí)能力;

2、優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng);

贏單策略規(guī)劃;

客戶拜訪能力

客戶關(guān)系能力;

了解客戶需求與個人動機(jī)的能力;

引導(dǎo)和重塑客戶認(rèn)知體系的能力;

3、銷售團(tuán)隊(duì)的人員優(yōu)化與淘汰;

4、打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路;

案例分析:某銷售團(tuán)隊(duì)通過高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn),在困難期保留住了核心骨干

案例分析:某銷售團(tuán)隊(duì)每周“一培一考一測評”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系

案例分析:HP的人才培養(yǎng)體系

 


 
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