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超級拜訪術:大客戶拜訪關鍵場景的設計與執(zhí)行

主講老師: 尚斌 尚斌

主講師資:尚斌

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值創(chuàng)造與傳遞的關鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調研、產(chǎn)品策劃、品牌推廣、銷售促進等多個方面,旨在滿足消費者需求,實現(xiàn)企業(yè)與市場的良性互動。在營銷過程中,企業(yè)需深入了解消費者心理,精準定位目標市場,制定有效的營銷策略。同時,營銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競爭力的重要手段。通過創(chuàng)新的營銷方式,企業(yè)能夠吸引更多消費者,實現(xiàn)銷售增長和市場份額的擴大。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-28 12:29


課程背景

客戶拜訪重要嗎?

大客戶大項目銷售過程中,70%以上的銷售過程,是通過客戶拜訪實現(xiàn)的。

贏單關鍵策略、對決策人的影響等,都需要通過客戶拜訪的方式實現(xiàn)。

首次拜訪、高層拜訪、雙方團隊交流等重要拜訪場景和環(huán)節(jié),直接影響合同的輸贏。

一次失敗的客戶拜訪,給客戶造成不良印象,需要花費數(shù)倍精力才要有可能扭轉。

一次成功的客戶拜訪,讓客戶對我司產(chǎn)生信任和期待,將會給競爭對手構筑很大障礙。

 

你的銷售有這樣的問題嗎?

在與客戶溝通過程中,總是喜歡一味地介紹自己的產(chǎn)品。

拜訪客戶缺乏目的,講完公司產(chǎn)品介紹就萬事大吉,后續(xù)無法跟客戶持續(xù)深入交流。

不太關注客戶的問題,也不敢深入挖掘客戶的需求,更接不住客戶的問題。

喜歡講產(chǎn)品特點和優(yōu)勢,忽略了客戶背后的問題,讓客戶感到被推銷和功利性。

客戶講述了表象背后的深層需求,銷售不知道怎么問、講什么、如何講。

無法通過客戶拜訪與溝通,獲得客戶的信任和支持。

拜訪客戶缺乏深入細致的準備,面對客戶高層的犀利問題,難以招架。

 

基于以上的矛盾,《超級拜訪術:大客戶拜訪關鍵場景的設計與執(zhí)行》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了客戶拜訪關鍵場景的設計與執(zhí)行過程,扭轉了銷售認為“拜訪很容易”的普遍認知,講授了一整套體現(xiàn)銷售價值的、實用的關鍵客戶拜訪的流程和方法。

課程收益

1、重塑 銷售對拜訪工作認知 提高拜訪客戶重視度

2、掌握 拜訪重要客戶的全流程方法 提升贏單概率

3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法

4、掌握 引導和重構客戶認知的方法 建立雙贏標準

【課程收益】

內容有深度:對很多耳熟能詳?shù)膬热菖c方法,有更深入的解讀,提升銷售認知

觀點有沖擊:課程中的觀點貼合實際、一針見血,觸動原有認知,引發(fā)銷售思考

方法實用:受益于講師20年銷售經(jīng)驗,課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩:課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例,引人入勝,發(fā)人深省

覆蓋所有難點:課程涵蓋銷售在拜訪中的主要難點,全方位提升關鍵客戶拜訪能力

迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學員只要照做,馬上看到效果

課程時長1-2天(6小時/天)

課程對象

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

課程大綱

第一單元:拜訪重要客戶前,到底需要準備些什么?

1、什么是需求預設,如何預設客戶需求?

2、如何設計拜訪目的?拜訪目的的五項內容;

摸情況:了解項目預算、時間周期、決策鏈等基本情況;

挖需求:了解客戶內部不同角色,隱藏在采購標準下的客戶需求;

樹認知:為了讓客戶建立利于我司的采購標準,我們應該讓客戶相信什么?

建通路:為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度,我們該如何設計互動話題?

要承諾:為了有效推動項目進程,我們應該讓客戶做哪些事情?

