新產(chǎn)品推廣活動的策劃與組織管理

課程背景

在現(xiàn)實的新產(chǎn)品推廣中，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕讓人匪夷所思的事情：一方面是廠家新產(chǎn)品推廣的口號喊得震天響，另一方面卻是經(jīng)銷商對于新品置若罔聞，不冷不熱，不溫不火，呈現(xiàn)出“剃頭的挑子一頭熱”的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，那么，作為廠家或者是經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能讓新產(chǎn)品的終端市場推廣順利成功呢？本課程分析新產(chǎn)品上市的推廣和管理流程。

課程目標(biāo)

n 提升銷售人員新產(chǎn)品推廣方案的設(shè)計與策劃能力

n 提升銷售人員的推廣的執(zhí)行和過程管理能力

課程對象

銷售人員

課程時間

1天

課程方式

授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱

一、上市推廣的準(zhǔn)備工作——了解經(jīng)銷商所處市場狀況

1、 市場潛力和容量  

2、 市場的消費偏好    

3、 市場的接受程度

4、 渠道的推廣意愿

思考：如何說服經(jīng)銷商做新產(chǎn)品推廣？

 二、擬定新產(chǎn)品市場推廣方案

1、推廣背景。

2、推廣目的。  

3、推廣階段。

1）鋪貨進(jìn)度計劃

2）宣傳活動計劃

4、推廣策略。即新產(chǎn)品推廣過程中所要采取的營銷組合策略。

1）產(chǎn)品策略（產(chǎn)品賣點挖掘，產(chǎn)品功效等等）

2）價格策略（是返利，還是折扣）

3）渠道策略（渠道的廣度、深度以及寬度選擇）

4）促銷策略

l 通路促銷手法

　　1.經(jīng)銷商新品訂貨會

　　2.經(jīng)銷商價格折扣促銷

　　3.經(jīng)銷商銷售競賽

　　4.批發(fā)商進(jìn)貨搭贈

　　5.批發(fā)商訂貨會

　　6.批市陳列獎勵

　　7.零店鋪貨獎勵

　　8.隨箱附贈刮刮卡

　　9.箱皮回收

　　10.零店陳列獎勵

l 消費者促消手法

　　1.樣品派發(fā)

　　2.折價券

　　3.集點贈送

　　4.幾率中獎

　　5.免費試用、試吃

　　6.訂購促銷

　　7.圍墻標(biāo)語下鄉(xiāng)

8.新品專題Road Show活動

練習(xí)：推廣方案的策劃

三、終端推廣方案的有效組織實施

思考：渠道下沉的重要性（案例：某醬料公司廚師渠道拓展經(jīng)驗）

推廣活動的團隊組建

推廣活動的培訓(xùn)

新產(chǎn)品上市計劃的簡明介紹

新產(chǎn)品試吃、試飲、試用

廣告呈現(xiàn)及廣告促銷品使用說明（海報、布旗、DM、特殊陳列架及活動贈品等等）

消費者主題促銷活動及現(xiàn)場活動演練

提問與回答

確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量

銷售團隊的組織激勵

推廣活動的執(zhí)行及應(yīng)變

推廣活動的考核與評估

案例：白酒品鑒會的策劃與實施