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經(jīng)銷商招商談判與溝通技巧

主講老師: 李俊 李俊

主講師資:李俊

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 溝通是人類社會中不可或缺的一部分,它是人與人之間傳遞信息、交流思想、建立關(guān)系的重要方式。有效的溝通能夠消除誤解,增進理解,促進合作。在溝通中,我們需要學(xué)會傾聽與表達,理解他人的觀點和感受,同時清晰地傳達自己的意圖和想法。良好的溝通需要建立在尊重、信任和真誠的基礎(chǔ)上,通過不斷的練習(xí)和實踐,我們可以提升自己的溝通技巧,更好地與他人交流互動,實現(xiàn)個人和社會的和諧發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-22 14:05


課程背景

在經(jīng)銷商面前,你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎?如果不是,經(jīng)銷商為什么要聽你的?

在經(jīng)銷商面前,初出茅廬的你,有信心與老江湖進行商務(wù)談判嗎?

在經(jīng)銷商面前,你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎?

 

課程目標(biāo)

了解經(jīng)銷商的相關(guān)概念;

掌握經(jīng)銷商招商的標(biāo)準(zhǔn)和流程;

掌握與經(jīng)銷商進行合作談判的話術(shù);

掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容,提升溝通效率

協(xié)作經(jīng)銷商做好提升業(yè)績的工作,讓加盟商做大做強。

 

課程對象

廠家基層招商人員、剛?cè)肼毜恼猩倘藛T等

課程時間

2天 

課程方式

授課40%(互動引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練20%+行動學(xué)習(xí)20%

課程大綱

前言    區(qū)域招商人員的角色定位

第一部分   區(qū)域市場規(guī)劃

1、市場形態(tài)分析與銷售趨勢預(yù)測

1)環(huán)境趨勢

2)區(qū)域分析

3)競爭分析

2、 銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

1) 數(shù)量目標(biāo):總量  覆蓋率

 2) 質(zhì)量目標(biāo):標(biāo)準(zhǔn)要分級制定

3)  進度目標(biāo):分階段合理分配

 

第二部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

個人心態(tài)的準(zhǔn)備

個人專業(yè)商務(wù)形象的建立

合同的起草與解讀

編制經(jīng)銷商合同

經(jīng)銷商合同的內(nèi)容;

簽訂合同的程序

掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項

合同生效日期約定;

銷售能力約定:任務(wù)與排行

銷售網(wǎng)點約定;

新產(chǎn)品銷售約定;

專銷約定;

兌現(xiàn)返利約定;

銷售競賽優(yōu)勝者約定

目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇

思考:

為什么選擇經(jīng)銷商這么重要?談?wù)勀愕慕?jīng)驗?

經(jīng)銷商實力是否越大越好,為什么?

選擇經(jīng)銷商的原則

經(jīng)銷商評估因素

經(jīng)銷商聲譽

經(jīng)營實力

合作意向

財務(wù)狀況

經(jīng)營理念

練習(xí):我公司選擇經(jīng)銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)?

目標(biāo)區(qū)域市場策略制定

區(qū)域市場信息收集

區(qū)域市場信息分析

市場策略的制定

經(jīng)銷商選擇的途徑

 

第三部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪

進店觀察,找準(zhǔn)洽談對象

【情景模擬】如果老板不在,你怎么辦?

亮明身份,創(chuàng)造良好氛圍

自我介紹

【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”

自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間”

自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”

贊美

寒暄

【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策,你會怎么辦?

提問調(diào)查,了解需求

發(fā)問的種類

開放式

封閉式

 “漏斗式”的提問模型

狀況型提問

困難型提問

影響型提問

解決型提問

如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商?

FAB讓你的介紹更生活化

思考:你覺得經(jīng)銷商合作時關(guān)心什么利益?

練習(xí):寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與我們的合作?

安全

利潤

如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商?

如何處理經(jīng)銷商提出的異議

現(xiàn)在市場太混亂,我們不做

你們的價格太高了,消費者買不起??!

現(xiàn)在是淡季,人影都見不到,我都不大想做了

你們的產(chǎn)品太貴,人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了?

產(chǎn)品價格這么高,我需要投入這么多資金,什么時候可以收回成本,什么時候可以賺到錢?。?/span>

首次拜訪過程的注意事項

 

第四部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的談判磋商

開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則

意向經(jīng)銷商的拜訪順序

磋商(討價還價)時常見的分歧點?

談判的技巧

讓步的技巧

 

第五部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成

為什么要趁熱打鐵,盡快促成合作?

如何促成合作?

如何策反競爭對手的加盟商?

合同簽訂后的工作安排

思考我們需要做哪些工作幫助加盟商做好后續(xù)的服務(wù),提升加盟業(yè)績?

(全文完)


 
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