3、競爭對手會如何出牌?競爭對手分析的六個維度

4、我們如何凸顯差異化優(yōu)勢?差異點設計的四個維度

5、如何把控溝通方向?引導路徑設計的流程與方法

案例拆解:拜訪上海某大型制造業(yè)A公司前的準備工作示例

課堂練習:各組討論并分享拜訪B客戶前的準備工作(根據(jù)受訓企業(yè)目標客戶,確定B客戶的情況)

第二單元:約見客戶高層,如何做到100%成功率?

1、客戶為什么拒絕見面?客戶拒絕的4個原因

2、如何提高客戶對見面的價值預期?提升見面價值預期的五項內容

個人介紹,拉進雙方關系;

說明電話理由,獲得許可;

一句話公司介紹;

講述客戶角色普遍面臨的3個問題和負面影響;

證明企業(yè)和個人專業(yè)能力;

申請面訪,說明內容和價值;

詢問意見,約定時間;

3、如果約訪客戶?提升約訪成功率的完整話術

4、約訪客戶的8個注意事項

5、約訪客戶前的4項準備工作

案例拆解約見大領導——100%成功率是如何做到的?

課堂練習:各組討論并分享約見B客戶的話術內容(根據(jù)受訓企業(yè)目標客戶,確定B客戶的情況)

第三單元:如何讓你與客戶的交流 在輕松愉悅的氛圍中開始?

1、寒暄的作用與影響;

2、寒暄應該聊些什么內容?與客戶寒暄的五類話題

與客戶企業(yè)相關的正面新聞

簡單的客戶個人生活動態(tài)

感受或看到的客戶環(huán)境的亮點和優(yōu)勢

與客戶企業(yè)或個人的歷史交集

與客戶個人共同的朋友

3、如何從寒暄引入正式交流?寒暄的四個步驟

案例拆解:接待華為高管的寒暄話題設計

課堂練習:各組討論并分享與B客戶寒暄的內容

第四單元:如何挖掘、梳理客戶采購標準背后 不為人知的故事?

1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別;

2、客戶需求的復雜性;

3、客戶需求的四項內容;

待辦任務;

環(huán)境變化;

痛點影響;

采購愿景;

4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫;

5、挖掘客戶需求的典型問題;

了解客戶待辦任務的關鍵問題;

了解客戶環(huán)境變化的關鍵問題;

了解客戶痛點和影響的關鍵問題;

了解客戶采購愿景的關鍵問題;

案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司

案例拆解:相同要求下的三個不同需求

課堂練習:各組討論并分享B客戶不同角色的客戶需求

第五單元:如何讓客戶跟著我的思路走,建立于我有利的采購選型標準?

1、 現(xiàn)象與認知;

2、 什么是客戶認知;

3、 引導與重構客戶認知的方法;

陳述法

提問法

案例法

權威法

4、 引導與重構客戶認知的步驟;

挖掘需求,探尋已有認知

分析產(chǎn)品差異化,輸出優(yōu)劣勢對比

根據(jù)優(yōu)劣勢對比,輸出認知引導目標

根據(jù)認知引導目標,輸出關鍵問題/話術

根據(jù)認知引導目標,準備關鍵論據(jù)

5、 客戶采購決策形成的過程;

6、 客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系;

7、 什么是引導路徑;

8、 如何通過引導路徑,重塑客戶認知體系,建立選型標準;

案例拆解:家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車

案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司 重構關鍵人的認知體系

課堂練習:燃油車OR電動車?

課堂練習:各組討論并分享B客戶不同角色的認知引導目標及其引導路徑

第六單元:如何通過客戶行動承諾,實實在在的推動采購進程?

1、 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

2、 有效行動承諾包含的4個要素;

時間節(jié)點;

客戶方人員;

具體行動;

對客戶價值和利益;

3、 有效行動承諾的3個標志;

4、 獲取行動承諾的5個技巧;

案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試;

課堂練習:各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關鍵客戶行動承諾,及其引導話術;

第七單元:互聯(lián)網(wǎng)時代,為什么還要做拜訪后的會議總結?

1、 拜訪總結的重要性

2、 拜訪總結的6個作用;

3、 拜訪總結的5項內容;

會議總結;

過程回顧;

總結共識;

工作計劃;

展望未來;

案例拆解:羅振宇高度評價的拜訪總結

課堂練習各組討論并分享首次拜訪B客戶后,給客戶發(fā)送的拜訪總結的內容

 

 


 
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