主講老師: | 尚斌 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)實現價值創(chuàng)造與傳遞的關鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調研、產品策劃、品牌推廣、銷售促進等多個方面,旨在滿足消費者需求,實現企業(yè)與市場的良性互動。在營銷過程中,企業(yè)需深入了解消費者心理,精準定位目標市場,制定有效的營銷策略。同時,營銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競爭力的重要手段。通過創(chuàng)新的營銷方式,企業(yè)能夠吸引更多消費者,實現銷售增長和市場份額的擴大。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-28 12:57 |
【課程背景】
大客戶大項目的復雜性
客戶需求多樣化、復雜化、個體化,往往融合了戰(zhàn)略規(guī)劃、部門需求、個人想法。
客戶內部角色眾多,內部關系復雜, 常常潛藏著復雜的人際關系和個人動機。
客戶決策流程和機制不僅漫長,更反映了客戶內部多個角色的權力角逐。
客戶認知往往是隱蔽且不輕易透露的,需要通過各種方式來了解客戶的真實需求和意圖。
競爭環(huán)境異常激烈,為了拿下合同,競爭對手往往會嘗試多個渠道多重方式影響客戶。
你的銷售有這樣的問題嗎?
一直在客戶基層人員里“打轉轉”,而自我感覺良好;
只知道一味地“講產品”和“搞關系”,不知道如何量化客觀的判斷局面;
將客戶看成一個整體,盲目認為對接人說的就是全面的、真實的;
將所有精力花在最好接觸的客戶角色,“掩耳盜鈴”式的忽略其他關鍵角色;
面對不利局面,往往一味蠻干或干脆放棄,缺乏大局觀,更不會制定銷售策略;
面對復雜項目,局勢分析和策略規(guī)劃,是銷售應該首先具備的關鍵能力。
基于以上的矛盾,《贏單策略大師:大客戶銷售進階能力培養(yǎng)》課程圍繞大客戶銷售必須具備的三項核心能力:贏單策略規(guī)劃能力、客戶拜訪能力、客戶關系能力進行了深入淺出的梳理和講解,從而快速提升銷售對于復雜項目的認知,快速提升銷售面對復雜項目的分析和規(guī)劃能力,以及具體落地的操作能力。
【課程收益】
幫助銷售
1、建立 面對大客戶大項目的大局觀從“群演”轉變?yōu)椤皩а荨?/span>
2、學會 綜合分析項目局勢 準確判斷所處位置 制定正確策略
3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法
4、掌握 引導和重構客戶認知的方法 建立雙贏標準
5、掌握 建立高層客戶關系 獲取關鍵人支持的方法
【課程特色】
內容有深度:對很多耳熟能詳的內容與方法,有更深入的解讀,提升銷售認知
觀點有沖擊:課程中的觀點貼合實際、一針見血,沖擊思想,引發(fā)銷售思考
方法實用:受益于講師20年銷售經驗,課程講授的方法和技巧簡單實用
案例精彩:課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例,引人入勝,發(fā)人深省
覆蓋所有難點:課程涵蓋銷售在大客戶大項目銷售中的關鍵難點,提升贏單率
迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學員只要照做,迅速見效
【課程時長】1-2天(6小時/天)
【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元:如何圍繞客戶與項目構建情報系統?
1、 情報的重要意義;
2、 情報包含的內容;
? 項目基本信息;
? 決策鏈、決策方式、權力地圖;
? 決策角色個人信息;
? 決策角色需求信息;
? 決策角色對供應商支持度信息;
? 競爭對手信息;
3、 獲取情報的渠道和手段
? 內部教練;
? 內部信息源;
? 個人簡歷;
? 客戶離職員工;
? 競品離職員工;
? 同盟關系客戶;
4、 獲取情報的重要角色——教練;
? 教練的作用;
? 教練角色的選擇標準;
? 如何打造教練;
? 教練的“驗證”;
案例分析:1個億的大項目,HW是如何贏單的;
案例分析:JLMCH項目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用;
第二單元:如何分析商機所處階段?針對不同階段,銷售的核心工作是什么?
