| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷，作為商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力，旨在通過各種策略和手段，促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營(yíng)銷需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，制定有針對(duì)性的推廣計(jì)劃。通過廣告、促銷、公關(guān)等多渠道傳播，提升品牌知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，營(yíng)銷還需不斷創(chuàng)新，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，利用新媒體和數(shù)字化技術(shù)，提升營(yíng)銷效果。總之，營(yíng)銷是一門藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合，它要求營(yíng)銷人員既要有創(chuàng)新思維，又要具備扎實(shí)的數(shù)據(jù)分析能力，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-22 14:02 |
課程背景
全球已有超過一百萬(wàn)名銷售人員通過解決方案式銷售的銷售流程和方法論體系，贏得客戶、占得市場(chǎng)先機(jī)。20多年來(lái)，解決方案式銷售已經(jīng)成為從產(chǎn)品銷售向高價(jià)值解決方案銷售轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)途徑，幫助不同行業(yè)、不同地區(qū)的企業(yè)有效提升銷售業(yè)績(jī)。通過持續(xù)的研發(fā)和內(nèi)容更新，解決方案式銷售在廣度和深度上都有了長(zhǎng)足發(fā)展，全面涵蓋銷售策劃、銷售執(zhí)行、銷售管理和市場(chǎng)營(yíng)銷的最佳實(shí)踐。 第三方獨(dú)立調(diào)研機(jī)構(gòu)最近的研究成果顯示，在解決方案式銷售上進(jìn)行投資的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可衡量的銷售績(jī)效的逐年提升： ① 超高的個(gè)人銷售任務(wù)完成率 ② 更高的銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成率 ③ 平均成交規(guī)模增大 ④ 縮短銷售人員上崗時(shí)間
課程目標(biāo)
1. 與客戶購(gòu)買過程步調(diào)一致；
2. 有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣；
3. 在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；
4. 展開咨詢型、分析型對(duì)話；
5. 展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值；
6. 獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)；
7. 控制并縮短銷售周期；
8. 不再一味讓步，維持銷售利潤(rùn) ；
9. 通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。
課程大綱
第一單元 解決方案式銷售概述
1. 解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度
2. 銷售與銷售管理面臨的困難
◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難
3. 解決方案式銷售的七大步驟
4. 客戶需求的四個(gè)層次
第二單元 進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究
1. **計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
2. 客戶信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源
3. 關(guān)鍵人物痛苦鏈分析
◇工具表格：關(guān)鍵人物表
4. 分析客戶組織框架與采購(gòu)流程
第三單元 客戶約訪需求激發(fā)
1. 電話約訪客戶4種方式
◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題/原因/能力/我們提供/結(jié)果
2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點(diǎn)
3. 初始價(jià)值陳述的構(gòu)成
◇練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)
第四單元 定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）
1. 為什么買方會(huì)承認(rèn)問題（痛苦）？
◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計(jì)劃）
2. 讓買方承認(rèn)痛苦——流程圖
3. 情景問題與“痛苦菜單”問題
◇練習(xí)：買方可能的回應(yīng)
第五單元 診斷并創(chuàng)建構(gòu)想
1. 利用客戶需求的不同層次
2. 九格構(gòu)想處理模型——?jiǎng)?chuàng)建構(gòu)想
◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
◇情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想
3. 價(jià)值推斷/分析
4. **價(jià)值，強(qiáng)化客戶的構(gòu)想
第六單元 買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者
1. 接觸權(quán)力支持者
2. 第二次構(gòu)想處理對(duì)話
3. 權(quán)力支持者認(rèn)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
◇工具表格：深度接觸提示卡
◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
◇工具表格：支持者信件
第八單元 評(píng)估計(jì)劃的構(gòu)成要素
1. 一次銷售中的三個(gè)銷售
◇工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件
◇工具表格：價(jià)值分析/價(jià)值推斷
◇工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)
第九單元 活躍的銷售機(jī)會(huì)
1. 快速/詳細(xì)評(píng)估銷售機(jī)會(huì)
◇工具表格：詳細(xì)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表
2. 4種競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 組織是如何購(gòu)買的——“改變規(guī)則”
4. 重塑構(gòu)想——要問的問題
◇工具表格：競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器
◇工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想
◇工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)
◇工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)
第十單元 達(dá)成終協(xié)議
1. 客戶9種購(gòu)買戰(zhàn)術(shù)
2. 談判8種策略
◇工具表格：談判工作表
◇工具表格：給予——獲取列表
第十一單元 管理你的銷售區(qū)域
1. 銷售管理流程圖
◇工具表格：銷售機(jī)會(huì)檢查表
◇工具表格：銷售漏斗里程碑工作表
2. 銷售漏斗分析
◇工具表格：銷售漏斗報(bào)告
◇工具表格：管道分析工作表
3. 填補(bǔ)差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法
第十二單元 后續(xù)落地工作方法
1. 不同層次的支持帶來(lái)的影響
2. 銷售人員短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)
3. 銷售經(jīng)理短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)
4. 高效的工作習(xí)慣
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