主講老師: | 李瑞倩 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo)是一種策略性的商業(yè)活動(dòng),旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求和期望。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)、定價(jià)、分銷(xiāo)和服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié),以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是建立強(qiáng)大的品牌形象,與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系,并通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的最大化。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,有效的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-29 14:54 |
【課程背景】
短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn),而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效,并沒(méi)有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí),銀保渠道給予的培訓(xùn),大都是以某款產(chǎn)品為中心;其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn),也多是以營(yíng)銷(xiāo)終點(diǎn)的話術(shù)為核心,導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中,并沒(méi)有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。
從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中,難以取得突破。所以,如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用,真正從客戶需求角度出發(fā),回歸保險(xiǎn)姓“?!钡谋驹?,成為了零售部門(mén)尋求保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。
【課程收益】
了解銷(xiāo)售期交保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與不足,揚(yáng)長(zhǎng)避短解答客戶疑慮;
掌握銷(xiāo)售期交保險(xiǎn)的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)心法,鎖定客戶;
使用挖掘期交客戶的需求的工具,實(shí)現(xiàn)客戶“我需要”“我要買(mǎi)”的需求激發(fā);
找準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn),能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具,做好大單銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售;
升級(jí)財(cái)富管理思維:學(xué)會(huì)運(yùn)用財(cái)富管理的思維為客戶做好保險(xiǎn)產(chǎn)品配置,同時(shí)做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢;
從產(chǎn)品端到客戶端,從單一式樣到家庭,輻射延伸式挖掘客戶整體價(jià)值。
【課程特色】干貨,沒(méi)有廢話;科學(xué),邏輯清晰;實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;投入,案例精彩
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)崗位
【課程時(shí)間】1-2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、排除疑惑-關(guān)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的困惑
1、為什么賣(mài)不好保險(xiǎn)
? 客戶層面:不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
? 自我層面:沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大
? 工具:標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
? 方法:理財(cái)金三角理論
? 思考:資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系如何?
2、NBS的保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念
3、基于心理學(xué)的攻心銷(xiāo)售
二、回歸初心-重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用
1、三大角度開(kāi)啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營(yíng)銷(xiāo)
? 從客戶投資的“終極目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念
? 從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念
? 家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問(wèn)題”切入保險(xiǎn)理念
2、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思路與實(shí)戰(zhàn)
1. 銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)
? 養(yǎng)老對(duì)你重不重要
分析:闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn),設(shè)計(jì)引導(dǎo)式問(wèn)題啟發(fā)思考,給出向往場(chǎng)景,產(chǎn)品適配臨門(mén)一腳
? 養(yǎng)老到底需要多少錢(qián)
對(duì)比:你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀
演示:測(cè)算工具
? 應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃
展示:營(yíng)銷(xiāo)工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)
? 從什么時(shí)候開(kāi)始規(guī)劃
分析:復(fù)利與時(shí)間價(jià)值,不同時(shí)點(diǎn)的配置對(duì)比
拿出多少錢(qián)做規(guī)劃(關(guān)單的臨門(mén)一腳)
2. 自然會(huì)長(zhǎng)大——教
? 教育金話題引入之“問(wèn)題三連”
? 教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
分析:如何從1張教育金,談出全家20張保單
3. 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃
? 重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算
? 保費(fèi)與保額之間的失衡化解
? 買(mǎi)定投余的高階方案規(guī)劃
? “我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃
? 究竟什么是“意外”
? 如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”
5. 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃
? 哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃
? 如何通過(guò)意外+定壽+終身壽,制定壽險(xiǎn)的組合拳
? 通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承,最關(guān)鍵的“人”是誰(shuí)
3、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵
? 關(guān)鍵1:為什么買(mǎi)/給誰(shuí)先買(mǎi)
? 關(guān)鍵2:先買(mǎi)哪些/后買(mǎi)哪些
? 關(guān)鍵3:買(mǎi)多少算夠
? 關(guān)鍵4:如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系,實(shí)現(xiàn)保單全面突破
三、攻心為上-銀保期交保險(xiǎn)的異議處理(案例分析)
導(dǎo)入:處理客戶異議的6大原則
異議1:“不劃算,養(yǎng)老年金收益太低”
? 目的:認(rèn)可保費(fèi)
? 方法:3餅圖、保費(fèi)保額對(duì)比成交法
? 案例演練:3餅圖化解“買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算”的銷(xiāo)售邏輯
異議2:“我再考慮考慮”
? 目的:認(rèn)可當(dāng)下
? 方法:年齡設(shè)定法、核保法、強(qiáng)勢(shì)促成法
? 案例演練:強(qiáng)勢(shì)化解法來(lái)源于專業(yè),如何運(yùn)用話術(shù)進(jìn)行促單
異議3:“不是已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了么,不用買(mǎi)了”
? 目的:錨定未來(lái)
? 方法:類比具象法
? 案例演練:如何給老客戶加保?
異議4:“不要跟我說(shuō)保險(xiǎn),我不相信”
? 目的:見(jiàn)招拆招
? 方法:3F促成法
四、高客營(yíng)銷(xiāo)---大額保單切入及配置技巧
? 導(dǎo)入:高凈值客戶之特類需求分析
1、大額保單規(guī)劃中的法商智慧
? ——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
2、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地(不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效)
? 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇
? 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持
? 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式
3、促成大額保單的方法
? 方法1:雙十定律
? 方法2:小錢(qián)變大錢(qián)計(jì)算法
? 方法3:未來(lái)不確定法
? 方法4:禮品促成法
4、保險(xiǎn)金信托與家族信托話題引入
? 案例1:“兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來(lái)的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
? 案例2:“三個(gè)問(wèn)題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考
? 案例3:從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考
實(shí)操:角色扮演及反饋提升
? 各小組擬定本組客戶案例,并完成與其他組的案例交換
? 每個(gè)小組各自討論收到的題目,擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理”
? 出題小組派出一人扮演客戶,答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理,進(jìn)行1v1臺(tái)上演練
? 分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤(pán)思考,其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn),講師進(jìn)行最終點(diǎn)評(píng)
練習(xí):終極話術(shù)整理
? 如何把話題從投資,過(guò)渡到保障
? 如何從保障入手,過(guò)渡到養(yǎng)老金、教育金
? 如何從教育金入手,過(guò)渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外
? 如何從重疾,過(guò)渡到客戶轉(zhuǎn)介紹
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