| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，作為商業(yè)活動的核心驅動力，旨在通過各種策略和手段，促進產(chǎn)品或服務的銷售，滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營銷需要深入了解目標市場，精準定位消費群體，制定有針對性的推廣計劃。通過廣告、促銷、公關等多渠道傳播，提升品牌知名度和美譽度。同時，營銷還需不斷創(chuàng)新，緊跟市場趨勢，利用新媒體和數(shù)字化技術，提升營銷效果?？傊瑺I銷是一門藝術與科學的結合，它要求營銷人員既要有創(chuàng)新思維，又要具備扎實的數(shù)據(jù)分析能力，以實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-22 14:06 |
課程背景
許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺：生意越做越大，也越做越難。未來渠道壓縮必然導致經(jīng)銷商快速分化：大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結構型增長，中小經(jīng)銷商聚焦專業(yè)渠道，服務型經(jīng)銷商加速優(yōu)化，網(wǎng)絡和資源薄弱的經(jīng)銷商將被洗牌出局。經(jīng)銷商是廠家生意的合作伙伴，他們的能力和水平是企業(yè)渠道升級的關鍵。激進的企業(yè)自建渠道，代替經(jīng)銷商；消極的企業(yè)頻繁換將，淘汰經(jīng)銷商；卓越的企業(yè)尊重盟友，提升經(jīng)銷商。本課程可以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)管理升級，使其增加利潤并超越企業(yè)預期，是雙方共贏的指導課程，這個課程介紹了多種創(chuàng)新經(jīng)營模式，既是新一代經(jīng)銷商經(jīng)營管理的指引，也是在紅海激戰(zhàn)后畫出一條藍海航線，揭示了新一代經(jīng)銷商的出路，為經(jīng)銷商在不斷洗牌的形勢下,指出一條可行之道，建立區(qū)域強勢品牌之路，回歸理性發(fā)展。
課程目標
n 讓經(jīng)銷商明確自己的作用及廠商關系
n 引導經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè) 一脈相承的文化理念
n 培訓經(jīng)銷商有關員工管理的手段
n 助力經(jīng)銷商做大做強
課程對象
經(jīng)銷商
課程時間
3天
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
序
n 經(jīng)銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
第一部分 思考：你想成為什么樣的經(jīng)銷商
n 目前經(jīng)濟形式下經(jīng)銷商的困局
n 借勢打造區(qū)域好品牌
l 如何選擇好的廠家，有什么標準
l 如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？
l 經(jīng)銷商如何成為廠家的事業(yè)合作伙伴？
l 學習成就未來——互聯(lián)網(wǎng)思維
第二部分 終端門店銷售氛圍營造
n 店鋪招牌
n 櫥窗設計
n 宣傳物料
n 證書使用
n 堆頭整理
n 產(chǎn)品展示
n 燈光照明
n 階段音樂
n 氣味選擇
n 環(huán)境衛(wèi)生
第三部分 人力資源有競爭力
n 挑選最優(yōu)秀的士兵
l 高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？
l 自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？
l 怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內部高潛質的人才脫穎而出？
l 優(yōu)秀士兵的標準是什么？
l 優(yōu)秀士兵進入經(jīng)銷商團隊的渠道有哪些？
l 選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？
l 優(yōu)秀員工的陽光心態(tài):忠誠、敬業(yè)、責任、團隊
n 崗位職責及工作流程是否明確
l 何謂作戰(zhàn)有序
l 專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設計
l 蘿卜和坑：定崗定編
l 讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報層級和管理跨度
l 程序正確保證結果正確：用流程屏蔽風險
l 用軍規(guī)解決一類問題
n 培養(yǎng)制度是否完善
l 員工培養(yǎng)≠員工培訓
l 新員工特訓營：加入公司的 第一堂課
l 導師輔導：教練傳幫帶
l 項目練人：給員工一個獨立展示的舞臺
l 輪崗培養(yǎng)：讓未來領導者經(jīng)歷不同崗位的歷練
n 激勵機制是否合理
l 績效考核
? 業(yè)務團隊的績效考核
? 找到考核的關鍵指標
? 讓關鍵指標落地的考核方法
? 后臺員工的績效考核
? 管理者的績效考核
l 激勵體系設計
? 多樣化的需求
? 薪酬很重要，但不是唯一的需求
? 吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報酬”
? 給薪水多少合適
? 如何調薪
? 獎金如何發(fā)放
? 如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團隊？
? 怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？
? 如何加強情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？
第四部分 渠道開發(fā)完善
n 隱形(裝修公司、設計師、水電工)渠道的顯性化管理
l 調研摸底
l 業(yè)務拓展
l 業(yè)務維護
n 工程渠道的拓展
l 工程項目前期準備
l 工程項目執(zhí)行階段
l 工程項目后期運作階段
n 網(wǎng)絡分銷渠道開發(fā)
l 區(qū)域保護
l 區(qū)域營銷政策的制訂
? 價格政策
? 返利政策
? 訂貨、付款政策
? 發(fā)貨、運費政策
? 業(yè)務人員差旅、通訊、業(yè)務費用標準
? 薪酬及考評政策
