主講老師: | 李俊 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,作為商業(yè)活動的核心驅動力,旨在通過各種策略和手段,促進產品或服務的銷售,滿足消費者需求,實現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營銷需要深入了解目標市場,精準定位消費群體,制定有針對性的推廣計劃。通過廣告、促銷、公關等多渠道傳播,提升品牌知名度和美譽度。同時,營銷還需不斷創(chuàng)新,緊跟市場趨勢,利用新媒體和數(shù)字化技術,提升營銷效果。總之,營銷是一門藝術與科學的結合,它要求營銷人員既要有創(chuàng)新思維,又要具備扎實的數(shù)據(jù)分析能力,以實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-22 14:03 |
課程背景
n 經(jīng)銷商沒有忠誠度,朝秦暮楚,怎么辦?
n 市場價格波動頻繁,導致經(jīng)銷商利潤下降,怎么辦?
n 企業(yè)產品品類發(fā)展不均,高利潤產品銷售不理想!
n 經(jīng)銷商的熱情不高,沒有銷售激情,怎么辦?
n 經(jīng)銷商沒有銷售壓力,更沒有危機感,怎么辦?
n 經(jīng)銷商整體素質低,沒有漸進提升機制!
n 廠商溝通不暢,各說各話,形成隱形障礙,怎么辦?
n 出現(xiàn)促銷的怪圈,大促銷大銷量、小促銷小銷量!
n 經(jīng)銷商兩級分化,大的越來越大,小的越來越??!
n 企業(yè)整體銷售不理想,甚至有下滑的趨勢,怎么辦?
課程目標
n 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱;
n 能夠大幅延長廠家的生存壽命;
n 能夠大幅度提升銷售金額;
n 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展
課程對象
銷售人員
課程時間
2天
課程方式
授課40%(互動引導)+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
第一部分 營銷渠道管理概論
n 市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
n 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
l 分銷設計的數(shù)量形態(tài)
l 分銷渠道長度、寬度、廣度
l 標準定義
l 要點分析:消費品渠道級層
l 要點分析:各種分銷的優(yōu)缺點
l 要點分析:過度密集分銷的怪圈
n 現(xiàn)代分銷渠道組合
l 單一經(jīng)銷制
l 單一直營制
l 單一直銷
l 混合渠道
第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)管理
n 渠道成員類型
l 獨家經(jīng)銷
l 非獨家經(jīng)銷
n 要點分析:渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉向專銷?
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費用?
n 招商標準
【典型案例】
n 招商策略
l 分兩步走
l 追隨策略
l 逆向拉動
l 一步到位
n 快速招商方法
人員推薦、招商會等
第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵
n 不同產品生命周期的返利重點
經(jīng)典定律:看不見的手、不值得定律;
【疑難解惑】選擇哪種返利方式?優(yōu)缺點是什么?
l 導入期
l 成長期
l 成熟期
n 返利系統(tǒng)設計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒?
【經(jīng)典案例】
n 返利技巧
要點分析:返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等;
n 渠道激勵方法
第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽
n 確定銷售競賽目標
注意事項
n 確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
n 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算
n 銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游
第五部分 經(jīng)銷商合同編制
n 編制經(jīng)銷商合同
l 經(jīng)銷商合同的內容;
l 簽訂合同的程序
n 掌控主導權的重要事項
l 合同生效日期約定;
l 銷售能力約定:任務與排行
l 銷售網(wǎng)點約定;
l 新產品銷售約定;
l 專銷約定;
l 兌現(xiàn)返利約定;
l 銷售競賽優(yōu)勝者約定
第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
n 促銷目的
要點分析
n 促銷的論點
l 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術行動;
l 促銷方案須仔細研究什么;
l 同種產品頻繁促銷的結果;
l 產品促銷與銷量的關系
n 促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
n 不同產品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第七部分 經(jīng)銷商竄貨管理
n 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
n 經(jīng)典定律:過度理由效應、破窗效應;
標準定義;
n 簽訂公約與市場督察
n 防竄碼技巧
n 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書
第八部分 經(jīng)銷商績效評估
n 評估項目
經(jīng)典定律:酒與污水效應、馬太效應
n 銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準
n 評估方法
四大步驟
n 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
(本文完)
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