1、 客戶采購旅程的5個階段;
? 遇到困難:遇到困難或挑戰(zhàn),但還沒有意識到他們有問題需要解決;
? 探索問題:意識到問題,開始尋找解決方案,并逐漸形成解決方案思路;
? 內部立項:分析問題和影響,形成初步的解決方案思路,申請立項;
? 評估產品:接觸供應商,根據自己的解決方案思路,評估各產品匹配度;
? 購買決策:根據前期的選型,確定最終的供應商;
2、 購買旅程各個階段客戶主要關注點;
? 自身問題和難題;
? 問題和難題帶來的幅面影響;
? 解決相關問題的價值收益
? 解決方案的具體方法;
? 投入產出比分析;
? 供應商產品匹配度和性價比;
3、 購買旅程各個階段銷售主要工作;
? 喚醒問題意識;
? 協助梳理關鍵點和需求;
? 提供立項所需數據與模版;
? 證明公司、產品、服務能力;
? 提供風險規(guī)避方案和采購支撐;
4、 客戶所處階段的判斷標準;
? 客戶語言特點;
? 客戶行為特點;
? 客戶要求特點;
課堂探討:針對客戶各購買階段的關注點,探討企業(yè)的與客戶的交流內容和提供資料
第三單元:如何判斷客戶決策鏈、決策方式,以及對我司的支持度?
1、 客戶決策鏈5種角色;
? 決策審批者;
? 決策者;
? 決策支持評估者;
? 決策影響者;
? 采購執(zhí)行者;
2、 客戶內部3種決策方式;
? 評委打分制,分高者得;
? 評估人推薦制,高層拍板;
? 高層確定,團隊執(zhí)行;
3、 客戶支持度的量化和評估;
? 客戶支持度量化評估的4個層級;
? 客戶支持度的5個評價維度;
案例分析:YNSNJT最終輸單的總結與分享——因決策方式輸單;
案例分析:XAJT最終輸單的總結與分享——因決策審批者輸單;
第四單元:如何提升各個決策角色的支持度?
1. 與客戶關鍵角色建立個體信任的3個維度;
? 職業(yè)信任;
? 專業(yè)信任;
? 立場信任;
2、 與客戶關鍵角色建立組織信任的3項內容;
? 企業(yè)實力;
? 產品服務能力;
? 解決方案;
3、與客戶關鍵角色建立客戶關系的5個步驟;
? 謀求共事;
? 獲取信息;
? 私人約會;
? 了解需求;
? 解決問題;
4、 挖掘客戶需求和個人動機;
? 挖掘客戶需求的4個維度;
? 了解個人動機的6個維度;
5、 提出方案滿足客戶需求和個人動機;
6、 重新評估客戶支持度;
案例分析:JLMCH提升客戶支持度的過程分享;
課堂探討:請3位同學分享一個提升客戶支持度的案例,并總結有效的關鍵行為;
第五單元:如果做好一次重要拜訪?
1、 重要拜訪前的準備工作;
? 客戶拜訪前的需求預設;
? 拜訪目的規(guī)劃;
? 競爭對手預設;
? 差異點設計;
? 認知引導路徑設計;
2、 客戶深層次需求的挖掘;
? 客戶需求與客戶要求;
? 客戶需求的復雜性;
? 客戶需求的4項內容;
? 客戶需求的個體差異化;
3、 客戶現有認知的了解與引導;
? 現象與認知;
? 什么是客戶認知;
? 引導與重構客戶認知的4種方法;
? 引導與重構客戶認知的5個步驟;
? 客戶采購決策形成的過程;
? 客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系;
? 什么是引導路徑;
? 如何通過引導路徑,重塑客戶認知體系,建立選型標準;
4、 如何獲取有效行動承諾;
? 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程
? 有效行動承諾包含的4個要素;
? 有效行動承諾的3個標志;
? 獲取行動承諾的5個技巧;
案例分析:家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例分析:上海某大型制造業(yè)A公司的深層次需求,與重構其認知的過程
第六單元:如何開發(fā)和維護客戶高層關系?
1. 客戶高層關系的重要意義;
2. 客戶高層關系開發(fā)與維護的難點;
? 年齡差距;
? 地位差距;
? 眼界差距;
? 權力差距;
? 資源差距;
3. 客戶高層關系開發(fā)的步驟;
? 準確識別目標;
? 構建信息源;
? 建立連接;
? 配置公司高層資源;
? 策劃客戶高層攻關活動;
? 積累信任—基于客戶需求的反復互動;
? 施加影響—發(fā)揮高層關系價值;
4. 客戶高層關系開發(fā)的注意事項;
5. 客戶高層關系開發(fā)的三個資源庫;
? 高層客戶關系開發(fā)人脈庫;
? 高層客戶關系開發(fā)場景庫;
? 高層客戶關系開發(fā)資源庫;
6. 客戶高層關系開拓小組和例行會議;
案例分析:HXXF高層關系開發(fā)的過程與結果;
案例分析:JLMCH高層關系開發(fā)的過程與結果;
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