? 售后服務政策
? 渠道資源互補
n 向“兩棲”進化：試水網(wǎng)絡渠道
l 電商開始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好
l 試水電商的切入口
l 微信營銷
n 店面零售渠道
n 天龍一步 - 未雨綢繆
l 自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
l 產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
l 標簽是否完備、各類產(chǎn)品庫存量
n 天龍二步- 待機迎客
l 正確的迎客語言和動作是什么？
l 市場攔截的方法：決勝于千里之外
n 天龍三步- 接近顧客
l 老顧客的迎接方法
l 陌生客戶的接近方法
l 接近顧客的最佳時機？
l 如何觀察顧客的一動一行？
l 接近顧客的四大方法是什么？
l 如何贊美顧客？
l 接近顧客的注意事項是什么？
l 如何保持即親密又安全接觸的距離？
l 銷售片段演練
n 天龍四步- 挖掘需求
l 如何挖掘顧客的需求？望聞問切
l 銷售是問出來的：問對問題賺大錢
l 如何針對本行業(yè)設計開放式問題、封閉式問題？
l 提問的技巧是什么？
l 確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
l 顧客類型分析及應對
l 顧客權力分析（判斷誰是決策人）
l 銷售片段演練
n 天龍五步- 產(chǎn)品推薦
l n產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
l 如何有效引導和鼓勵顧客體驗
l FABE產(chǎn)品展示法則應用
l 如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶
l 銷售片段演練
n 天龍六步 -異議處理
l 深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
l 了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
l 一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
l 關于價格的異議
l 關于款式的問題
l 關于品質的問題
l 關于服務的問題
l 離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
l 銷售片段演練
n 天龍七步 - 絕對成交
l 一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？
l 成交的關鍵在于要求——顧客的購買信號
l 成交方法
n 天龍八步- 情感建設
l 解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
l 交易完成后的注意事項
l 請顧客轉介紹
l “美”程服務
l 角色扮演：導購實戰(zhàn)情景角色扮演+學員點評+講師點評
l 角色扮演
l 導購實戰(zhàn)情景角色扮演+學員點評+講師點評
第五部分 產(chǎn)品管理到位
n 產(chǎn)品選擇
n 品類劃分
n 庫存管理
n 滯銷品管理
第六部分 推廣方式多樣
n 方法一：促銷
l 促銷目的
? 擴大品牌影響力
? 提升銷量
? 抗擊競爭對手
? 推廣新品
? 消化庫存
l 完成廠家促銷的關鍵點 / 81
? 促銷費用對接
? 促銷對象對接
? 促銷配額的分配
? 促銷分工對接
? 促銷流程對接
l 自行促銷的門道
? 針對消費者的常規(guī)方法
? 針對渠道的常規(guī)方法
? 經(jīng)銷商經(jīng)典促銷
? 自行促銷的注意事項
n 方法二：市場攔截
l 地點
l 工具選擇
l 人員要求
n 方法三：小區(qū)推廣
n 方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣
n 方法五：廣告推廣投放（自媒體）
第七部分 客戶關系管理系統(tǒng)化
n n客戶關系管理的意義
能降低企業(yè)維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本
能降低企業(yè)與客戶的交易成本
能給企業(yè)帶來源源不斷的利潤
能促進增量購買和交叉購買
能提高客戶的滿意度與忠誠度
能整合企業(yè)對客戶服務的各種資源
n 客戶關系管理的戰(zhàn)略框架
n 利用工具，保證對客戶定期關注
1、客戶分級
1） 為什么要對客戶分級
不同的客戶帶來的價值不同
企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同價值分配不同的資源
不同價值的客戶有不同的需求，企業(yè)應該分別滿足
客戶分級是有效進行客戶溝通、實現(xiàn)客戶滿意的前提
2）如何分級——分級的指標
關鍵客戶
普通客戶
小客戶
案例分析
2、客戶檔案
1）客戶關系管理與客戶檔案的關系
2）客戶檔案的具體內容
案例分析
n 團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設
1、公司層面
2、 銷售人員層面
3、 客戶心理特征分析
關鍵人物的幾種類型
關鍵人物的性格特點分析
n 心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)
1、認識客戶投訴
思考討論：
客戶是……？什么是客戶投訴？
你覺得客戶投訴對企業(yè)有什么意義？
1）客戶投訴的定義
2）客戶投訴的產(chǎn)品原因及分類
案例分析
3）客戶投訴對企業(yè)的好處
拼圖游戲: 優(yōu)質客戶服務意味著
4）投訴的四個階段
5）投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
處理投訴時的情緒控制
6）正確處理客戶投訴的原則
案例分析
2、有效處理投訴的步驟和方法
難纏客戶的談判策略
3、客戶投訴處理的實戰(zhàn)練習（設計相關案例安排學員現(xiàn)場演練）
4、預防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
5、加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決
n 客戶的流失與挽回
1、客戶流失的原因
2、如何看待客戶的流失
3、認真對待已經(jīng)流失的客戶
4、流失客戶的挽回技巧
（全文完）
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